（原文首发【 好的牙 | ID:haodeya_DX 】公众号）

本文是洞犀做业务决策的思考路径和商业画布简单文字版，涵盖了：价值内核，灵感涌现和概率计算。文中观点也不局限于齿科营销服务，倒可作为各位齿科业内朋友的内参。作为一家专门为别人策划品牌营销的公司，我们是这样思考自己的路径的：

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- 从一个“少女的牙齿苦难史”说起 -

“其他行业做得都不错，你为什么最后选择齿科？想听听你的故事。”

前几周，一位做医疗投资的前辈问我。我说我可能让他失望了，没想过要编一则走心的故事，只能说个笑话，关于一个少女的牙齿苦难史：童年时期牙齿不好，严重影响了早恋体验，后来还没学会怎么辨别广告信息的时候，上了“美容冠”的当…十多年过去了，还觉得口腔里埋着定时*弹炸**。

这只是茶席间一些“囧”事。感性的笑话倒是作为“药引子”，双方笑开，也就打开理性的话匣子。

初恋这件小事 | 图源：电影剧照

回程路上想起这些年在品牌营销服务领域，无论是为客户提供服务，还是请朋友刷脸观摩，陆续也看过不少商业BP和路演。前些年投资风口的时候，同一条赛道的创业公司差异化不明显，倾向于讲故事谈愿景；这些年，用投资圈朋友的话来说，“钱和人，全都冰镇在资本冰川期里了”。近期拿BP来撬资本杠杆的创业者，显得实在很多，谈得比较多的是：初始用户数据、核心技术和巨头忽视的微分领域。

从行业上来看，齿科肯定不算微分领域，我们做品牌营销研究，自然不能选择太窄的道路。不然，客户量不够，样本数量也不够。

此前做市场分析的时候我们也发现，虽然齿科品牌近几年得利政策和资本快速增长，但相比欧美市场成熟的行业标准和体量以及人力资源上，还是有很长一段差距。这是齿科行业的机会，同时也是做齿科营销服务的机会。

中国口腔行业市场规模不足美国的1/8 | 图源：艾媒咨询付费报告

目前市场上齿科品牌提供营销服务的公司，主要分为几类：

• 医疗体系出来的老前辈，靠资源渠道取胜；

• 技术出身，通过提供数字化营销/CRM产品拓客；

• 新媒体业务的细分：基本业务上是新媒体或某平台代运营；

• 品牌设计的细分：主要帮齿科解决前期视觉传达体系建设。

整体看来，齿科品牌营销要做得好，需要同时具备齿科领域沉淀以及营销领域的扎实功底，以及新技术的感知力和快速学习力。这样对跨学科、交叉领域的综合素质的考核，对团队的要求实是不低。

“无论选择什么行业，都是你用专业研究世界的方式。”这里要真心致敬齿科营销同行，大概率你们都是“狠人”。

- 从路过的世界里，寻找团队内核 -

熟悉这个团队的客户和朋友都知道，2013年的时候还是品牌营销小白，客户和前辈们的抬爱，带着涉足了广泛的行业：房地产、快销品、大健康、时尚美业…基本上我们与这些行业的头部公司都有过大大小小的合作。所以几年前我们开齿科业务线的时候，圈子里的朋友基本是不理解的。

同医疗行业一样，营销行业也是一个“人力即资本”的行业，对于团队整体素质要求高，培养人才是漫长的过程，但人员流动性普遍很高。除非有大资本加持或垄断性渠道，光从品牌营销服务这个业务面上，确是很难有“突变”。

实力好的团队接下客户年单，实力次一点的团队则Case by Case步步攻坚。好在年轻的日子里勉强蹭得上“广告狂人”的帽子，每做一个行业，都尽可能去深入研究。当然这也有私心：一方面想给客户提供更好的服务，另一方面我们也在筛选适合自己的路子。

我们无数个“脑暴”时刻

那时候，有深刻的感觉，一波人乐此不疲的地方在哪里，就是这拨人优势和团队基因所在，很有可能就是团队的内核。每家公司、每个人都在与这个世界做价值交换，团队的内核即价值点，也是最不可替代的闪光点。

找到内核之后，公司管理层就要考虑增长和复制，形成内部的方*论法**，这是属于公司的重要知识体系和资产。很多人看不明白，确实有些抽象，再智慧或老经验的朋友应该看得出，这其实是团队的复利。

巴菲特老先生对于“复利”有一段有意思的描述：人生就像滚雪球，重要的是找到很湿的雪和很长的坡。当我们好不容易攒起一个球（或找到一个行业痛点），就要不停往下滚。滚的时候，想越滚越大还别偏离方向。就得靠：组织性的延迟满足和持续学习。

这话理解起来不难：延迟满足意味着不被眼前的利益影响，但这基本上是要和人的本性做对抗，实操层面也不容易。持续学习是我们一直倡导的长期主义，保持比客户更宽的眼界和触角，先做验证，才能把验证有效的方案，提供给客户。

- 聚焦齿科，是一刻“涌现”也是概率计算 -

2017年底，内部有了总结：从前的业务发展上有不错的口碑，但我们归类为“机会导向”——更多归因于红利、机遇和运气。在此之前，我们可能从没认真思考过关于系统的事情。

上大学的时候，有幸受教中大吴伯林老师的设计课，吴老师有句话说：如果你只学会了品牌设计和产品设计，那只能成为某公司员工或独立设计师；如果你想成为自己人生的设计师，想有结构性的能力改变，就要多去思考全局系统和顶层设计。

那么接下来就是，如何搭建内部系统和制造壁垒了。如果说营销领域最重要的内部系统是指团队建设，那么这里请再插播一则招聘启示。我们十分期待有：好奇心敏感、理性分析力、科学认知和高执行力的伙伴与我们共事。

与你每日切磋和组队的伙伴给自己贴的标签是：品牌主义高度信仰者、设计（别瞎指挥）自由派、贴地飞行营销者、不睡觉也不是小编的文案、时刻警惕灰犀牛的严格老板。

当然，HR姐姐要求，你需要有上文所述的综合素养。

关于洞犀的壁垒，由于尚属相对保密的新营销模式，这里不便展开多说。欢迎有眼界、懂人、懂市场、懂资本的朋友后台留言联系沟通。

在内部系统和壁垒制造上，我们仍然坚持“不确定性”的世界里，计算概率，以增大长期经营活动中的决策赢面。这也是我们服务客户时，最坦诚的合作沟通：

“用亏损的概率乘以可能亏损的金额，再用盈利概率乘以可能盈利的金额，最后用后者减去前者。这就是我们一直试图做的方法。这种算法并不完美，但事情就这么简单。”

- 后言 -

疫情的影响，诊所紧急“迫降”。对于我们服务团队来说同样严峻。为了方便团队激发创意，我们18年开了一家咖啡厅“三同”，打通上下来办公。

“三同”，就是“洞”：是脑洞、是树洞，是洞见本质

也是“三” “同”：同目标、同理心、同认知

这就是三同

最近团队也“散落在天涯”，思考交流和业务部署都通过线上沟通，也是迟迟没有归期。不能做见面咨询的时候，我们倒是响应着“停工不停学”的号召，在公众号上分享一些这几年的思考和简单的方*论法**。

对于业内诸君来说，狂奔这么久，疫情停飞，也全当停靠中转站吧。一方面需要安抚好团队的焦虑，一方面也可以养精蓄锐思考一下未来的可能性。

献上一则鸡汤。瑞士心理学家让·皮亚杰这么说的：“相比可能性，现实是次要的”。现实当然也很重要，在于你我都要基于现实状况去分析自己的组织内核、盘好手中牌，才能测算下一张牌要怎么出。

如开篇所说，以上的观点，同样可适配每一个行业、每一个组织、每一个个人。我们都可以站在现在，将团队经历和未来画面串联起来，分析自己的商业画布：

1、梳理团队内核：是医资型？商业品牌型？还是服务口碑型？

2、内部系统：人员架构和比例应该如何分配？人力资源储备怎么做到安全又可持续？

3、企业壁垒：用品牌铸剑还是技术先行？

4、找到组织“边界”：多小合适？多大合适？在哪合适？

5、利益相关者：基于关系下的公共关系应该如何正循环发展？

6、客户价值：内部的知识体系和成长速度，跟得上客户的价值需求吗？

...

每一个企业都面临很多的问题要去寻求答案。创业本身也是认识内部与外部关系的一个过程。有时阵痛、有时迷乱、有时意气风发、有时孤立无援...但正是因为这些“有时”，让一群并肩作战的同事“卷入”其中，有了共同的经历，才有了共同的故事。

。这就是洞犀的故事。

我们始终相信：春暖，花会开的

写在最后：

今年的生日，因为连日忙碌，很多浪漫的仪式都省了。我先生买了一个“幼稚”的蛋糕，这是每一年的保留项目。我今年的愿望是：

愿一生里都在行走，都能享受爱与时间的复利

祝我们都是