【中陶产品展专访特辑】让每寸空间尽显个性之美
被誉为东方博洛尼亚展的2019年CICPE潭洲中陶产品展完美落幕。在展会期间，智造联盟专访小分队对一些品牌负责人进行了独家专访，来了解它们所在品牌的最新动态，这期与大家见面的嘉宾是维意定制招商总监陈钢先生。
维意定制招商总监陈钢
【主持人】陈总，我想了解一下，咱们这次维意也是拿了非常大的一个展位来进行参展的，这次咱们参展的主要核心目的是什么呢？
【陈总】在房地产环境的变化过程中，我们觉得陶瓷经销商可能需要一些战略上的调整，因此，我们借助潭洲中陶产品展这个平台，与更多的陶瓷经销商进行交流，看双方有没有合作的机会。当然我们也是做好了比较充足的准备，今年我们维意定制推出的战略叫“好设计全屋配齐”，我相信这一个全屋配齐可以帮助我们经销商在现在的环境里面得到更好的业绩突破，还有更好的业绩增长。
【主持人】那么这个是不是类似于我们这个行业经常提起的一个整装的概念呢？我们这个全屋配齐主要是配齐哪几个方面？我们该如何跟传统的建材商取得长足的配合发展呢？
【陈总】整装包含了我们全屋配齐这个战略，整装这个概念其实这两年很火热，我们自己也在尝试，在走整装的道路上面，我们发现了有一些难点跟困难点。但是有些难点也有它的优势，我们从中汲取了一些有用的东西来吸收进来。全屋配齐其实等于是我们不要硬装的部分，我们等于是精装房后续消费者需要购买的东西都一站式采购完。对于经销商来说也会把整装这里面，硬装这部分相对复杂，并不是那么容易掌握，可以先放到下一步去实施，先把相关容易实施的地方先做起来，例如全屋定制家具相信大家都很熟悉了，另外我们的像活动家具，沙发、餐桌椅、床垫、床上用品，还有窗帘、背景墙，包括灯、挂画等等的软装都可以加入进来。这一些品类进来之后，对于我们经销商来说，服务客户的相对难度也不会太大，简单通俗地说，我们服务一个客户不管是大订单小订单，一样的服务，我们可以更好的去做大订单，对于消费者来说，他始终要买这些产品，对一个厂家反而更方便。
【主持人】刚刚其实我觉得你提到的一个问题也是我们很多经销商非常关心的一个问题，因为现在的市场整体这两年都不算特别好做，那么维意会不会关注到经销商的培育上面，怎么能够更好的让他们去承接整个的完整家居呢？
【陈总】我们更在乎的就是运营这个问题，我们有直营的公司，我们的一贯思路是，因为我们是IT转型过来的，所以我们都会自己先尝试把一个模式变成熟之后，变成了相关的标准的流程，然后再把它输出给到经销商。所以我们为经销商带来的是全屋配齐品类的合作，不单单只是帮你资源整合，而是在资源组合的同时把这些东西结合进行销售，再一起进行输送。关键在哪里，关键在于好设计，所以我们的标题叫好设计全屋配齐。消费者对于个性化家居的选择，不单单需要功能性的满足，他更重视的是颜值，我们要用智能化的系统让我们的加盟商比消费者更懂消费者，这样子的话他也可以更好地服务客户。
【主持人】我们还想了解的一点是说，我们对于维意一些合作方也好，或者想代理维意这块的，会有什么样的要求吗？
【陈总】在这个展会上，包括招商思路上面，我们希望是有三有客户，我们简单解释一下，三有就是一个有资源，第二个是有团队，第三个是有盘盈。为什么选择这三有客户来合作，因为我们觉得现在的定制行业其实对于市场来说，消费者也很认同，我们的行业产品体系也非常成熟，行业模式也逐渐成熟起来了，如果说我们这些经销商已经具备了基本的条件，那么他们再进入这个行业里面，他可以非常快速的复制我们的成功模式。
【主持人】目前维意在全国的布点是怎么样的，有哪些空白区域呢？
【陈总】我们维意定制其实会把中国按照经济的发达情况来划分，例如一二线城市一类，四五线城市一类，这两种是有不同的区域授权方式，在经济发达的地区，信息化也非常发达，趋于客户无边际化，你说要限制他们，其实是不可能的，因此，我们会更多的把我们的价格体系进行稳定，我们的人员流动进行稳定，不断提升我们对客户的服务。在一二线城市经济发达的地方，有很多区域可以进行招商，或者是合作。另外对于四五线城市，也有非常好的机会，因为我们这个公司的网上运营能力非常强，2018年，我们被抖音评为了全年MVP，因为很早之前，我们单个视频在抖音上面的点击率已经超过1亿次，另外我们全网粉丝也超过2600万。所以我们也深深感受到，在抖音的影响下，维意定制在四五线城市也逐步可以接触到很多消费者，现在很多空白的地方，有很多的人问能不能做我们的维意定制经销商。
维意定制招商总监陈钢与智造联盟记者合照
【主持人】很多经销商都非常关注一个问题，叫投入产出比，我们看到维意定制有一个非常良好的发展势头，但是经销商也非常关注自身的投入？那么投入这一块维意定制大概是怎样规划的呢？
【陈总】首先因为做全屋配齐的品类相对会多一些，包括一些消费者也需要体验，去感受，所以门店上面积不能太小，我们做全屋定制，消费者一般房子都100㎡了，我们要有充足的空间展示给他，那么起码需要有300㎡以上的展厅才可以。以这个面积来计算的话，大概这个项目的整体投入需要有100万左右。我们对于今年的加盟也有新的政策，我们叫做零元上样的方式。我们可能是跟加盟商共同去合作，我们可能会垫付生产，垫付样品的上样，让他的资金流转更加顺畅，更有活力，不会把你的资金开了店，变成了固定成本，总结一句话就是我们降低了投资的门槛，但是我们没有降低我们加盟的门槛。
【主持人】这个整体的效益对经销商来说是一个很好的保证对吗？
【陈总】为什么我们说对于经销商来说这是一个很好的保证呢？他的投入产出比会相对比较高，过往单品类生产的时候，客单值会相对比较低，同样的店面运营成本，我们以前一个客户只会卖一两万的东西，或者三四万，现在通过全屋配齐的结合，结合原有项目的结合，一个客户可能客单值能达到8w，甚至10w以上，这样子店面资产的运作会流转更快，收益也更高。
【主持人】我们刚刚有提到一个，我们今年提到一个非常重要的概念，叫好设计，你觉得这个会不会贯穿我们整个总部的战略主线呢？
【陈总】对的，因为我们每一个终端门店都有它所属的设计师，当然对于设计师来说我们也有非常完善的设计师培训体系，另外还有一个设计师的部落，我们在内部叫做设计岛，在这个岛上面我们会通过大数据的方式，推荐很多过往的方案，这些成功的、优秀的方案会给到我们全国各地的设计师进行学习，把设计师的交流变成了无边界。另外我们也通过我们数据的整理，做了很多案例分析，例如我们有一本设计杂志，叫做2019年好设计，把2018年的年度好方案进行解析，把亮点呈现给消费者，让他们有更直观的认知学习。
【主持人】我们这个好设计是不是也间接的帮助了比如说不太发达的城市解决招揽设计师这样的一个痛点呢？因为我们都知道招人是特别难的，尤其是好的设计师。
【陈总】没错，这个确实是这样子的。设计师在我们的印象中应该属于非常专业的人才，所以在一些小城市可能会感觉比较难招。我们为此也打造了一个培训体系，另外更重要的是我们推出了AI云智能设计，不管是新手还是成熟的设计师，当他利用我们的设计软件来做方案的时候，我们会通过AI智能给他进行优化，给他输出一套B方案，这样子同样一个设计师可以保持他在一定的水平上面。通过这个系统，我们可以使我们经销商对招聘设计师的难度大幅降低。