节气近十月初一，祭祀的日子，夜幕下道路旁，三三两两的分散着为逝者送寒衣的人们，围拢了点着火将应用之物燃起，似乎就此沟通了另一个世界。蓝烟冲天而上，在青白的灯光下缭绕，久久不能散去。
时光总是快到决绝，上次落笔还是暮春，再提笔已是深秋。一丝寒秋意，思绪愁万千。不是诗兴大发，实在是创业之路再遇挫折。连续的会议让人头晕脑胀，公司管理层对此也各执己见，各有说辞，争执不休：设计费，涨与不涨，它是个问题。
当我静心坐在灯下，反而心生意念，好，让我们来聊聊设计费。
做设计，要收费。行业里越来越被认可的准则。还在坚持和认为应该免费设计的，可以划过。
费用怎么收？收多少？
之前，我们一直以设计师工作量、设计师综合能力以及设计师月均大致收入作为定价的基础，此外还要参考市场上客户对设计费的认可度。那么基本的原则就是，收费的盈利状况，基本匹配设计师相对应的工作量，匹配设计师的综合能力，匹配设计师月均大致收入期望值，同时也能满足客户对价格的认可度，那这个设计费的定价就相对还算合适。
这样的原则我们坚持了很久，哪怕在几次价格小幅度上调时，也是基于这样的原则。这样的定价策略，整体上来说，给人以亲民实惠的感觉，再加上我们的设计多以贴近家居生活要求为要义，我们很少做那种不食人间烟火的设计，所以客户量及口碑还算比较理想。
就在今年夏天，我们还坚持认为我们的定价仍是相对合理的，加之三年疫情影响，人们对家装这种大宗消费的想法都更加谨慎，那我们更有理由相信我们应该坚持目前的定价，给客户以实惠。但残酷的现实又结结实实的给我们上了一课，单量居然下滑，而且有些严重。
树欲静而风不止，你以为生活静好，就此可以天下太平时，无边的波涛不知会从何处汹涌，转瞬将你吞没。
抛开公司团队内部一些需要优化的因素以外，要说市场上同行们都如此，那恐怕是市场环境所致，但实际情况就是同行们很多都还比较滋润，好像唯独我们下滑。而且比较滋润的，要么本身就是行业大佬，底盘在那儿，我们确实比不了，要么是定价居然比我们高的设计工作室。
我做的东西还算不差，我收费很亲民，为啥客户反而减少了呢？
为啥呢？
思考、调研、讨论，再思考、再调研、再讨论……定价有问题，从一开始我们就错了。
价格的决定因素有很多，这里我们要说说成本。经济学说的成本，是为之放弃的最大代价。这与我们通常理解的“进货10块的成本价”中的成本是不一样的，这个10块的成本只是货币成本，是沉没成本，是向后看的，经济学的成本是向前看的。
通常我们认为，货币成本决定价格，所以小商贩的盈利模式就是：货币成本+合理利润=价格（售价）。这就是典型的价格“成本决定论”。
比如：
成本10块，利润20块，售价30块。
买方心理预期价格25块。
反复议价后20块成交。
买方以比预期低5块的价格买到，卖方以比预期利润少10块的价格卖出。
理论上，11块的售价卖方也是愿意出售的，因为仍然有利可图，只是利润少一点而已。
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按照这个思路再来看我们的经营，成本（沉没成本），主要是设计师的人力成本加上公司场地、硬件资源耗损以及其他部门人力成本这个总成本，加合理营业利润那么就等于市场定价。当然在实操过程中设计是不议价的。
这种经营模式貌似没什么毛病，但它的前提是供需关系基本不变。供需关系不变，10块的商品，卖30有人买，卖20更有人买，全部以15卖出，还薄利多销，市场占有率更大。但当供需关系变为供大于需时，原价30的商品以成本价10块出售也会无人问津，因为没有需求。
那么市场的供需关系变了吗？每年都会有大量的购房业主需要设计装修，就算是因为国家的一些调控政策，总体交易量有所下滑，但设计机构的量还是远远不足以匹配房地产的交易量的，应该是供不应求才对，怎么会变呢？
其实我们看到的只是大的市场环境，而不是真正的需求，作为供给方，我们更应该关注并研究业主方有着怎样的需求。
为了方便说明，我们将情况简单化处理，那么如果笼统的以最容易理解的方式来划分的话，基本可以概括为设计高需求、设计中需求和设计低需求。
设计高需求业主需要品质很好的设计，有意愿、有要求也有较为充足的预算将设计1：1高品质落地呈现。
设计中需求业主基本有这样的意愿，但意愿的强度相对会弱，预算也不足以支撑，只好退而求其次。
设计低需求业主并不愿意大费周折的请设计师设计，简单规划、装修即可，有时也确实是没有请设计师的额外预算。
当然如果要细致分析的话，这里面的各种需求状况又会有各种各样的不同，还会出现更多的划分，不一而足。
那么面对设计低需求人群，那么我们的定价是无效的，因为他不需要你，除非你无偿赠予。
对于设计中需求人群，我们的定价在一定范围内有效，但不得不承认，这在一定程度上会导致项目的完成品质降低。
而对于第一类人群，你以为你的价格更有优势，他会主动选择你，你会炙手可热，但实际上又错了，你根本不会在他的视野范围内出现。
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为什么呢？举个例子。
你要买一部手机，此时直接锁定某品牌，预算不够而为之卖肾的非正常人操作，咱就先不考虑了。那么正常的思路，首先是根据自己的预算，做初步筛选。比如预算5000左右，那基本是在这个价位选择，锁定几个目标后，再详细对比各个品牌的参数、性能，最终购买。而此时定价远远低于5000和远远高于5000的手机，就算再好，被选择的概率也会大大降低。当然价格远远低于5000的，其性能品质通常也会比5000的差许多，这是我们的生活经验，正所谓一分价钱一分货。要知道从来都不是便宜的销量就最好。
换句话说，你设计费定价200，心理预期设计费必须1000起的甲方从一开始就不会考虑你，从定价那一刻你就失去了机会。相应的，选择你的甲方则更多的是心理预期与你的定价相匹配的人群。不同的消费人群，又会反过来在一定程度上影响设计师最终案例呈现的状态，相应的案例又会进一步吸引同样的人群。毕竟设计实现是一个需要业主投入真金白银的事，不是谁都有实力为设计百分百买单的。
此时此刻，价格决定了设计公司的市场定位和市场走向。
从这个角度来看，也就不难理解，为什么很多独立设计机构设计收费相对较高，而且作品普遍较好，其实正是这个原因。他以较高的价格定位设计高需求人群，呈现较高品质案例，进一步吸引高需求人群，最终锁定相应的市场。而这样的高需求人群正需要这样高品质的设计团队，反过来又进一步决定了他的定价，乃至逐步走高。
只想到这一层，我觉得还是远远不够，让我们继续转回到经济学视角。
价格是什么？价格是一种真实的市场反馈。经济学是建立在“稀缺”的基础上，稀缺并不是一个假设，是一个基本事实。薛兆丰老师告诉我们，供需决定价格。正如稀缺的学区房资源，加上对学区房的高需求，导致了学区房的高房价。在这里，稀缺什么？答案是优秀的设计师。如果我们姑且把设计师看作一种商品，优质的商品稀缺了，当需求量一直存在时，价格自然也就高了。
高设计需求人群对设计有着高要求，而相匹配的优秀设计师是稀有的，真正优秀的设计师设计收费自然也就高了。但这只解释了收费价格的问题，还没有解释清楚经营策略的问题。
来看需求第一定律，此定律是说：在其它条件不变的前提下，只要价格提高，需求量就会减少；价格降低，需求量就会增加。*五常张**先生曾解释道：需求量是指需求者的意图之量，在真实世界不存在。换句话说：价格提高，意图之量减少；价格降低，意图之量增加。这里，价格是自变量，需求量是因变量。
理解了这个定律，我们就不难明白，收费价格的提升，会降低需求量。降低谁的需求量？自然是降低那些除高设计需求人群以外的需求量，降低意图之量，这就等于提升了需求方的准入门槛，保证留下来的是自己的目标人群。此时再以自己较高的设计能力，相对较为匹配的来满足这部分人群的较高需求，结果通常是皆大欢喜的。所以一般这样的设计机构都不是以设计的量取胜，胜是胜在质。贝聿铭老先生早就讲过：数量和质量是两回事儿。
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当然，我清楚，这前提是你自己的功夫要过硬，功夫不到家，单纯提升价格杠杆，在如此激烈的市场竞争中，只会加速自己的衰亡。
要量，还是要质？不得不说，定价，它是个策略问题。
反观自己，我们试图以较低的定价来博得高需求人群的青睐，个例不是没有，但普遍的来说是失策的，我们一直自我定位为一家设计公司，要输出高品质的设计作品，但错误的定价却导致市场定位的偏差。再加上中设计需求的量的流失，公司的单量难怪下滑。
细致的去分析，其实我们一直是以一种狭隘的认知来理解价格，以一种“成本决定论”的错误观念经营着公司，哎，读书少害死人啊。
一个简单的市场道理，我们在创业的路上却摸索了近10年，一方面正如罗胖所说：创业真的是这个世界上最难的一件事，每个创业者都必须在其创业的道路上摸爬滚打，才能积累那么一点点成熟的经验。另外一方面，不免发出一声喟叹：除了做设计，别的我们真的什么都不懂，要探索的还有很多。
涨价。
不带着资本家的利益熏心，不带着商人的唯利是图，不带着对其他中低设计需求人群的任何歧视，尊重创业之时的初衷：做好的设计，做高品质的设计呈现。此时此刻我不想讲什么情怀：难道好设计就是用钱砸出来的吗？不作答，相信无情的现实和过往种种已经说明了一切。至于，到底什么是好的设计，这是一个至今都没有标准答案的题目，不同的设计师有不同的思考，不同的业主有不同的看法，也许将来我会有答案，嗯，留给时间吧。
经济基础决定上层建筑。
如此而已。
可能对于设计的理解我还是个俗人。
但我深刻明白，设计师的因素不可忽视，好的设计一定是先需要好的设计师，设计师的综合能力是这一切的前提，此外还包括团队素养，各方配合等等。这是我们的内功，是要一路修炼的内功。
创业如同下一盘大棋，一招不慎，都可能全盘皆输，而与之博弈的并不是存在于哪里的什么竞争对手，只有你自己。
下一步如何落子？
窗外人们渐渐散去，火光慢慢熄灭，化为最后一缕青烟，盘旋而上。放下笔，我呆呆望着书桌前墙壁上台灯留下的孤独身影，想从中寻找一些答案，但这似乎又简直是一种妄念。
看来话题仍未完成，我想抽时间进一步思考。
宏南
2022年10月24日
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