为什么有些客户只坐JAL？
以JAL（Japan Airlines，日本航空公司，以下简称JAL）为代表的日本航空公司已经成为系统性偏袒的代名词。
可以说，日本整个航空公司行业都在强调且贯彻执行对客户的偏袒。“行业内所有企业皆是如此”的说法并非夸张，而且正因为如此，它们才渐渐蓬勃壮大。
我就曾体验过JAL一边倒式的偏袒。而且，JAL在向你的公司推行偏袒式营销时往往有迹可循，且容我一一道来。
事实上，全世界最早实行系统性偏袒的正是航空公司。
当然，“偏袒式营销”只是我的命名，在航空公司内部自然存在其他的称呼。通常，最为耳熟能详的便是飞行常客奖励计划
套用这个名词的缩写，部分商家还发展出购物常客奖励计划的理念。
称谓只是代号，简而言之，其实质就是“里程兑换服务”。乘客根据航行距离积攒“里程数”，累积到一定程度后可以兑换免费机票或购物券。
咦？这不就是积分兑换吗？
且慢下结论，其实，里程兑换服务中暗藏鲜为人知却又令人震惊的偏袒体系。
当时，机票都是下属帮忙订的。虽然可以指定航空公司，但在我看来，“其实哪家都一样”。
因为，我尝试过多家航空公司，发现在舒适度、服务水平、价格等方面区别不大，选择哪家其实都差不多。
然而，“哪家都一样”的说法并不符合现实：自2003年4月以来，我乘飞机只坐JAL。即便中意的时段已经满员，也会特意错开时间，坚持非JAL不坐。
没想到我对JAL如此依赖，那么2003年的4月究竟发生了什么呢？
事实上，2003年4月，JAL与当时的JAS（Japan Air System，日本佳速航空）合并，然后我收到一张崭新的会员卡——蓝宝石卡。
看来，因为两家公司合并，里程也一并累加。结果，我一下子就有了8万公里的里程。
“您升级了哦！”基于这个名义，JAL给我寄来了新的会员卡。
醉心于四种会员卡的个人体验
我所不知道的是，JAL内部早就存在四个等级的会员卡。
而且，根据上一年度的使用金额和次数，如果下一年“您升级了哦”，就会收到光鲜的新会员卡。
如此足以打动人心。我本性单纯，为“光鲜的卡片”和“升级”这两个噱头沾沾自喜，那份得意至今清晰记得。
在收到卡片的那一刻，心中难免忘乎所以：“我可是JAL的重要客户！”
不过，无论我多么单纯，不至于为了一张好看的会员卡就认准JAL。其实，蓝宝石卡对应的特惠更让*欲人**罢不能。
里程卡的特惠正是我眼中只有JAL的决定性因素。毫不为过地说，里程卡所暗藏的差异就在于此。特惠五花八门，容我略微介绍一二。我的里程”中隐藏的真正特惠
①里程数双倍累积
与常规卡相比，蓝宝石卡可按两倍的里程数累积里程。由此，免费机票和购物券也以双倍的速度争取。
但是，让我认准JAL的并非这项服务。里程数双倍累积的“物质偏袒”固然令人高兴，不过，还有比之更打动我心的服务——“用心偏袒”。“您是贵客，与其他客户不同。”这样的潜台词才是JAL里程兑换服务的真正神奇之处。
②免费使用休息室此外，只要持有蓝宝石卡，便可免费使用休息室。
机场休息室是各航空公司专门在机场内为乘客而设的“特殊等候室”。
虽然多有听闻，但机场休息室对我来说多少有些高攀不起。这更像是某大公司的董事长或者美国运通（AMEX）的金卡客户才能待的地方，与我这样的小白领完全就是两个世界。
然而，无论是大公司的董事长，还是普通白领，对JAL来说其实都一样。唯有投入重金的人，才被视为宝贵客户。
换言之，只要一掷千金，普通白领也能得到蓝宝石卡。
第一次步入休息室时，我确实有些紧张。战战兢兢之际，恰好有服务员迎上前来。其实，她只是出来确认是否有客户进了休息室。
我赶紧掏出口袋内的蓝宝石卡，她顿时眼睛一亮：“啊，是持有蓝宝石卡的客户呀！承蒙关照，里面请。”
或许我气量不够，在出示蓝宝石卡时难掩得意：“怎么样？我可是持有蓝宝石卡的用户哦！”
而且，这种自我陶醉的感觉也是屡试不爽。
事实上，此中暗藏着偏袒系统的最大线索。
以往积分卡无非让客户觉得有利可图，所以，他们“机械地攒积分”。
然而，若是转变卡的形式，便可赋予客户“出示的喜悦”。
在物质利益的基础上增添精神价值，客户自然会有更高的满意度。继续先前关于休息室的话题。走进之后，我首先就被豪华的装饰震住了。
宽松的沙发整齐排列，灯光也很柔和，一看就是放松的好去处。处处散发着高雅的气息，仅仅坐在沙发上就有受到特殊待遇的感觉。
软饮料自不必说，可以无限畅饮，连酒都已备好。若是和我一样对生啤感兴趣，自然不会对啤酒桶视而不见。而且，精心准备的下酒菜也是一应俱全。
此外，最让我拍案叫绝的是，休息室允许最多两人同时入内。
换言之，蓝宝石卡的持有者可携带一名同班飞机的伙伴。我出差多有两人同行的情况，候机时间通常有30分钟。没有蓝宝石卡的时候，多半是在小店买一杯咖啡打发时间。
然而，一旦蓝宝石卡在手，感觉立马不同：“怎么样？要不要和我一起去休息室？”
年轻职员大多没什么经验，自然一拍即合。到了休息室，我顺理成章成了引路人。
“那边有啤酒和红酒，想喝尽管拿。没事，钱的问题不用担心。然后，这边是商务间，想工作一会儿的话请自便。”说得头头是道，仿佛自己才是接待员。
于是，假设有100人同行，那么99个人都会问我相同的问题：“怎样才能拥有蓝宝石卡呢？”
我如飞蛾扑火般痴迷蓝宝石卡，而且乐此不疲。每次乘飞机，总会抓住时机大肆宣传一番。在旁人看来，我和JAL的业务员没什么两样吧。
最后，我甚至有些走火入魔：“不必各种尝试了，绝对是JAL家最好啦！”
结果，许多员工非JAL不坐。不仅同事和晚辈如此，就连上司也或多或少受到影响。
总之，JAL让从未享受过休息室的乘客有了一次免费体验的机会，通过良好的口碑促进蓝宝石卡的推广。此中的妙处在于，受到JAL偏袒的老客户还会拉来新客户，新业务由此滋生。
总之，偏袒可以生成口碑。
③免费乘坐四次“超级座位”
超级座位如今已改称“J座位”，也是JAL首创的特殊服务。
借助蓝宝石卡的特惠活动，我生平第一次坐上了超级座位。
对比寻常的经济舱座位，我不禁感慨两者的服务存在天壤之别。
其中，最让我诧异的是，空姐竟能叫出我的姓氏。“X先生，感谢登机。”突然听到这句时，我有些不敢相信自己的耳朵：是不是听错了？然而，稍后提供饮料服务时，她再次清楚无误地点名：X先生，感谢您搭乘JAL，请问想喝点什么？”
真是不可思议，我并没有带着铭牌，空姐怎么会知道？
不过，仔细一想，机上应该有座位表可以对照。或许，由于我登机早，空姐曾专门比对，所以印象深刻吧。
此外，在她提供饮料服务时，推车上会放着座位表，一看便知。
被叫到的一瞬间，乘客与空乘人员的距离也被一下子拉近，对此我深有体会。
因为，我生性胆怯，平时都羞于索要水或毯子。但是，无奈高处不胜寒，只好鼓起勇气开口：“请给我加一条毯子。”所以，客户被称呼姓氏后，多少会发生积极的变化，彼此的距离感也大为缩减。
然而，有一点令我百思不得其解。检查“谁坐在哪里”是空乘人员的本职工作，与舱位等级并无关系。但在经济舱内，还从没有哪个空姐或空少能报出我的姓氏。
所以，这终究还是享受超级座位的客户才会有的特殊待遇。而且，经济舱内乘客众多，记住每个人的姓氏需要耗费不少精力。但是，超级座位的乘客值得花大力气加以优待。所以，对他们来说，这也是商家以“称呼姓氏”的方式进行偏袒。
④托运的行李第一个取走假如被问到坐飞机最大的麻烦是什么，相信不少人的答案会是：“提取托运的行李。”相比于没有托运的乘客，两者走出机场的时间大概会差30分钟。
托运的行李第一个出来且被取走，当着众人的面径直离去，感觉真是潇洒至极。
⑤优先安排空位
空位等待是蓝宝石卡的又一项特惠。
我可以断言，一旦出现空位，我肯定第一个被安排。与数小时前就申请空位的乘客对比，反而是5分钟前才提出申请的我更能确保被优先安排空位。偏袒如此明目张胆，他人能否接受？受到优待的我多少还有些抱愧，但JAL倒是毫不避讳。
⑥利用超级座位专用窗口办理登机手续
即便乘坐经济舱，登机手续也可在超级座位专用窗口办理。
或许有些人认为这项服务毫无必要，但事实上它十分便捷、实用。羽田机场的JAL柜台较为散乱，如果运气不佳，单登机手续就要等上30分钟。然而，此时的超级座位专用窗口却空无一人，所以，不必再等，赶紧办理登机手续吧。
此外，“蓝宝石卡会员专用窗口”如今也已问世。甚至，在行李检查处也开设“专用通道”。
“专用窗口”“专用通道”，这是何等明显的偏袒啊！
而且，惊喜不止于此，例如“优先登机”。在100多名乘客还在焦急等待之时，我已经扬长而去，心情格外愉悦。何况，我也不必感到愧疚，因为这都是理所应当的权利。
“怎样？真是妙不可言吧！”
所以，我已经欲罢不能，无法改投其他航空公司了。
再次强调一遍，JAL的这些偏袒全是公然为之、毫不遮掩。
虽然标志上写着“蓝宝石卡会员专用”，但从严格意义来说，其他类型的优质会员可能也适用。无论如何，这些只针对老客户开放。
不必浪费金钱，偏袒依然可行
综上所述，①里程数双倍累积、②免费使用休息室、③免费乘坐四次“超级座位”、④托运的行李第一个取走、⑤空位优先安排、⑥利用超级座位专用窗口办理登机手续，基于这六项特殊待遇，我已经离不开JAL了。
不过，我还想强调一点：蓝宝石卡的六项服务只有第一项“里程数双倍累积”这一条是“物质上的偏袒”。
休息室无非是将JAL原本就有的设施加以特别利用，并不是为蓝宝石卡的会员特意新增，“超级座位”只是名头好听而已。当然，一些零星开支在所难免，但和“里程数双倍累积”相比具有本质上的区别。
至于④到⑥，行李最先取出、空位优先安排，乃至开辟专用窗口，这些都无须JAL额外投入。
“里程数双倍累积”的物质性偏袒固然可以取悦客户，但这并不是我青睐蓝宝石卡的原因。
归根结底，还是②～⑥的服务更让我动心。这些充分体现了JAL“用心偏袒”，所以我乐意继续使用蓝宝石卡。
虽然我也同意“乘哪家飞机其实都一样”，但最终却非JAL不坐。由此可见，JAL的偏袒体系确实效果惊人。
客户主动增加使用次数
明知“当年再坐两次JAL就可保留蓝宝石会员资格”，但是因为迟迟没有坐飞机出差的机会只能作罢。所以，若非因公出差或长途旅行，人们通常不会选择坐飞机。
有心保留蓝宝石卡的资格，苦于没有机会，只能无奈地接受下一年降级为“水晶卡”的苦果。
降级的感觉当然不好受，而且福利大为下降，连休息室都没资格使用，会员卡的吸引力也是大打折扣。
因此，我深以为耻，一度对身边的人说：“我再也不坐JAL了！”
然而……我之后依然非JAL不坐。
结果出人意料吧？只有亲身经历过降级的人才能体会我当时的心情。
在持有蓝宝石卡的一年半期间，我是如此乐此不疲地乘坐JAL。虽然降级，感觉仍对其他航空公司提不起兴趣，继而萌生“今年努力升回蓝宝石卡”的信念。
我很清楚年内再坐两次飞机就能保留蓝宝石会员资格。心中虽然明白，毕竟是坐飞机，除非远赴东京，否则毫无机会。所以，只能心有不甘地放弃……
如果不是坐飞机，结果会是怎样？
假设换成餐饮店，会有怎样的不同？如果到了12月初，而且知道“年内再订餐两次就能保留蓝宝石会员资格”，我当然会补上这两次。
或者，到了11月初的时候，得知“年内再消费五次可以升至钻石会员”，结果又是如何？如果是餐饮店，我会想方设法争取再去五次吧。
总之，客户会主动关注期限、留意次数。
许多时候，客户并不会留意自己的消费频率。“今年已经消费28次，本月再争取两次吧。”若非有心，客户对此浑然不觉，消费次数也只是随机增长。
但是，有了蓝宝石卡，情况截然不同。
留心消费次数之后就会努力创造机会，甚至想方设法出差去东京。放在平时，这简直难以想象。
换言之，此类偏袒体系具有前瞻性和诱导性，有助于“引导客户关注期限、留意消费次数”。
妙，这样的偏袒真是太妙了！
不仅给予物质上的优待，还要用心加以偏袒，这样一来，客户自然就会满意。
因此，不必刻意降价，提供特殊待遇便可吸引客户，继而生成口碑。
事实上，架不住我的热情宣传，许多朋友也成了JAL的客户。
而且，让客户自己意识到期限临近后，他们就会努力（创造出差的机会）多坐飞机。基于亲身经历，我不得不惊叹于此类偏袒确实具有不可思议的魔力。
所以，我把它引入理发业和餐饮业。
模式虽然简单，但成功的案例却屡见不鲜。我继而把该偏袒体系推广到其他行业，依然大获成功。假如投放到读者朋友所在的行业领域，相信同样可以取得显著成效。