时代已经不再眷顾
作者：西北哽
2019年2月，百度PD-1吧发出了一个帖子：有转让国产可瑞达的吗？
当时人们对于PD-1的认知，就是“K药”可瑞达。“国产可瑞达”当时虽然已经有品种获批了，但还没开出处方。患者家属手中流传基本都是做临床的产品，家人用不上了，留给有用的人。
那是一个创新药最好的年代，一切都是新的。七八个国产PD-1磨刀霍霍，憧憬着千亿市场，只恨自己生产不够快。
恒瑞当时并不着急的。信达和君实产品已经上市，不过它们还都没有太大的产能。而当年的1月，恒瑞就已经在论坛上展示了自己的肌肉：2019年能生产90万瓶，2020年增到120万瓶。
别小看这几行打在PPT上的数字，那可都是能变成钱的。
恒瑞的PD-1卡瑞利珠单抗上市时候一瓶19800元，即使算上促销赠药，如果一年产能真的全部卖出去的话
▌ 起码挣它个100亿！
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时过境迁，4年后的今天，PD-1的千亿雄心早已不再，恒瑞的卡瑞利珠单抗也从来没有卖到过100亿。
2022年最新发布的年报中，恒瑞PD-1已经不再单独披露销售量。从公布的医保内销售量推算， 卡瑞利珠单抗去年销售量接近150万瓶 。只不过单价早就不是当年的19800，变成了2980，由于降价太狠，卡瑞利珠单抗2022年销售额估计不会超过50亿。
而这却已经基本是中国PD-1的销售天花板。
恒瑞的预判没有错，只是没算过医保局。
PD-1价格降到这个地步，销售量再多也弥补不了。业界都看到了恒瑞2022年销售收入大幅下降17.8%，但其中有一个数字更值得关注：
▌ 恒瑞抗肿瘤业务总收入已降到2019年的水平
抗肿瘤业务板块里面，大约40%来自于PD-1，其他大单品还有硫培非格司亭注射液、紫杉醇等。而抗肿瘤药物曾是恒瑞过去10多年崛起的最强大保障，如今却落得原地踏步，其实挺折磨人的。
业界一直有种说法：PD-1是百年难遇的明星品种，如今热门的ADC根本不能与之相提并论。现在看来，恒瑞好像是抓住了PD-1，但公司业绩依然没法实现跨越，后面又将进入更磨人的“研发—新药—市场”循环。
就好比起了个大早去练摊，城管的车也早就停在那了。
恒瑞不是没有研发实力，2022年12款创新药销售额81亿元，在临床的自主创新产品80多个，在国内市场上算是独一无二了。
可是，这里面PD-1占了一大半。
剩下11款创新药要成为10亿级重磅*弹炸**难度还是不小的。
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“进院难”是去年开始所有药企都在抱怨的话题。
去年就不用提了，各大医院忙着抗疫，根本没功夫考虑进新药的事情。今年则有今年的麻烦事：有好事者统计过，今年以来公开被查的院长副院长已经超过60个了。3月份的时候，据传全宇宙最大医院的药剂科主任都被查了。
▌ 或许是因为去年还用得着他们
从积极方面想，院长被抓后，要提拔新院长，调整院管理队伍。开药事会进新药的事情，起码要等院新一届管理层稳定下来之后再考虑吧？从消极方面想，这么多院长被抓了，医院还能安心的开药事会大批引进新药？
因此，进院难的问题今年依然不会有太大缓解。
恒瑞已经在年报中抱怨起来：
医保销售价格平均下降 33%，加之产品准入难等因素，部分创新药收入增长较慢，个别创新药甚至全年销售金额同比有所下降。
进院难还有另一层原因。目前在全国开展的DRG/DIP付费方式改革，极大束缚了医生开处方的手脚。尽管官方三令五申：国谈品种不纳入DRG考核，医院可以放心使用，但在实际操作中，医院批准使用一款新药还是非常难。
有没有医生愿意尝试新事物是一个方面；另一方面则是创新成色不足。
医院进一款疗效欠佳的药物干嘛呢？
有评价甚至直接认为：恒瑞不少品种是me worse式的创新。从某种意义上说，这没错。2015年以来，国家鼓励新药研发，的确冒出了一大批me worse或者me too的药物。正是这批药让医保局游刃有余地搞价格谈判。
▌ 说到底，还得怪自己太卷。
恒瑞管线里还有不少有潜力的品种，不出意外，今后上市了一样会遭到各医院的挑拣。在新药效果趋同的时代，想靠20年前那样换个名头就卖高价，已经不太可能了。进院难现象会越来越严重。
市场需要更加明白无误地告诉这些药企：并不是每种创新都有意义。
恒瑞很少有“出海”的产品，原因可能正是在此。百济神州2022年海外收入已经挑起大梁，跳出三界之外。国内企业的创新药，能真正经受住国际考验的没几个。
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恒瑞2022年报中，还隐藏了一个不能明说的秘密。
过去一年，恒瑞的三大业务板块整体下滑，然而麻醉业务下降最明显。纵向比较的话，麻醉业务过去几年都算平稳，但2022年突然暴跌，令人匪夷所思。
恒瑞在年报中对此解释： 相当一部分医疗机构日常诊疗业务量缩减。
看起来这个解释非常合理。恒瑞的核心*醉药麻**并没有大规模集采，价格还是稳定的。但去年因为疫情影响，医院手术量肯定有所下降，因此*醉药麻**销售有很大的萎缩。
如果不看恩华药业和人福医药的年报，可能大概率就信了恒瑞的话。
恩华、人福、恒瑞是国内*醉药麻**三大家。2022年，人福医药*醉药麻**产品实现销售收入约 58 亿元，较上年同期增长约 11%；恩华药业麻醉类药物销售收入21.7亿元，增长10.99%。
为什么光光是恒瑞的*醉药麻**卖不掉？
这或许可以从恒瑞医药这几年销售人员的数量变化上找到原因。
药代裁员，这是过去两年恒瑞留给外界最热门的话题，热度远远超过恒瑞开发了什么新药。2022年底恒瑞还有销售人员10392人，一年里精简了3000多人。
2020顶峰时，恒瑞有17000多名销售人员，如今只剩一半左右。
恒瑞是业界的“销售铁军”，但铁军也有啃不下的地盘。*醉药麻**销售大幅下降，销售人员大量减员，这之间的联系非常明显。
2021年初开始，浙江前后披露了七八个麻醉科主任、院长等的腐败事实，被称为反腐风暴。这些腐败人员落马大多发生在2019-2020年期间。
就在2020年1月，恒瑞医药由周云曙接替孙飘扬，成为公司董事长。周云曙上任后，集中开展了针对销售队伍的调整，砍掉了仿制药的销售力量，围绕创新药进行架构调整。当时的恒瑞销售队伍，应该说是到了不改不行的地步。
▌ 过去的销售模式搞不下去了
没想到的是，新的销售格局还没完全建立起来，时代就已经不再眷顾恒瑞。
创新需要时间，需要资本，更需要人才，这恐怕都不是现在的恒瑞能够从容应付的。2022年，恒瑞高管离职一度成为话题。这些高管多是外企职业经理人出身，人往高处走无可厚非，也提醒恒瑞未来的用人观调整。
恒瑞还会有机会的，不过期待一两个重磅品种就能王者归来，这不现实。