珠宝行业历来依赖线下业务，线上业务渗透率很低。

然而疫情影响下，不少传统企业纷纷转型线上，找到自己的出路。珠宝行业也不例外。

今天跟你分享的这个「珠宝行业」的案例，疫情期间，微商城、社群营销、直播三管齐下，上线微商城不到一个月营收200多万，3天建立起近百个总量5万人的粉丝社群，培养了247名导购成带货主播。

或许你也很好奇，一个传统经营的行业，如何快速转型线上并且盈利？

这是一家有着18年历史的珠宝店——爱迪尔珠宝，全国拥有1500多家门店，鉴于珠宝高价、低频、重体验等特点，18年来一直依赖于线下传统经营，基本没有线上业务。

本来打算今年5月份开始上线微商城的，由于疫情的爆发，客流减少，人员、租金成本重压之下，转型线上的业务不得不提前。

那你可能会问了：提前了，时间这么仓促，怎么布局？主要有这3步。

一、上线微商城，甄选线上适销的流量产品

珠宝客单价挺高的，钻戒在3000元左右，而线上产品集中在1000元左右的轻奢线，那怎么带动销量呢？

爱迪尔珠宝除了甄选线上适销的流量产品外，还启动了「分销奖励」的制度。什么意思呢？

他们让门店导购注册成销售员，进入商城选货，在自己的微信群、朋友圈分享商品链接，顾客下单成功，即可获得佣金。

通过「销售员」赋能线下，爱迪尔的导购人员都成了销售能手，线下门店线上分销，门店获客能力陡增。

比如目前实体店导购提点大多为3%左右，销售员体系下，导购人员的提成可能会增加到10%、20%，导购带货动力倍增。

二、开展社群营销

除了微商城，他们还尝试了社群营销。

得益于他们门店过去积累的客户群体——平常导购会通过生日福利、产品推荐维护老客户，基于老客户对品牌的信任基础，短短3天的时间，他们就建立起近百个、总量近5万人的庞大社群。

这是最关键也是目前很多传统企业还没意识到重要性的一步：一定要把客户沉淀在自己的微信上，建立自己的客户流量池，不然关键时刻，你都不知道你的顾客在哪里，顾客也不知道去哪里找你。

要想在社群卖出更多的货，信任很关键。这个基于平时的运营和用户维护。他们是怎么做的呢？

第一，定期开展社群活动，如日历签到打卡、抽奖，提高社群活跃；

第二，以社群「新增人数」「社群人数」「活跃度」「销售金额」等数据为标准，明确奖惩，让门店之间形成竞争；

第三，营造热卖氛围，缩短转化路径。比如秒杀特卖带动「抢购」氛围，直播与社群打通，快速带动销售，将带二维码的海报给到客户，客户直接扫码下单，缩短转化路径。此外，海报的形式也减少了分享障碍。

三、千人千店直播卖珠宝

疫情下，直播也是个热词。不少行业也通过直播带货赋能。那爱迪尔他们是怎么做直播的呢？

1. 根据门店地域特点、消费特点定风格。

根据不同地区不同消费层次的消费人群定直播风格，针对性强，面对精准的人群，能提高转化率。爱迪尔直播主要有3种风格：

① 设计师身份——专家型

② 情感话题引流——心灵导师型

③ 福利、折扣吸引——直接销售型

如果你也想做直播带货，主播人设定位、消费人群、带货产品都要相匹配，带货的效果才会更好。

2. 为培养主播搭建培训体系。

一个合格的主播需要懂专业知识，也需要擅长沟通，因此主播培养很关键。

2月底开始，爱迪尔陆续推出线上直播课程，由总部培训门店，培养一线导购做主播。目前已经有247位导购培养成为带货主播。

除了以上手段，爱迪尔还将推出面对全国加盟店的金牌直播门店和金牌主播竞赛，强化直播能力。

疫情下，对很多零售实体业来说，疫情中断了「人、货、场」中的「场」，也敲响了一个警钟：

当线下生意受创，搭建线上交易场景显得尤为关键。

做新零售创新，实体店怎么变、有没有什么创业机会。可能要做的，无非就是重构“人货场”，考虑优化公式中的变量“流量×转化率×客单价×复购”

利用互联网、大数据、社交网络、人工智能等工具，来一场“新零售革命”。

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