文 |Ziya Joymaker

编辑 |商将锦囊 老绿豆

洽洽瓜子无疑是中国知名度最高的瓜子品牌，他靠着68亿的年营收稳坐中国瓜子业的龙头位置，然而近两年来这个龙头的日子并不好过。

2023年洽洽瓜子的年营收和净利润分别降低了1.13%和17.5%，增长势头戛然而止。要知道洽洽创始人陈先保，曾在2020年提出了在2023年营收冲破百亿的目标。

如今看来这个成果和目标差的实在有点远，那么洽洽没能完成目标，是公司自己的问题，还是整个瓜子市场都不景气呢？

本期商将锦囊就来带大家一窥洽洽和瓜子市场的风云变化。

瓜子大王错失良机

2001年，洽洽瓜子创立于安徽合肥，创始人陈先保从一家炒货店做起，白手起家建立了一个享誉全国的瓜子品牌。

洽洽的破圈之路很有意思，在2001年时中国的炒货市场还没有品牌概念，基本上都是个体经营的小炒货店。陈先保为了创立品牌影响力，在生产工艺上设计了先炒后煮的技术。

做出了不容易上火的瓜子，迅速受到市场的广泛欢迎。随后陈先保趁热打铁，将瓜子的包装和城市文化相结合，让洽洽瓜子的优势滚起了雪球，最终成为市场龙头。

洽洽瓜子的成功，说到底就是一个快字，陈先保抢在了所有同行之前意识到了瓜子也能有品牌效应，及时抓住市场变化的机遇，造就了洽洽瓜子的成功。

但有点黑色幽默的是，洽洽瓜子如今陷入销售瓶颈，居然是因为洽洽在应对市场变化时反应迟钝而导致的。

那么为什么当初以快闻名的洽洽瓜子，在近两年来的市场竞争中反应突然迟钝了呢？想搞清楚这个问题，还从这两年来瓜子市场到底发生了什么变化说起。

瓜子附属于炒货市场，而中国炒货市场的变化发生于2015年。当时中国的电商产业发展蓬勃，不少零食品牌都抓住了这个机遇，上架各大电商平台做到了借势发展。

洽洽在当时的表现就很不错，2015年洽洽瓜子在淘宝等电商平台建立了自己的专卖店，赶上了零食电商的大潮，在此期间发展十分迅速。

但自从2020年以来，中国的零食市场颇有点返祖的意味，线下专卖店的风潮开始盖过电商，不少零食大厂开始发展线下专卖店。

一些新晋的强势品牌，比如零食很忙，也是靠着线下专卖店崛起的。正是在这次线下的机遇中，洽洽错失了机会。

反应迟钝的洽洽瓜子

洽洽自从2015年开始就把经营重心放在了线上，时至今日也没几家线下的专卖店。零食市场的线下热度在2020年就已经开始，洽洽察觉不到是不可能的。

那么既然如此，洽洽为何没能抓住机遇呢？答案实在是有些令人哭笑不得，因为近两年来的洽洽有些不务正业，在忙着搞金融。

数据显示洽洽食品自从2019年开始就在大量投资理财产品，差不多每年要砸9亿进去，远超洽洽瓜子的研发和宣传投入。

我们无从得知洽洽一个食品企业为什么要如此热衷于理财，因为洽洽的财务状况一直很健康，根本没必要在金融方面花这么大力气。

无论如何，这样做的后果是明显的，就是洽洽错失了布局线下的时间窗口，导致营收下滑。除了洽洽在这两年来意义不明的理财之外，同行的崛起也是洽洽吃瘪的重要原因。

2012年以来，三只松鼠、百草味等新晋零食品牌不断发展壮大，并且产品品类非常丰富，相比之下洽洽这么多年来只有瓜子产品，任何一种单品零食的市场都是有上限的。

所以洽洽的竞争力走低也是难免的事，尽管自2020年开始洽洽也在发展坚果业务，但这时候坚果这条赛道早就被其他品牌占满了，因此洽洽的坚果战略也没取得什么效果。

不过这些都还不是洽洽吃瘪最重要的原因，真正让洽洽营收下滑的原因，很可能是瓜子市场本身正在不断萎缩。

市场本身不断萎缩

中国瓜子市场的黄金时代是1980年到2010年，观察这段时间的中国零食市场各位就不难发现，瓜子能在这个时间段崛起并不是因为本身有多好吃，而是市场的选择不多。

在如今零食领域每天几十种新单品的大环境下，愿意选择瓜子的消费者越来越少了。调查资料显示，中国的瓜子市场自从2015年开始就在不断萎缩。

市场行业规模如今仅有550亿元，在超过8000亿元规模的新零食市场面前不值一提。洽洽常年的支柱单品只有瓜子，就意味着市场的萎缩必定导致洽洽的损失。

总之，洽洽如今的窘境是内外多方面原因导致的，内部上洽洽没能抓住线下发展机遇慢人一步，外部上瓜子市场不断萎缩，零食行业竞争越发激烈，最终导致洽洽如今陷入瓶颈。

那么洽洽如果想要突破瓶颈有哪些办法呢？无非是产品改革。但对于洽洽来说，搞产品改革也并不容易。

咱们前文提到过，洽洽已经尝试了在坚果领域发力，可惜坚果领域同样竞争激烈，洽洽的坚果产品并没取得多少市场份额。

洽洽作为一个产品技术单一的企业，能转型的方向实在不多，无非就是坚果炒货。如今洽洽在坚果领域转型效果不佳，在其他炒货、干果领域想要突围只怕也不容易。

2022年，洽洽又尝试了膨化食品领域，希望借此突破瓶颈，开发新的市场。这是个不错的路子，如果洽洽能做出爆款单品，靠着多年来的口碑也可以在膨化食品占有一席之地。

除此之外洽洽也在对企业的生产和管理方面进行数字化改革，借此降低生产成本。洽洽虽然现状不太乐观，但胜在底蕴深厚，基础打得牢。

如果能朝着一个正确的方向持续发力，充分利用自身供应链稳定和炒货生产技术先进的优势，洽洽或许很快就能摆脱困境，重现辉煌。