原创：本刊记者 王玺
●全面超额完成浙江省联社综合发展计划稳健目标，在分层分类考核中列A类行第1名；●全国第18家资产规模超2000亿元的农商银行；●浙江省农信系统2020年度“综合实力十强银行”；●获评浙江省消除集体经济薄弱村工作成绩突出集体和杭州市纳税贡献突出企业。
这是萧山农商银行在2020年交出的亮丽成绩单，这些优异成绩的背后，是萧山农商银行“向内向小向实”的坚守，是风险把控方面的优异表现，更是转型发展上深度探究、精准定位的结果。近日，《中国农村金融》记者专访萧山农商银行*党**委书记、董事长王云龙，一起探秘复杂多变的金融形势下，萧山农商银行是如何*局破**突围，进而实现新的发展和跨越的。
萧山农商银行*党**委书记、董事长王云龙
金 句 坚守“支农支小支实”初心，笃行普惠深耕本土，是我们最关键的“秘诀”。“欲流之远者，必浚其泉源”，我们始终认为，*党**建是根，业务就是枝叶，根深蒂固才能枝繁叶茂。要坚持“姓农姓小姓土”的核心定位和“向实、向内、向小”的发展方向，摒弃“速度情结”“规模情结”，不断加快转变经营理念和发展方式，实现规模、速度与质量、效益的内在统一。
《中国农村金融》： 我们注意到了行里的综合发展计划主要指标完成情况表，表上不仅包括存*款贷**额、不良率、拨备覆盖率、成本收入比、考核利润等各分项指标的实绩、增量，还有“稳健目标”和“标杆目标”的完成情况，这两项目标都是超额完成。而去年一年，整个外部经济金融环境都处于“强压力”的阶段，疫情影响下的农商银行突围之路注定更加不易，在这种情况下，萧山农商行取得了各项指标逆势上扬的成绩，请问其中的“秘诀”是什么？ 王云龙：坚守“支农支小支实”初心，笃行普惠深耕本土，是我们最关键的“秘诀”。 毫不夸张地说，60多年来，我们就只做一件事，那就是服务好本土企业和百姓。在萧山，我们拥有140家分支机构，约占区银行网点总数的近四成，拥有对公客户7万余户，个人客户228万余户，与萧山户籍人口及外来务工人口的总数相当，基本实现“每镇有支行、每村有网点、每人有账户”。依托点多面广办理水电费、数字电视费、社保、燃气等18项民生类代理业务，年均办理1500万件以上；政银合作，推出“政银通”便民便企服务，推出1年半已代办政务事项50万件；独家代理萧山区和钱塘新区城乡居民基本医疗保险费银行扣缴签约工作以及代理萧山区“亲清在线”惠企政策平台和“民生直达”惠民补助政策平台的线上兑付…… 我们推出的每一项服务都使我们和政府、企业、百姓的关系更为紧密。在萧山人的眼中，我们就是“家门口的银行”。
“政银通”便民服务工程启动，助力“最多跑一次”改革
多年来，我们坚持“向内向小向实”的发展方向，稳步调整存*款贷**结构，一方面，抓好重点存款拓展，提升各类存款留存率，另一方面，推进融资畅通工程，保障小微*款贷**足额便捷便宜。疫情发生后，我们积极落实“六稳”“六保”工作，及时出台支持企业发展十大举措，安排15亿元专项资金重点保障医疗防疫和生活物资生产供应企业的需求，50亿元*款贷**规模专项支持小微和民营企业复工复产，对509.16亿元企业*款贷**不抽贷、不压贷、不断贷，累计为11户企业发放疫情专项再*款贷**2.34亿元，为4340户农户和小微企业投放复工复产再*款贷**69.39亿元，为企业减息让利达2.76亿元。深化推进产品服务创新，推出“复工贷”“开工贷”“小惠贷”等解决企业融资难题，推广“循环贷”“续贷通”“中小企业转贷基金”等无本续贷产品，调整符合资质和担保等要求的客户授信期限，最长可至5年，有效缓解转贷难。优化授信审批流程，下放授信额度和利率审批权限，对普惠小微*款贷**客户、1000万元及以下不动产抵押*款贷**、“小惠贷”新增客户，可在支行审批结束，将小微企业平均融资速度从5天缩短到3天。全面深化政银合作，积极响应萧山区打造“新制造中心”战略部署，3年内为萧山智能制造和有机更新项目新增100亿元的融资支持，安排10亿元专项资金助推人才强区战略。
推出“人才贷”，授信10亿元支持萧山人才强区战略
《中国农村金融》： 贵行在*党**建方面有一套独特的做法，通过政银共建、助推清廉村社建设等方式开展“红色互动”，打造*党**建引领“向心力”，请问开展“红色互动”的初衷是什么？尤其是“村银共建新农村”，1.0版本和2.0版本有什么区别？未来3.0版将是怎样的？贵行是如何做到围绕业务抓*党**建，抓好*党**建促发展的？ 王云龙：“欲流之远者，必浚其泉源”，我们始终认为，*党**建是根，业务就是枝叶，根深蒂固才能枝繁叶茂。作为乡村振兴主办银行，我们始终坚持*党**建引领，全面落实从严治*党**，不断深化*党**建与业务的融合发展。分别与萧山区和钱塘新区联合发文并签订战略合作协议，与15个镇街、215个行政村（社区）、48家企业、37家群团签订各种形式的*党**建共建协议，并开展各类合作，如与萧山区委组织部、区总工会合作推出“51惠工卡”，助力“5151”人才共育工程，与萧山区妇联签订“青莲丽人项目战略合作协议”等，与省级*管双**单位荣盛集团、市级*管双**单位德意控股集团、胜达集团、开元集团等建立*党**建联盟，实现业务互补、协同发展。
与胜达集团建立银企*党**建联盟
2011年，凭借多年信用村镇建设打下的村银合作基础，在萧山区委区政府的牵头下，我行以资金合作、管理合作、服务合作和信用支持的“三合作一支持”模式推出了“村银共建新农村1.0版”。以此为基础，“村银共建新农村2.0版”采用“*党**建引领+政银共建”助力乡村振兴新模式，实现了三个升级。
捐赠“政银共建乡村振兴”专项资金8亿元，用于壮大集体经济、推进全区美丽乡村建设
一是合作升级。捐赠“政银共建乡村振兴”专项资金8亿元，用于壮大集体经济、推进全区美丽乡村建设。同时成立乡村扶贫帮困基金，每年将捐赠不少于200万元、共1000万元，用于全区农村扶贫与特困救助帮扶等。通过政银合作，构建“信用村镇创建活动长期开展、创建条件长期符合、创建政策长期实施”的长效机制。
二是支持升级。投入300亿元*款贷**支持涉农经济主体和乡村企业发展，对种粮大户*款贷**利率最低按同期LPR利率执行，对其他新型农业主体*款贷**实行利率优惠。落实低收入农户全面小康计划，切实加大农民创业就业和农村消费升级的金融支持力度。通过与区农业农村局优势互补，形成支持合力，推动农业现代化发展。
三是服务升级。加强管理合作，提供村级财务转账支付和“无现金收付”等金融服务，开启助力“最多跑一次”2.0版，打通广大农民群众政务服务和金融服务事项“就近办”“一窗通办”最后一公里；大力推广“农易贷”，有效提升广大农民群众小额*款贷**的满意度、可得性和覆盖率；推广“五和众联”美德*款贷**等，助力实施自治、法治、德治相结合的乡村治理模式。
截至2020年末，活动已覆盖萧山区和钱塘新区481个行政村（社区），评定信用农户21万户，授信637亿元，向各行政村捐赠共建资金2.15亿元，累计已达10.91亿元。在未来3.0版，作为本土银行，我们将扛起推进乡村振兴和共同富裕的责任担当，抢抓城乡变局的新机遇，加强与政府的规划对接，升级银政合作机制，与萧山区和钱塘新区合作开展新一轮的“服务乡村振兴提升战略实施方案”，全面统筹推进平台共建、资源共享、产业共兴、品牌共塑，带动全辖村民共同富裕，推动美丽乡村向“未来村庄”转型。利用本土银行优势，依托*党**建共建载体，全面掌握辖区农业产业化龙头企业、联合体、示范基地、特色村镇、“互联网+农业”以及农村宅基地所有权、资格权、使用权分置改革等信息，分类施策，提供服务，发掘并有效满足土地、人才、资本等流动机制建设中的金融需求。深度融入社区“共建共治共享”新格局，围绕城市消费、乡村消费、服务消费等重点领域，以建设线上线下联动的社区银行为平台，以瓜沥七彩社区试点为样版，全方位参与9大服务场景建设，积极探索未来社区综合服务新模式。以财富管理为切入点，全面连接居民和家庭，全力支持“最多跑一次”向“一件事”集成改革升级，满足人民群众日益增长的美好生活的需求。
客户经理走访种粮大户
《中国农村金融》： 转型发展是时下银行业热议的主题，也是当下银行保持活力的源源动力。但在实际操作过程银行面临众多障碍，如数字化转型中系统的搭建、数据的获取，再比如大零售转型中产品的创新及客户的维护、队伍的搭建等，贵行能在创新转型中取得夺目成绩，想必有很多可取之处！那么，在实际操作过程中贵行是如何推动大零售转型和数字化转型的？对于产品的创新如“固收+打新”“金融微店”等的推出是出于什么样的原因？ 王云龙：大零售转型方面，我行正在探索构建面向客群、场景、互动和上下联动的管理架构，通过强化客户分层管理、增值服务和产品体验三大体系，推动网点特色化、场景化、社区化和差异化转型落地。
在负债端，优化客户经营体系，组建财富经理队伍，梳理全行20万元以上资产客群，做好价值客户的管理与维护。比如我们的城南支行，通过专人维护、建立“健康蜀山行”活动体系等提升客户黏性，效果良好。建设财富管理体系，启用“金融微店”打造线上财富服务窗口，举办投资策略会等私人银行主题活动，发行特定客群理财专享产品，实行差异化收益定价，成功发行“固收+打新”产品，为客户稳健增厚收益。同时，力推智能存款产品抢占线上市场，共发行产品8款。在资产端，积极提升个贷业务市场占有率，在辖内481个行政村（社区）推出“浙里贷——农易贷”，导入率达100%；在城区积极推进多维度数据应用的团购贷批量业务。加大普惠性*款贷**的投放，重点支持个体工商户和小微企业主，全年新增经营性*款贷**34.69亿元。针对信用卡客群，开展系列营销活动推动信用账户扩面。数字化转型方面，我行重点加强顶层设计，强化基础赋能，以“人”为核心，以数据为基础，深化数据分析应用，联动内外部数据，实现客户营销“线上化”与内部管理“网络化”。启动数字化转型项目，开展“数字化应用开发创新大赛”和专项培训。全年共上线33个省级重点推介项目，上线率达97.06%；实施行社级辅助配套项目22个。推进业务线上化、自助化，引导客户通过手机银行、企业网银、自助设备、电子支付等渠道分流，柜面业务量降幅15.67%，电子渠道增幅19.22%，电子银行替代率93.05%。推出丰收互联4.0，试点扫码缴学费，开展电子社保卡新增签约送红包活动，探索丰收联盟营销模式。上线“远程视频面签”系统，新增免填单交易，推广智能排队填单系统，试点上线无纸化平台，部分交易实现电子印章和电子凭证。应用智能柜员机实现开卡、电子银行、短信、理财等高耗时业务离柜办理。“固收+打新”系列产品是我行积极适应市场需求，结合目前权益市场特征和客户群体画像推出的。而“金融微店”则是作为财富管理配套辅助推出的，我行将其作为财富经理规范化、专业化、社交化的线上服务窗口，以提升财富经理客户管理与产品交叉营销水平。这类创新产品服务的推出都是丰富我行财富管理体系，优化客户体验。
客户经理走访小微企业，摸排资金需求
《中国农村金融》： 据了解，贵行上线了个人*款贷**风险预警系统，风险预警系统是如何作业的？能否详细介绍下贵行在个贷业务方面是如何进行风险精准识别的？以及在出现风险后如何快速实现风险管控的？在风险防控和不良处置方面有什么特色的做法可供借鉴？ 王云龙：我行的个人*款贷**风险预警系统汇集了公司业务、个私业务、网络金融、审计等四个部门的共24个预警模型，对个人*款贷**资金流向、一户多贷、借户*款贷**等现象进行监控预警。通过设置系统下发、客户经理处置、行长审批、部室监控等流程，建立起强而有效的运行约束机制。我行科技后台根据浙江省农信联社每日下发的数据，自动设定每日数据导入系统并更新模型数据，在T+1形成风险预警信息于当日自动下发。预警信息经客户经理处置、行长审批可直接办结。总行部室可对预警信息发生到处置办结实行全流程监控，支行负责人可对本支行预警信息数量、处置进度实现全掌握。在风险识别方面主要是抓住了“望闻问切”四字要诀，提升全面风险管理水平，建立起与自身经营战略相匹配的风险偏好与限额管理体系。望——加强对前置风险的管控，除了刚刚提到的个人*款贷**风险预警系统，我行还着力排查可疑数据、苗头风险，加强风险分类准确性排查，密切关注疫情冲击下延期还本付息的客户，防范信贷资产劣变风险；闻——勤走访，全面摸排客户实际经营发展情况，把握客户动态；问——重点关注前期经营激进、过度授信或已出现他行融资违约等信用风险较高客户，开展多方调查，深入分析；切——摸清风险底数，对逾期60天以上所有*款贷**全部纳入不良，建立本金或利息逾期90天以上未起诉*款贷**台账，并落地尽职免责制度，引入积分量化认定机制等，进一步细化风险管控。同时，全面深化合规机制建设，持续深化“合规建设年”系列活动，根据监管要求及内外部检查发现的问题针对性推进条线检辅，加强法律法规、监管规定及新业务培训。结合员工合规管理系统，实现员工行为*态网动**格化管理。为了保障不良处置的及时有效，我行建立起不良*款贷**一户一策和动态跟踪处置机制，上下联动，逐户制定方案、加快处置。在核销、清收的同时加快诉讼执行，并开展大户*款贷**和大额风险*款贷**一户一策清收和不良*款贷**专项清收等活动。贯彻落实全省信用风险防控工作要求，抓住风险反映及化解的重要窗口期，充分反映与加大处置并重。同时，密切监控债权诉讼时效、保证期间和申请执行期限等，对失信人及时进行黑名单管理，防止因处置不及时造成资产贬值、流失，严防债权丧失。 《中国农村金融》 ：对于“十四五”总体目标：建设高质量、可持续、有情怀的全国一流社区银行。是出于怎样的初衷和考量？ 王云龙： 浙江农信一直走在全国农信的前列，而我行作为浙江农信的排头兵，对自身也提出了更高的要求，那就是建设全国一流的社区银行。“高质量”是发展方向。追求高质量发展是我行一直以来的坚持，是放眼长远、纵观全局的考量，也是服务新发展格局的要求。要坚持“姓农姓小姓土”的核心定位和“向实、向内、向小”的发展方向，摒弃“速度情结”“规模情结”，不断加快转变经营理念和发展方式，实现规模、速度与质量、效益的内在统一。“可持续”是发展基础。在保证高质量发展的前提下，从以规模为主的经营模式向以效益为核心的经营模式转变，在加强全面风险管控中实现治理效能新提升，在持续推进普惠引领大零售转型和科技引领数字化转型中，实现经营可持续发展。“有情怀”是发展动能。中国人都是有乡土情结的，我们作为本土银行，根就在萧山，多年来伴随着萧山社会经济的改革一路成长。我们的情怀就体现在回归本源、坚守主业，坚持做“做业务最实、与民企最亲、离百姓最近”的银行，主动服务乡村振兴，更好服务民营小微、地方经济社会发展，融入“共建共治共享”社区治理新格局，满足人民群众对美好生活的向往。