最近有人问：保险公司为什么不敢像汽车4S店一样，开店铺，光明正大的卖保险。反而要靠忽悠销售人员杀熟来开展业务呢？
这个问题让人哭笑不得，事实上，保险公司可以不开店就销售保险产品，反而是保险公司销售模式的优势。或者也可以理解为直销模式的优势。对于这样的一个优势，保险公司考虑到综合效益，肯定是会大力提倡的。
传统的销售模式，要想盈利，是需要通过卖产品来盈利的。既然要卖产品，那么就需要一个展示产品的地方（商铺），那么要想开一个商铺来售卖产品的话，一个人需要投入的成本包括：商铺的租金，商铺的装修成本，请人坐班的费用等等。也就是说传统有形产品的销售，从一开始就已经投入很多成本了，而此时的盈利是未知的。而保险行业，通过直销，直接砍掉了中间成本，甚至代理人制度也决定了所谓的销售人员大部分都是0成本的。这种情况下，对于保险公司来说无疑是一本万利的生意。说到底，这个不是是否正大光明的问题，事实上保险公司就是在合法的，合理的，正大光明的做直销。
回头来讲，为什么很多保险销售是靠杀熟来开展业务呢？这个和保险公司代理人模式的特殊性，从业人群的整体素质，不同团队培训模式，甚至不同保险公司的风格相关。
首先杀熟之所以是“杀”熟，是因为很多销售在自己都不了解保险产品的时候就去忽悠熟人买保险产品了。一些产品的风险点和投保的告知义务都没有强调到位，客户其实买的是一个定时*弹炸**。但是如果我充分的了解这个产品的特点，我也明晰条款的内容到底是讲啥，那就不是杀熟了，那就是在保护熟人了。所以对于新人而言，一些基本的条款定义要明白，比如人寿保险合同中的留置权是如何体现的？原状条款是个啥，什么情况下适用，什么情况不适用？两年不可抗辩条款是否适用于医疗，意外或者是重疾？当这些问题都搞清楚以后再去销售，再去和熟人谈，就会胸有成竹，就可以从心所欲不逾矩了。
其次，代理人模式的特殊性，决定了保险公司和代理人之间的关系比较尴尬，代理人制度的监管比较宽松，本身也有很多局限性，虽然为保险公司节省了很多的人工成本。但是监管的宽松环境，从业要求偏低，也很容易导致中介渠道的违规销售。今年2月，银保监会下发《中国银保监会办公厅关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》，敦促保险公司从中介渠道业务管理制度、中介渠道主体的管理、中介渠道业务合规监督的角度把控保险中介机构风险，有望在这一环节上，加强管理。而香港这边，自9月23日起，香港保监局将取代此前的三个自律规管机构（HKFI，PIBA和CIB），全面负责管理香港的保险中介人，这意味着保险销售许可发放权将收回至香港保监局。统一监管保险中介人士，本质上也是为了净化行业环境，监管中介渠道销售流程。
从业人群的整体素质，也是不得不强调的一点。当前各大流量媒体都是在强调产品的性价比，更多的是从公司的角度（比如内含价值，新业务价值，偿付比监管等等）分析。但是保险公司毕竟是以盈利为主的商业机构，它无法完全替代人的作用，这也是为啥有些人是主打熟人市场的。不过熟人市场之外，我们也要强调从业人员的素质，因为素质是一个人综合能力的体现。一个受过良好教育的人，才愿意去深究产品特点，深究产品背后的风险点，才会在销售的过程中和客户强调如实告知，强调法律法规的风险。出险以后才会从合规入手，帮客户去争取应得的最大利益。所以人情世故和专业素养我认为并不冲突，拿捏的好，即可以做足人情，又可以保障客户。对于一些高学历，高素质的从业人员来说，当他们清晰的明白哪些产品是好的，哪些产品是有风险的，怎么做合规又符合客户的利益，怎么做是损人不利己的时候。即便销售对象是熟人，也无可厚非。正因为是熟人，才愿意第一时间保障到熟人。
然后不同公司和不同保险团队的区别，也可能会导致销售策略的不同。有的团队是业绩导向性的，唯业绩论，业绩高的人，英雄不论出处。没有业绩的人，研究产品再深入，风险研究的再透彻，对于一个销售而言，从公司的角度来看，似乎是没有意义的。有的团队是work-life balance为导向的，这种团队就比较佛系了。业绩好不好是一方面，客户有没有保障到，又是另外一方面。根据我的经验，第一种类型的团队是最容易出现sell熟人现象的。因为整个团队的文化氛围已经决定了他们的销售策略，在一个狼性文化的团队中，你不去做头狼，恐怕活的连狗都不如。。。如果正在选择团队，可以参考我之前的几篇文章：
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老问题，新机遇，保险之路如何抉择（一）
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为什么保险公司一直不停地招人？
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为什么很多港漂毕业后在香港卖保险?（二）
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为什么很多港漂毕业后在香港卖保险?（一）
最后也要说一下商业保险的消费者。整体而言，购买保险的消费者一大部分还是愿意从熟人身边购买，一方面觉得彼此知根知底，另外一方面有些熟人朋友还可以给返佣。这种销售现象的存在，一定程度来说也助长了保险行业的乱象。
所以要专业？还是要返佣？要保障？还是要风险？大家可以自己决定。
更多保险的分析，可以关注我的知乎专栏，也可以参考我之前的文章：
新个税法下的CRS和境外资产配置
港险理赔支票无法入账的时候怎么办？
大衰退时期，如何做到资产的保障（二）
笔记：保险产品精算定价的几个因素（一）
医保卡外借，就一定买不了保险了么
笔记：挑选保险公司（投资角度）（一）
笔记：挑选保险公司（投资角度）（二）
为什么人寿保单的成立需要考虑可保利益
再谈香港保险的最大诚信原则
保险合同是否具备避税避债的功能？
为什么人寿保单的成立需要考虑可保利益（三）
为什么很多港漂毕业后在香港卖保险?（一）
2018年香港保险需要注意的几个特点（二）
从年报看保险公司的发展特点