《孙子兵法》第五篇《势篇》，主要论述军事态势和作战的指挥问题；势是什么呢？势就像可以漂起石头的激流，就像一触即发的弓弩，就像圆石从千仞高山上滚下，有一种不可抵挡的力量。怎样才能造成这种势呢？首先，要给自己创造条件，使本身具有战胜敌人的强大力量。其次，要“择人而任势”，选择熟知军事、知人善任的将帅，指挥士兵作战灵活自如，用伏兵打击敌人。
孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？
从管理的角度看，管理者管理的直接下属人数不超过12人，间接管理人数取决于管理层级。无论直接管理人数还是间接管理人数，在管理角度，管理人数额上升，代表管理难度的加大。韩信带兵多多益善，不是每个人都有管理大部队的能力，不是所有管理者都有将团队带到健康发展、法令严明、高效运转的能力，这个是事实，要接受。
从实际运营角度来看，管理人数多少，取决于组织编制问题，但无论人数如何变化，都能将团队管理的井井有条，这是属于管理艺术问题；面对激烈的市场竞争，面对绝对处于劣势的市场环境，管理者制定的战术张弛有度，进退自如，这是战术变化运用到出神入化的地步。所以，在销售管理层面，除了管理艺术问题，还要注重战术层面的“奇正”运用。
从组织行为学角度看待销售，就是导向问题。团队永远只做公司考核的事情，而团队的趋利避害行为，也是一样的明显，这是放之四海而皆准的管理常识。所以，对于管理者来讲，如何利这些已知的动向，制定出切合公司战略发展的战术设计，就是管理者应该认真思考的问题。“以正合，以奇胜”，就是在管理层面来讲，常规管理手段或者常规产品是我们的基础，是基本的竞争手段，但反常规方式或新特产品，是出奇制胜的关键，当然。在销售层面来讲，“奇”不仅仅是产品，还涉及到销售方案层面。
在产品组合层面
企业的产品线很长，很广，新老产品交替推向市场，对于不同的产品，在公司战略层面有不同的定位，有不同的战略规划。作为销售管理者，如何根据公司既定的战略规划，合理配置产品组合，达到公司的战略目标，是需要充分调研，设计出符合市场规律的组合打法。常见的组合有：买送、优惠升级、以旧换新、组合批量采购等策略，每个策略可以根据市场的实际情况，制定不同的方案。就拿最简单的买送来讲，购买新产品，价格高（维持高位，不降价），但可以赠送常规产品，这个常规产品的设计又有讲究，组合使用的产品直送其中一种，另外一种仍然需要购买；或者赠送产品需要匹配一定的订单才能折让。无论哪种方式，都是一种销售战术设计，灵活运用，有利于市场，有利于产品开拓的，都是好的方案。
在人员配置层面
市场人员配置，一直是管理者重点思考的问题。对于市场基本的管理规则，或者行业常规，都是有一定的逻辑道理。但在快速发展的过程中，或者在前人已经试错总结的前提下，就不能一意孤行，尽早发现苗头，尽快改进，有利于组织的健康发展。销售、技术、市场、商务的配置；单兵作战、办事处、分公司的设置；产品线、区域、用户群体的不同分工；外派、轮岗、轮值的管理制度，这些都是组织设计应该考虑的问题，如果能摒除惯性思维，站在客户角度，换位思考，再根据公司发展现状，来设计组织的市场人员配备。
在考核激励层面
对于公司来讲，整体的考核激励，要有延续性，或者基本遵循某种规律，这种考核，往往是根据企业发展的阶段不同而不同。早期一般比较粗放，且富有正向激励的信息；快速成长期一般比较灵活，以市场为导向；在成熟期一般会比较稳健，也比较严谨。无论出于何种阶段，在大的方向不变的前提下，不同的时期，对于某个单品，或者特定的市场，可以使用不同的激励策略。假如一个新产品，推广难度很大，如果参照其他常规产品的考核方案，就显示不出新产品的特殊性，这种考核导向下，大家都做容易做的老产品，新产品就不会起量。但如果加大考核力度，奖罚共存，加大考核权重，再加上市场配套措施，就能收到意想不到的效果。
从另外一个角度来看，奇正相互变化，又互相转化，在不同的场景，正和奇作为不同的角色出现。这并不影响策略的应用，也不会影响市场，只是要在不同的场合，灵活应用即可。
这些看似简单的策略，或者略显生搬硬套的逻辑背后，其实是洞察人性，窥探市场机会，理解组织行为的产物。不管是单一还是组合运用，都能激活组织的活力，当然，每个组织的现状和市场不尽相同，需要管理者充分分析判断的前提下，灵活运用。奇正组合，灵活应用，根据实际情况不断变化，不断优化，就能释放出无群无尽力量。
