不知从何时起，兴起了“向上管理”这种说法，去某宝翻一翻，再去各大公众号看一看，要么在卖书，要么在卖管理课程，要么就是卖什么数据分析……吃了一波“向上管理”的周边红利。
不过仍旧有小伙伴反馈说，什么“向上管理”，就是拍马屁，我那蠢驴一样的老板不配我花时间去招呼他，我也不想拍马屁，因为我压根儿就不想升职，那谄媚劲儿学不来，有时间我打局LOL，刷部剧不香吗？！那么，作为普通代表，你真的只需要提升业绩，闷头赚钱吗？
今天这篇文章，和大家聊聊咱们基层代表要学会的“向上管理”好处与方法（不包括已有清晰升职思路和路径的大神）。当然如果你想要指望着这一套方法，从小代表一路干到BUhead的话，那恐怕是不行的，越往高层，方法和手段越需要打磨与推敲，还需要个人的悟性。
PART ONE：不想升职还需要向上管理？
想必大家对于这句话没有意见：人心都是肉长的， 没有绝对的公平 。 我带过几年团队，自认为公正公允，但在此过程中，真的没有办法做到不带丝毫偏见地去处理事情。
领导们对代表们的了解都是来自于平日的协访、客户反馈、表格数据以及你的POA。就算是尽量保证处事的客观与公允的良心领导，在分配资源、会议名额的时候也往往会多方考量。在两个代表市场情况类似，且资源稀少的情况下，领导往往会分配给那个他认为能给他带来更多产出且带来更好结果的市场。那么这个“更多产出”的判断从哪里来？70%是从既往的市场数据、你客观的业绩情况，30%是从你给领导带来的“感觉”（工作中的感觉、既往跟进的效果、平日的为人处世……）以及他能预估到的未来所带来的。
可是，拿到资源的人就能保证有产出吗？未必！拿不到资源的人业绩就不好么？当然不是。他少的只是一把帮助他的力而已，就好似加热时多的那一捆柴，灭火时多的那一盆水。
有的人说，我不需要领导的名额，因为给了名额他一定会要我有产出，和“唐僧”一样太烦了，谁能保证给他有产出？！那你以为你不拿领导的名额，他就不会管你要业绩了吗？早晚而已，只是他要的时候目标对象没那么明确，不会集中在某投入的客户，但依然会问你整体市场要量的。
其实资源有狭义和广义之分。每个企业DSM的权力多少和大小都不一样，有些是明确的经济资源，有些是会议资源，当然也有更为厉害是外部资源。如果你说老娘就是啥也不要，闹心！其实你的直属领导还有一种隐性的“话语”资源，在公司内部汇报时，他会因为他自己的区域问题，选择几个典型业绩不佳的医院，若没有做好“向上管理”，那很有可能，这个医院的不佳，最后会归咎于你这个不懂得“向上管理”的代表，当然他不会说是你没有做好“向上管理”，他会把你的某一次失误或者某个细节上的不注意放大化，你的领导往往不是故意的，但他的潜意识促使他这么去相信这么去做。
有多少不懂得向上管理的一线代表，自己吃了闷亏，感叹世道不公。其实，如果你不想要资源，不想要会议，不想要名额，可以通通不要，但是你需要的是你的领导愿意把这些机会摆在你的面前，你想要的时候就可以随时拿的权力；你需要的是你的领导在关键的时候，会帮你找办法来帮你解决市场问题；你还需要当你业绩欠佳时，你的领导愿意帮你顶住上面的压力，为你争取喘息的机会……
PART TWO：向上管理就是送礼加马屁？
刚刚讲了“向上管理”的必要性，那么如何“向上管理”呢？某宝、某东、某公众号、度娘……大同小异。他们会告诉你很多关键点和方法，那么“向上管理”难道不用送礼加拍马屁吗？与某些鸡汤文不同的是，我要告诉你，如果你的马屁拍的不动声色，礼又能走到心坎里，那真的是——绝了！完全有用！这种技能需要天赋和历练的！那么作为普通代表这个级别，你必须要学会的“向上管理”是哪些呢，好用，不费事且不费时，融会贯通这几点，你的“向上管理”已经可以处于代表这个层面的中上游了。
◆ 反馈时效性与侧重性
医药代表的工作比较杂乱，需要合理安排自己的拜访路径、拜访事宜，但是这个时候领导总是时不时的会穿插一些根本不在你日程安排上的任务，或者你上午刚从A医院离开，到了远在20公里以外的B医院，领导让你尽快去A医院找某客户办理某事情。在你无法通过微信和一些远程手段和客户沟通此项事宜的情况下，你需要第一时间告诉你的领导：由于***原因，我需要最晚**时候给你反馈， 并征求领导的意见，问他是否可以。 一方面是告诉他你工作的安排， 最好能穿插叙述上午完成的重点事件， 另一方面也是打听这件事情在你领导内心的紧急和重要程度，以便做出你的planB。
时间是个虚幻且不恒定的东西，在你这里也许仅仅是延后了半天汇报情况，在领导心里，得不到你的反馈，也许已经过去了半个世纪（特别是当相同的事情布置下去，别的同事正巧2小时内就给了回复，你却需要第二天）。
所以，无论当领导的事情是什么时候插进来， 在其他事情不是非常紧急的时候第一时间选择办领导的事情，若真抽不开身，要在时效上给领导一个最晚期限， 给他一份安全感！
◆ 沟通的主动性
每个领导手下都有好些一线代表，少则三五人，多则十来个，而整个区域涉及到的市场也很多，遇到问题时及时和领导沟通这个一定不用我多赘述了，每个人都会，但是你如果有你自己的发光点，需要如何让你的领导知道呢？
有一些人，会在朋友圈发个医院的星空，发个大汗淋漓的自己，来几句鼓励自己的鸡汤……我不知道别家领导怎么看，在我看来，呵呵一笑也就过去了，心想着，这孩子，有心了！其实大可不必搞这些花里胡哨的东西。
真正的沟通主动性是当你遇到无法解决的问题的时候， 带着解决方案ABC让领导选择，同时顺带夹杂着你的“闪光点”一并阐述， 并且这种沟通保持一定的频率。这不仅能够帮你预防由于经验不足盲目下的决定（虽然领导也不一定对，但关键时候你不会背黑锅），也能够给予领导一种你在做事的感觉！同时，当事情成功时，给予领导一定成就感。
举个例子，当你问领导：“领导，由于A医院的某客户拒绝举办院内会，那么是利用区域资源覆盖该客户比较好，还是单独邀请该客户组内举办院外会议比较好呢？昨天我早上7:30帮该客户去某地办某事的时候，遇到了之前我总夜访B客户，她告诉我科内上周发生某大事，关系紧张。”看似是个问题，其实是不光带了问题，带了方案，还带了一个小小的工作汇报。这不仅能体现出你在工作上个人的想法与思考，还能看到你工作的努力程度，既有思想又勤奋，哪个领导不需要这样的下属呢？
有些人只想默默做事，并不想告诉领导，因为总觉得领导的眼睛是雪亮的，不过领导真的只有一双眼睛，再雪亮也不能一天24小时，360度无死角了解你的工作状态。领导不直接把控市场，他是需要通过你们去完成工作的，说的难听一些，我们每个人都是他的一台机器，我们需要告诉他我还在运作，没有生锈，哪怕是暂时没有很好的结果，但是我没有放弃，我需要你帮我共同来解决我的问题。你反馈的问题、闪光点越多，领导就越会帮你一起来想办法解决你的问题，一件事情多个帮手，有什么不好的？
◆ 注意每一次的协访
有人提到领导来协访就头疼，其实协访一方面是帮你解决问题，另外一方面是领导来看看你平日拜访客户后的成果。许多代表会提前和客户打招呼，但很多人往往只重视到了客户的口碑，并没有关注到领导个人的体验感。
领导协访后，和领导单独相处时，你的每个细节，每次待人接物领导都会从中看出你平日与人相处的习惯。让我印象最深的就是我去协访某代表，他可以说每一次都是自己买了一杯饮料喝，大夏天的，不会问你一句，你渴不渴；反而会嫌弃你请他吃的午饭口味不好，不如前任领导次次都是带他下大馆子。也许他在客户那边真的是体贴周到（的确有客户夸赞他），但我真的完全不信。试问这种人，在他业绩不好的时候，我怎么能够心甘情愿为他顶住压力，我又如何说服我自己给他分配大资源和好市场呢？
向上管理的门道很多，但作为一线代表，做好基本的这三个点，也就足足够用了。向上管理是方法也是一个打工人的需要学会的基本素养。