5月19日，中国建博葵花奖智能家居调研团一行走进 佛山智家人智能科技有限公司 (以下简称“智家人”)，与 董事长卢国钊 现场进行了深入沟通与交流。
佛山智家人科技有限公司是一家致力于高端市场，全国领先的智能家居、智能社区、智能安防、物联网等产品制造和系统方案解决商。智家人为全球用户提供居家、会所、别墅、酒店、公寓小区等领域的一站式专业智能安防解决方案。
1988年创办五金厂，2012年成立智家人科技，32年技术沉淀。拥有自主的核心研发团队百余人，携手美国SPJ公司，引进行业先进技术，大量应用机器人参与生产与检测，拥有多个国内外知名子品牌。近年在研发上加大投入，大量吸纳行业专业人才，组建了一支强劲有力的队伍，具有100多项国家专利。在智能硬件、识别算法等领域形成了技术壁垒。
中国建博葵花奖智能家居评选委员会秘书长陈军(右)对话佛山智家人智能科技有限公司董事长卢国钊(左)
以下为对话环节精华摘要：
Q1. 智家人智能锁在外观颜值、功能体验、生产品控等方面不断求实创新，精益求精，真正打造出自己的核心竞争力，已经在行业树立良好口碑与品牌美誉度，请卢总谈谈，智家人是如何做到的？
卢国钊： 智家人从2004年开始做中国市场，但其实我们在1988年就开始做五金，那时候做配套家电的出口，接触了不少国外朋友，90年代末开始我们和德国企业合作，做智能锁的配套产品。所以我们的基因，其实有欧美的眼光，特别是我以前去参加德国很多大型的展会，建筑客源有很多欧美品牌商。这20年里，我们在不断吸收和学习大品牌设计师或品控的经验，包括外观设计、功能产品设计以及对质量的追求。智家人的智能锁有很多产品全部都是我做主，比如颜色搭配、表面材质以及处理工艺等等。
DS08是业内朋友都比较熟悉的经典款，外壳把手全部是304不锈钢，能这样做的厂家屈指可数。不锈钢在金属材质中是最好的，很受力，用来做安防产品是很好的，单纯我们这个把手就可以受力500公斤，国标中要求锁的核心部分锁体必须是304不锈钢。
智家人公司从建立到成长，我们都在不断追求极致。那说回为什么我们可以生产出这样的外观，也源于我们和德国企业那长时间产品合作的沉淀，了解怎么做颜值又高、质量又好。
另外例如我们离合器的马达，我们用的是一家做打胰岛素的和生产镜头的电机厂的马达，同行中用这个马达去做离合器的企业非常少，因为太贵了，但我们把它用到了电子锁体里，超低温也可以运转，使用50万次、100万次都没问题。
Q2. 智能锁生物识别技术主要有指纹、指静脉、人脸识别等，智家人在三种技术上都有研发并上市销售的产品，请卢总从技术谈谈，三种识别技术在实际场景中的优缺点以及智家人会在那个技术应用方面发力呢？
卢国钊： 先说指纹，智家人从2016年开始用把手指纹头，2018年开始在展会推广指静脉以及3D人脸识别。现在3D人脸识别比较火，但我认为今年是指静脉发展的元年。现在指静脉技术对比以前有很多技术迭代升级，像我们升级的最少有4代。
今年我们会大力主推指静脉。从市场来说，指纹可以说接近99%了，体验感未来也会越来越低，那市场要怎么迭代呢？就需要安防更好的，比如指静脉。我的血管布局只能用特殊设备才能看到，所以指静脉识别可以说是绝对安全的。我自己认为指静脉技术的安全系数比3D人脸识别更高，而且价格不断亲民，所以我认为指静脉是未来智能锁发展的爆发点。
3D人脸识别技术其实也不错，但是现在国家可能对人脸技术有一定的管控，而且现在很多产品体验不是特别好，还需要技术迭代和技术创新。
指静脉锁已经有很多企业在做了，但是以前的指静脉锁不注重工业设计，看起来很笨重，年轻人不喜欢。那智家人为什么三年前设计这把指静脉锁，今天才推出来呢？首先安全系数高，老百姓尤其是年轻人很喜欢；其次是竞争差异化，同质化比较少，我们现在的经销商都卖的很好，毕竟很多指纹不好用的客户，爱出汗、指纹干燥、有裂缝、有破皮的人群都可以使用这把锁，解决了指纹锁的痛点。
现在渠道商都很困难，我们希望他们有足够的利润空间来养活自己的店，养活自己的团队，找到利润增长点，活的开心一点，所以新款指静脉锁的利润也是非常高的。
智家人工厂外景
Q3. 智能锁赛道的三驾马车是渠道经销商、电商平台、房地产等，其中房地产是三驾马车中增速最快市场，智家人应该在房地产赛道上取得非常好的业绩，据我了解，房地产市场价格竞争非常激烈，由于地产开发周期长、回款慢、还需要垫付等特点，这对企业来讲都是必须面对的客观情况，请卢总谈谈，智家人在房地产的赛道上做了哪些充分准备来应对呢？
卢国钊： 我们进军房地产渠道和很多同行也不同，我把近几年的投资几千万全投进去了。我们很早就建立了工程渠道的团队。其实工程不容易做，为什么地产商要用你的锁？从0到1，是非常困难的事情。所有大型房企都要看你有多少案例，30强地产公司你有多少集采？这个坎很难跨过。再比如说，周期很长，压得资金很多，落地比较晚。现在房地产的竞争也很激烈，对企业的考验很大。
如果单靠产品，做到199、299的价格，那是垂死挣扎的定位，但是我们不同，我们可以A产品不赚钱，B产品赚钱。我们一整个产品线有面板离合器、电子锁体、指静脉、人脸识别、上网联动、长短租的后台系统管理，还有公安流动人口管理、做数据推送、做平台，我们是在做整盘棋。如果只追求低价，很难在房产圈中生存。
智能锁行业到今天为止，纯粹打价格战，我认为是打不下去的。听说某品牌做到99，但其实羊毛出在羊身上，大家都很清楚，一分钱一分货，一个全钢的电子锁体的价格都要七八十块钱，你怎么卖99呢？这个明眼人都能看出来。但我们市场还没到成熟的时候，一定有这些产品出来，但他们迟早都要被迭代的。
每个企业领导人对企业的盈利方式定位不同。市场上一款锁卖几百块钱，那智家人的想法是我们怎样做差异化，才能比这把锁卖的贵又卖的好？而不是做得更便宜。
低价竞争的原因，一方面是技术门槛低，另一方面和市场环境有关。现在很便宜的锁都是三无产品，没有品牌检测、售后电话、标准证书都没有。
智家人能在房地产市场做起来，因为我们满足了很多要求，第一是保修，第二是保证金，第三是企业规模，第四是服务案例。
现在智家人合作的客户有不少了，比如为金茂做OEM，还有比如新城、中铁、中交等，而且后面有蛮多国企、央企，我们会有很大优势进到他们的集采圈里面。
地产圈很讲究服务，现在对功能的要求也越来越高。比如我们之前做过一个高端项目，是一千八九百元的3D人脸识别锁，要求联网、要和他们的整个智能家居相连。所以我们未来的定位是往中高端方向去走，不会选择低端市场，没有利润的企业是不健康的。