上周，连续2年未在上海召开的法兰克福展会，如期开展，展会四天我都去了，这次展会给我最大的感受是：人多。不仅观众多、外商多，参展的人数也多，虽然人数规模远不及2019年之前，但是相较于年初深圳的法兰克福，已经有了非常大的提高了，人们的信心也回来了。
这次展会，我还发现一个现象，有不少贸易商的展台，都是54平、72平的特装，展台人数，也比不少工厂要多。
在很多人的观念里（包括我也是），一直觉得：工厂比贸易公司有优势，特别是外贸业务。过去有实力的贸易商，会投资一些工厂，没实力的贸易商，也会假装自己有工厂。
但是这次展会，我看到大部分的贸易商，就大大方方展示：自己就是做贸易的，不是工厂。
那么，贸易商的底气是从哪里来呢？
我有一个朋友也是在贸易公司做外贸的，在他刚入行的时候，会经常沮丧，感叹公司采购的产品价格没有优势，业务不好做。但是这次展会见到他，已经变得非常的自信了。
他说，过去刚入行的时候，在心态上有几个误区：
一、客户不跟我们合作，是因为我们是贸易商
过去，我总觉得，产品价格，是客户不跟我们合作的主要原因。但现在，我才明白，客户能不能跟我们合作，根本的原因是在于：我们能不能给客户提供价值，而不是因为我是贸易商的身份。
这个世界上的生意，本来就分为两种：一种是买谁家的产品；另一种是在哪里买。前一种是产品的制造商，后一种是产品的渠道商。
就像我买个海飞丝洗发水，虽然它是宝洁公司生产的，但我会在附近的超市、电商平台等渠道购买，绝对不会直接联系宝洁公司。
如果我既想买洗发水，还想买啤酒、可乐、花生米、纸巾等多个产品，那渠道的重要性就更加明显了。虽然这些产品，在电商平台也有厂家直销旗舰店，但我不想那么麻烦。
做汽配也是如此，我们能给客户提供渠道价值。
说到“提供价值”，虽然这个词讲起来简单，理解起来也不难，但我发现，很多人做起来，就没那么回事了，包括我开始也这样。
不少人在发邮件或打电话时，会跟客户说：我们公司有多少年的历史，服务了多少的客户，产品是给什么主机做配套，价格有多便宜……等等
这些说词能给客户提供价值吗？并不能。
你有多厉害，这跟客户没有半毛钱关系。就像“博世”公司，虽然它是汽配企业带头大哥，但如果我没有代理它的产品，这个品牌对我来说，价值就等于零。
当然，有人会说，那产品价格便宜，这也没有价值吗？
有没有价值，首先要看客户是不是有这个需求？如果客户的需求不是便宜，而是想找OEM代工厂，那就不一定有价值。
其次，即使客户有需求，那人家凭什么相信你？别人都从来没跟你见过面，对你的产品质量也不了解，噢，你说便宜，别人就立马买单啦？这根本不可能。
所以，做生意重要的是：你能给别人带去什么，帮别人解决什么问题。
二、工厂的价格，肯定比我们低
过去，我总是想当然的认为，工厂的价格，肯定比我们低。当客户问我们：能否拿到比工厂更低的报价时，我往往都处理不好这个问题。
但是现在，我会经常跟客户说：我们会让你的总交易成本更低。
客户的总交易成本，包含三个方面：
一、产品采购成本：也就是产品的价格。
二、产品流通成本：也就是产品从生产、到发货、到收货的流通成本。
三、前期交易成本：也就是为了这次成交，前期所付出的成本。
从这几个方面，我认为，我们比客户自己对接工厂，成本要低一些。
先说产品采购成本：
对于工厂来说，国外客户是一对一的跟他们对接，而我们呢，是手握多个客户来跟工厂对接的。
另外，我们不仅对产品熟悉，也对产品上下游，及关联的产品熟悉。比方说传动系统，我们不仅对皮带、链条、导轨、涨紧轮、惰轮的厂家了解，还对产品安装工具的生产厂家也了解。
所以说，我们在产品价格上，未必比工厂报给客户的价格高。
再说产品流通成本：
当客户下单，厂家采购源材料生产，再到生产完成开始发货，一直到客户收到货，这中间有大量的成本，如运输费、清关费、仓储费等等。
过去，大家的生意好做，可能不太在乎这方面的开支。但是现在，大家的日子都不好过，能省一点就意味着多赚一点。
说到日子不好过，我们看一下拼多多的成长速度就知道了。
如果说，拼多多从出生，到登上中国电商的头把交椅，用了8年的时间，那拼多多的海外版TEMU，去年9月才开始出海，仅用了一年的时间，就成了继亚马逊之后，美国的第二大购物平台，由此可见一斑。
外商通过我们集采，可以节约很大的运输成本、提货成本。
再看前期交易成本：
一笔生意能够达成，首先要解决的就是信任问题。而为了建立彼此的信任，前期是要花费大量的成本的，如：
1、搜寻成本：我们为了找到合适的供应商，要花大量的时间去了解，有时要专门跑到工厂所在地，当面去了解，并且从侧面进行核实。
2、谈判成本：供应商确定后，为了拉齐产品价格、产品质量、交货时间等问题，要花一定的时间进行谈判的。
3、履约成本：一切问题谈好之后，双方要撰写彼此认同的合同条款。当合同执行后，订单的跟进、成品的验收，也需要一定的成本的。
4、违约成本：万一在合同签定后，碰到违约情况，后期产生的问责成本也是很高的，如：赔偿费、律师费、诉讼费等等。
……
其实还有不少的隐性成本，这里就不一一列举了，这些成本，看似不起眼，但都是实实在在发生的，而作为贸易商，我们会帮客户降低这方面的成本。
因为我们的存在，外商不用经常飞来飞去，节约大量的交通成本、沟通成本；
因为我们的存在，外商不用专门招人来做，节约大量的用工成本、办公成本；
以上，就是我们作为贸易商的价值所在，底气所在。