端木良锦4月份完成了A轮融资，是一个出色的民族品牌，定位为以木为主选材质的手袋和时尚类配饰，有媒体称其为中国包袋界的爱马仕
Slogan“只一眼 便中国”，很有气势
关于品牌是否定位奢侈品，媒体报道中关于创始人想法的描述是有矛盾的、也可能有些想法随着时间发生了变化。有的媒体提到品牌定位于一线奢侈品、仅次于顶级奢侈品；也有媒体提到创始人并不认为端木良锦是一个奢侈品品牌，只是因为复杂的工艺、所用的材质导致产品成本高。不管如何，基于端木良锦主打产品的价格带（5k-4w，其中大包在2w以上、最高20w），本文还是把品牌定位于奢侈品
端木良锦的核心与壁垒是：文化底蕴+东方美学+细木镶嵌工艺
创始人极度推崇唐代文化、其次是汉代文化，对继承盛唐文化的日本文化元素也赞赏有加
体现在产品上，主要是以下几个方面：
1、细木镶嵌等核心工艺源自唐代，虽然失传已久，但幸运的是被创始人发掘并发扬光大
2、基于创始人对中国古代藏品的研究，产品形态的灵感来自于古代的器物，比如凌波包袋和mini口红包的设计灵感均来源于中国商周时期的青铜器
3、纹理图案取自古代文化元素，比如以唐代紫檀木画槽琵琶为灵感设计的花钿纹、仙林逐鹿纹、洛神主题等
4、滑帘的开合方式是中国人含蓄且特有的制器逻辑，讲求一种仪式感
品牌的壁垒在于把文化底蕴|历史的传承、东方美学和细木镶嵌工艺做了比较完美的结合，根源在于创始人对中国古代文化的喜爱、探索、挖掘、洞察和积淀 。很多主打东方美学、国潮的（汉服、化妆品、香氛等）新消费品牌，对中国古代文化的理解，只是停留于表面和比较肤浅的状态。这就有点像高科技行业，中国目前在应用层是领先的，但在基础层还是落后较多，原因是需要时间积淀。 由于PEVC的盛行，现在人的心态普遍比较浮躁，太想快速创业上市实现财富自由；对于需要时间沉淀的文化研究和积累，几乎很难做到、也鲜有人尝试。文化底蕴，是时间壁垒，也是心态壁垒
另外有3个关键词经常与品牌关联：工匠精神|匠心、顶级材质、制作周期长|限量，这几个关键词通常也是奢侈品的特征
端木良锦无疑是匠心的。然而，工匠精神，这个词被用的很滥，以至于不少真正的匠心品牌主理人看到“工匠精神”的表达就有些反感
端木良锦确实是全球甄选原料，但顶级材质的描述现在在网红快消品推广文案中也被普遍使用。很多新消费品牌的主理人under 30、95后，家境殷实，原料材质升级、要用就用最好的是他们做消费升级的天然选择
制作周期长，新订单从下单到拿到实物至少需要2个月的时间。端木良锦的木作相当部分工序还是人工实现。品牌虽然已经扩充了工匠团队，但工匠的培养同样需要时间，至少是半年到一年。其结果是事实上造成了产品的稀缺和限量，对于销售有利有弊。奢侈品本身就有赖于稀缺效应，当然另一方面不少消费者不愿意等待造成订单的流失
端木良锦树立自己的奢侈品地位，得益于几个关键的事件：
1、入围国礼采购
2、日本前首相安倍夫人访华时参观并购买了品牌产品
3、参加佳士得拍卖，比肩国外奢侈品品牌。成功高价拍卖的“凌波”，成为品牌的“镇店之宝”和定调产品
4、与五星级酒店如丽思卡尔顿开展了合作
5、参加高端时装秀
端木良锦的发展也存在着一些风险和隐患
1、 品牌的特点决定了端木良锦注定是一个慢品牌，不管是制作还是销售 。发展对资金的需求使得品牌需要融资、进行了融资。但是投资机构对投资回报期的要求、对规模的偏好，不知道能否有长久的耐心、以及不对品牌施加过度的压力
2、 端木良锦是一个强创始人基因的品牌 。虽然几乎所有品牌都有创始人深刻的烙印、创始人一般也都是品牌最大的产品经理；但是端木良锦所在品类的特点、创始人是品牌唯一的主设计师并把控几乎所有大小细节的现实，决定了核心人才的培养对于端木良锦的发展是一个迫在眉睫的需求。相对于工匠培养所需的时间，接班人或者说其它主设计师的培养相信需要5-10倍的时间来历练。 能否有接班人或者说其它主设计师能够脱颖而出，一方面取决于创始人的培养力度和放手程度，另一方面也需要员工对古代文化有深刻的理解、并且和创始人形成共同语言和审美风格
3、 创始人并不擅长推广和社媒 ，但能感受到创始人对品牌推广和种草内容细节的把控程度。品牌今年上半年做了围绕工艺主题的系列视频，但是看不出主次，没有抓住核心工艺（细木镶嵌）来讲。品牌今年Q2在小红书上做了一轮种草，但是达人们除了OOTD照片不同，冗长的文案几乎千篇一律，明显是修改自企业的公关稿。 品牌能做这些推广，本身已经反映了创始人愿意在推广上做一些变化和尝试；或许创始人可以让市场品牌负责人放手去做，毕竟专业的人做专业的事
4、 品牌力不够 。品牌虽然因为工艺材质原因价格上已经比肩一线奢侈品品牌，但品牌力有所不及。品牌可以有节奏地逐步加大推广力度，增加与艺术圈、时尚圈、文化圈的合作
5、在核心工艺上，除了细木镶嵌，品牌最好能挖掘出另一个核心工艺，以增加竞争壁垒的深度。当然，这需要时间，以及创始人时间精力的优化分配
6、由于核心产品定价高，品牌对产品线做了扩充，比如镜子、耳饰、名片夹、丝巾、化妆盒、雪茄筒、烟盒、版画等。渠道上曾与文创连锁书店言几又合作、也曾在京东线上开店。其目的是吸引偏好文化品牌、但是购买力较低的客群，实际效果看起来大部分差强人意，京东的店铺也已关闭。可能还是围绕细木镶嵌的核心工艺开展产品线的延伸比较好，而外部销售渠道则一定要与品牌定位匹配
7、猜想创始人想target的主要还是对文化有同样偏好和认同感的客群。男性消费者购买端木良锦的产品主要是送礼。而 女性消费者购买包包的主要考虑因素可能是明星名人同款、知名博主同款、小众品牌不要撞包、颜值和时尚感等，文化上的考虑相对较少 。做情怀还是做销售，有时候还真不是一道容易做的选择题，好在现在国潮流行
8、产品线的规划。目前的产品点还比较分散、缺乏逻辑主线。 需要有清晰的产品路线图、明确主打的产品主题、主打的产品系列需要拓展深度等
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图片来源：端木良锦
参考：
1、“与Hermès、lv、CHANEL重奢同场拍卖，一只包袋售价4w人民币，中国本土品牌「端木良锦」如何做到的？”，新消费智库
2、“端木良锦」的木质包袋为何值上万元？ | 创公司”，三声
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