有个问题每天都在困惑着财策君，“今天穿什么？”从前，够换就好，新的比旧的好。现在，我们要考虑颜色、品牌、搭配、场合，甚至今天的心情……
于是，我们从“有得换就好”变成了“穿得对才好”的“纠结狂”。财策君表示搭配很累，谁赐我一个造型师？
现在的金融市场中，客户对于选择金融产品的“纠结”，与这“穿衣理论”如出一辙。金融产品多了，客户的选择也多了，他们想的不再是 “买了就好”，而是“买对才好”。
如果客户是“纠结狂”，谁是“造型师”呢？
分享丨研习社顾问团成员 于彤
整理丨财策研习社
信息过载的难题
任何一个东西都离不开信息的传递。
过去，信息的传递是单向的，我们获取信息的通道不外乎报纸、杂志、书籍、广播、电视等。今天，信息的获取已很难用过去的经验来定义，因为人们正在使用从未有过的立体交叉的方式交互，信息的获取变得越来越容易，知识传播越来越简单。
于是，在这个时代中，很多人开始迷茫：我们如何甄别更正确的信息，如何学习更有用的知识？
以前是我不知道，你知道，所以你比我有学问。而现在是你知道，我也知道，要看谁知道的才是正确的。这是今天不可忽视的一个趋势变化，是现代人要解决的问题。
理财根基的薄弱
不同于欧美老牌资本主义国家的人们对金钱、金融产品、金融技术的认知和理解有较长时间的积累和传承，中国百姓对于金钱和财富的认识时间较短，大概近一二十年才开始，可以说几乎是断层的。
我们是从无产阶级过来的，父辈和祖辈对金钱和财富几乎没有什么概念。以前我们认为挣到的都是钱，把金钱等同于财富。现在，我们认识到，财富并不仅仅是货币化的金钱，股票、基金、保险、信托、房产等都是财富的不同形态。我们对于金钱、财富的理解还很初级，更不必说打理钱财的知识和技术了。因此，关于理财，我们的根基非常薄弱。
一边是经济快速发展，带来个体、企业、家庭的可支配收入增加，财富迅速积累，一边是相对薄弱的金钱管理知识和技术。这就形成了巨大的反差。这正是为什么中国人现在有钱反而觉得焦虑，为什么现在这些财富被创造出来的时候，金融会出现那么多乱象。
作为金融消费者，老百姓开始面临林林总总的金融产品，需要做出选择。同时，他们会发现单纯依靠某一种金融工具，并不能解决人生中所有与金钱相关的问题，也不知道哪些风险可以参与，哪些风险不能参与。
民众需要理财教育。由谁来教育市场？当然是金融从业人员理财顾问，因为他们是最接近市场的人士。
顾问的知识经济
金融市场上商业模式的形成很大程度上是由于信息不对称，需要依靠中介服务来进行信息传递。理财规划某种程度上也是一种中介服务，是为了让信息变得更对称，让交易双方信息能够更加匹配。
不论对金融机构还是对金融服务从业者而言，理财规划是服务，其实也是营销。理财顾问从事的是市场型的工作，需要去了解客户、满足客户，这完全是商业行为的范畴。
理财规划服务依赖于金融产品消费者需求的变化，也就是消费者对于金融需求的多元化。这种服务在金融业发展初期不会产生，因为彼时的金融产品、客户需求及金融服务都相对简单。而金融业发展到今天，大的时代背景下，需求激增，新的金融服务形式——理财规划服务——应运而生。这实际上是知识经济的发展。
市场供需关系的变化
任何金融公司都是一种商业存在，作为商业公司，自然就会有它经营的产品与服务，这些产品与服务的盈利情况，取决于市场的供需关系。
回顾中国金融业的发展历程，新中国成立以来，金融机构主要属于官办、国有。同时，计划经济体制下，需求既有，不需要过多生产。社会资源的匹配由政府统一指定。因此，基本用不到金融营销。
金融产品为什么需要营销？因为它的供需发生了变化。
原来全中国的经济业务可能就只有一个银行，基本上“一枝独大”，其他的属于“跟着银行喝汤”就足够了。近一、二十年，尤其在中国加入WTO后，金融开放，商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等金融主体如雨后春笋般出现并快速成长。这些机构的组织形式从国有到合资，到外资进入，到民营公司成立，越来越丰富。
金融产业的蓬勃发展，金融产品越来越多，产品的属性也越来越不同，因此，金钱的使用方式也变得越来越多元，越来越复杂。而伴随居民可支配收入的增加，个人及家庭的理财需求迅速增加，消费者在纷繁的金融市场中需要面对诸多问题，金融工具的选择成为一个难题。
金融机构多了，金融产品多了，市场丰富了，客户的理财意识也觉醒了，他们发现自己在购买时可以做选择了，且选择非常多。此时，客户想的不再是 “买了就好”，而是“买对才好”。此时，如果没有指导，对自己的需求不是很清晰，客户就不知道怎么选，或者不会选。
以往，市场（卖方市场）以金融公司为主导，不存在客户想要什么、需要什么，而是金融机构有什么，客户要不要，要多少。产品少，银行、保险、证券等不用卖，也有很多人买。
现在，客户是主导，金融产品与服务的供需关系发生了变化，金融市场发展已慢慢过渡到买方市场。客户先要明确自己需要什么，然后决定选哪些金融工具来达成目标。丰富的供给与需求，带来“导购”的需求，以理财规划为内容核心的金融营销的重要性开始凸显。
更优匹配的咨询价值
在美国，原来也没有所谓的“理财规划”。但是，上个世纪的华尔街、美国股市出现了一些比较大的波动，金融系统反映出比较大的问题，使得客户和金融机构都开始意识到，个体或者家庭需要更多元的财务安排，需要借助更多元的工具进行合理规划和配置。因此，理财规划或理财规划类的工作内容开始出现。
今天，中国的市场环境发展到一个新阶段，高收入人群增加，金融市场从原来的金字塔型的管理机构变得越来越扁平化，金融创新加快，金融从业人员由以产品销售为导向转向以满足客户需求为导向，服务变得越来越融合，为理财规划的发展奠定了基础。
于是，市场上开始出现一些专业的金融营销方式，给客户、企业及个人提供一些满足其财务目标的金融产品服务，由专业人员，专业机构去匹配。
分享者 于彤
财策研习社顾问团成员
北京为开企管公司总顾问，中欧工商管理硕士，知名金融理财及营销管理专家，行业服务年资超过二十年。
* 未经允许，严禁转载。
转载请联系微信公众号【财策研习社】
微信ID：FACLUB1996