绝大部分公司开发顾客主要是两个途径：网络平台和展会。网络平台包括中国制造网，环球资源网和阿里巴巴国际站，展会包括广交会和各国地区的行业展会。不管是网络平台还是展会，业务人员获客的手段似乎是一样的：等。等顾客发询盘，等顾客发RFQ,等顾客来展位咨询。这种方式获客，靠的真不是业务人员多能干，而是靠公司的平台和运气。
香港展会上有些销售其实不在展位上获客
去年10月份在香港参与了那次展会全程，也是历史上获客数量最多的一次，有200多为顾客留了名片。其实早在前年，就有人说展会效果不好了，我那次就留意其他公司展位的情况了。我个人觉得，哪怕展会效果好，一些公司的效果也不见得好。
9平方米的展位空间太小，可接待的顾客有限。这种展位便宜，大部分公司都是这种展位。哪怕感兴趣的顾客很多，其实三个人就能把你的展位口堵死，后面哪怕有20个顾客看到你内容感兴趣，但是他们也不能上前咨询，除非前面的咨询者离开，那意味着要排队咨询。顾客会想着先逛逛其他的展位，就会选择先离开。
定制的展位虽然空间足够大，进来的顾客也多，但是成本也高。去年我参与的展位就是这种的，比较大，但是成本也高达32万了。当时参与展会接待顾客的有7人，各个通道都有人接待访客。这种展位明显比9平方那种标准展位获取人流的能力强很多。
不管展位面积的大小，大部分在展位的销售都没有离开位置，说白了就是等顾客上门，跟我们在市场档口的方式没任何区别。市场档口是常年开着的，而展会只有几天时间而已。我其实是带着名片四处乱跑，目的很简单就是在其他地方截住潜在顾客。因为不太可能全部访客都会到你的展位上来的。这种方式可能粗暴，也可能不被举办方认可，但是我们目的是获客，面子是次要的。
我看到几个访客好像是潜在买家，因为我看到他们手里的宣传资料跟我们的产品是一样的，我正准备上前打招呼，结果被截胡了。一个戴眼镜的斯文女孩上前把几个买家拦住了，介绍自己的产品并且索要名片同时把自己名片递给买家。是的，这种很像街边拉客。几个买家离开后，我没有去再次骚扰他们，但是我把那个女孩拦住了。
我跟这个女孩聊天得知，她是销售主管，展位面积不大，就留一个人看展位，其他人全部出动，在展会各个角落主动找顾客。而她自己是搜集并且联络好顾客，去美国租一个汽车，地推式的去拜访顾客。这个女孩92年出生的。我后来把她和她的一个同事拉我们展位上了，我的理由是产品都相关的，我们的人流量大，你们可以在这里直接截客。
这两位姑娘真的就在我们展位上来了。这两个人很聪明，她们知道先给我们帮忙，顾客走后她们才过去跟着顾客，然后邀请人家去她们的展位。在我们这里不能成交的顾客，说不定在她们那里就成交了，而且又有人手帮我们把顾客截住了。因为同行很多，你要想办法让顾客在你展位延长逗留时间。
我把抽烟的时间和吃饭的时间都用在拉客上了
作为一个老男人，真的没有高个子漂亮的女孩有优势。展会上漂亮的女人往往获客能力很强，当然了那些漂亮女人也厉害也能干。我烟瘾犯了会出去抽烟，展会外有抽烟区的。抽烟区很多外国人在那里吸烟，不乏很多女性顾客也抽烟。跟烟友搭讪我还是会做的，跟参展商聊经验，跟外国人聊产品，不过效果不是很明显，因为抽烟都很快，然后大家就散了。
不过在饭桌上有个顾客，是澳大利亚华人。在外面点餐，难免遇到拼桌的。那次我就跟一个买家拼桌了。恰恰他是华人，大家交换了名片。不过后来他没去展位，几个月后他跟下面销售下了样品单。
在展会上，感觉像老母鸡带小鸡，获得的顾客要让他们去跟进。
网络平台上也一样，大部分销售也是靠等
在网络平台做外贸，我压根不觉得订单是靠外贸人员的能力获得的。而且我有种倾向，认为网络上做外贸的人也不算外贸人员，顶多就是个回复询盘的。有没有单子靠的是公司平台和公司产品以及顾客是否积极主动。
我见过太多做外贸强悍的人，有的人根本不靠网络也不靠展会，但是生意做得照样风生水起。前几年跟魅族印度市场负责人和华为的几个做销售的朋友一起吃饭的时候认识了一个长期在印度的老乡。这个老乡开始在深圳一家印度分公司做事，后来单干了。他的方式出奇的简单，就是把货弄到印度自己销售，一天居然能卖5000-10000个，价格绝对性的碾压了印度同行。他在印度市场4-5年就没动摇。
而你在网络上做销售的外贸人员，RFQ报价，p4p广告，等询盘。这一切的动作要想得到结果，唯一的希望是寄托在顾客的主动性上。如果顾客也是被动型的人，你获取订单的可能性很小。其实网络平台有很大的优势，但是平台仅仅是一个落脚点，作为销售要80%的时间在平台外部获取顾客资源，平台交易只是让顾客明白，跟你交易是安全的，而且你的公司也是通过第三方认证的，值得信赖的。
市场都是靠自己积极主动开发出来的，坐电脑前等人家发消息，或者站在展位上等顾客来咨询，这哪里像销售呢？过于被动，不但获取顾客难，而且长时间下去会消磨掉业务人员的斗志和激情，工作几年经验也不会增加多少。在阿里国际站上等10年询盘和等3年询盘的人能力方面没有任何区别。
而展会方面也是如此，哪怕你全世界展会都参加了，各国的顾客都见过。也不见得你真的可以了解全世界的顾客和市场，你所了解的恐怕只有展位那么大一个地方，甚至连逛展会的时间都没有。所以做展会销售也不能靠等，也要主动出击，哪怕把展位附近逛一下，也可能有意外收获。
积极主动的销售才是销售。