合美石材生产车间一角。

厦门帝景苑，在福建可谓是神一般的存在。一平方米20万元的高层空中花园小区，汽车能直接开到自家门口。这样顶级豪宅，所有配套自然也是优中选优。

近日，名不见经传的合美石材却承接了厦门帝景苑的精装石材项目。这家仅6000平方米的石材厂，在规模企业遍地的南安，完全可以说是不值得一提。那它是如何俘获项目运营方的“芳心”？

在对工厂进行实地走访后，似乎有了答案。跟单出身的合美石材创始人陈小勇，不但懂得客户需求，对自己也提出了高标准。从整齐规范的生产车间不难看出，他是一个特别在意细节的人。而这年头，缺的不是规模，而是想做事又能做好事情的企业。

让客户成为半个行家

走进位于官桥与水头交界的大同石业精品中心，清一色的石材厂，合美石材便是其中一家。

工厂整体看起来颇有年岁，然而走进其中，却被它的干净震撼了。这间不过6000平方米的工厂，规模虽小，但标准看起来并不低。不管是加工区还是排板区，看不到杂乱无章的画面，地面也不见厚厚的粉尘。

陈小勇告诉记者，工厂虽小，五脏俱全。而且合美石材主要承接精装项目，并不需要很大规模。但精装相对外装，有着更多的生产细节要求，一个项目从意向到真正落地生产，需要漫长的周期。

“水头很多大企业，过去只承接工程订单，体量大，不用操心太多细节问题。”陈小勇坦言，企业只有正视自身的优劣势，精准定位，才能从大企业手中俘获客户。所以合美石材在规模上比不上人家，就从服务上下手。要让甲方从到工厂考察的那一天起，就要在对方脑中植入公司对品质执著追求的经营理念，从而断了想要一再比对的念头。

陈小勇介绍，石材是天然非标产品，不可能绝对完美，从矿山开采下来的任意两颗石头，都可能存在细微变化，运输途中不可避免会出现磕碰。而这些问题，必须在报价以前就要跟客户说清楚，或者邀请客户参与到选品环节，让他们了解到石材的本质。这也是他们能够把每个项目做得让客户满意的原因。

“一些企业为了拿下项目，在报价之前什么都跟客户允诺好，也提前给客户绘制了美好的画面，却避而不谈可能遇到的问题，导致交付时与客户预想差异太大。”从事石材跟单出身的陈小勇，对客户的内心想法是比较清楚的，客户只是希望成品能够和当初允诺的一样而已。如果做不到，就不要盲目夸下海口。如果真遇到问题了，客户希望的是有效解决，而不是无意义的扯皮。

与合美石材合作过的客户，最后都成了半个石材行家。因为从报价、选材、放样、生产等一系列过程，合美石材都会邀请客户参与其中，为他们解释每个环节的门道，以及可能出现的问题，并提供解决方案。

从KTV项目到两条腿走路

陈小勇坦言，现在之所以能承接帝景苑，并与绿城、融创、建发等大型房地产商合作，和他之前积累的项目经验有很大关系。

在做精装以前，合美石材专业做KTV石材项目，而KTV讲究的是性价比，选用的一般是B级料。陈小勇总会想方设法，把这些不太优质的石材做出客户满意的效果。他也因此把这些KTV的经营者做成了朋友。单子接踵而至，而他的业务范围也遍及云南、拉萨、四川等地。

2010年8月，陈小勇来水头学做跟单，磨砺了两年以后，才开始创业。创业初期，他不敢接大项目，也接不起欠账的项目。所以先从工程项目小，回款周期短的做起。

彼时，KTV娱乐业发展正盛，连一些小镇都有，而那些旅游胜地更是把KTV打造得特别豪华。机缘巧合，一位朋友要在拉萨开KTV，便把石材项目交给了他。没想到这个两三百万元的项目，却打开了他无限发展的机会。因为人流大的缘故，KTV成了很多游客的打卡点，不少想要投资KTV的老板也都纷纷前往参观学习。

不到两年时间，他就成为KTV领域的石材专业户。直到2016年以后，随着娱乐业的相继落寞，他才开始将目光转移到了另一个市场。而彼时，他的工厂规模已从2000平方米发展到了6000平方米。

商业嗅觉敏锐的陈小勇，在KTV市场行情开始走下坡路时，又成功瞄准了精装市场。他从新闻上获悉，北京、广州、厦门、沈阳、上海、深圳和杭州等城市，都提出进行新建住宅全装修，这种趋势也很快蔓延到泉州、莆田等城市。

他通过与装饰公司的联系，成功服务了融创、龙湖、绿城、建发等大型房地产商，承接了杭州西湖大学精装房、杭州奥体中心精装房项目。有了这些经典案例，他迅速对接到了更多中小城市精装项目。

随着精装项目承接量的不断提高，陈小勇意识到，要想报价更有优势，还必须有自己的产品。没有主打产品，定价权永远掌握在别人手里，一旦遇到什么大项目，很有可能因一元钱的区别，而失去订单。

“合美石材现在是两条腿走路，‘工厂+批发’一起抓，而主营的奥兰多灰是希腊进口的，白底灰纹在市场上很难找到相似替代品，适合走设计师路线；水晶木纹用量很大，目前多个项目已经用上。”陈小勇说，大厂有大厂的优势，小厂也有小厂的好处。只要做好定位，小厂照样可以过得如鱼得水。

■本报记者 蔡静琦 文/图