本次线上路演的项目是 e保养——汽后服务第一品牌。
时间：2016年1月6日19：00
地点：云投汇丨e保养丨微路演群
分享嘉宾：
e保养创始人兼CEO高峰
源码资本投资总监 王星石
云投汇小秘书：辛苦王总和高总的介绍，我这边收集了一些投资人的问题，请高总来解答。
Q：行业以及市场的概括，带出来为什么需求大，但各家企业都经营困难。e保养为什么能够存活下来并且走向行业领先。
A：共有3点原因。
①尊重行业规律。在汽车后市场领域，保养这个赛道是靠服务品质推动的，我们靠品质赢得客户。截止到12月底，e保养的客户满意度（NPS）达到了95%；我们每一单问客户一个问题，你是否愿意将e保养介绍给身边的朋友，9分是愿意、10分是非常愿意，其中达到9、10分的客户达到了95%，e保养就是凭借优质的服务获得了快速发展。
②企业到一定规模大拼的是运营能力。运营能力强就能生存。但在运营中面临很大的诱惑，比如我们5月份拿到了2000万美金后，并没有急于扩张，而是深耕每一座城市，在7个城市布了300辆车。
③团队作战能力。即使一个既定的市场，也要根据历史经验、过往能力不断调整状态。e保养团队在艰苦、冷静的作风下开展工作，虽然拿钱比较多，但我们花费每一笔钱都比较慎重，很重视每一个细节。 所以在经历激烈的斗争后，我们活下来，走到了领先。
Q：app*载下**量才几百，很难相信有人用？
A：目前e保养没有采用APP推广，移动端得推广主要依靠微信公共账号。
Q：上门提供服务的专业人员是否专门服务某一特定品牌汽车？如果是，那么他是否通过了该汽车厂家官方的培训，以及拥有该品牌汽车厂家认证的维修资质？如果不是，那么如何确定他的专业水平？
A：上门服务是多品牌覆盖。按照德、日、美、韩系进行分类，确保技师对不同的品牌的熟悉度。
公司组织技能培训。在分类的基础上，做技能的附加。根据日常培训和出单情况，技师在本身基础的能力上进行附加。在4S店培训的基础上，增加我们的培训，那么技师的能力是超出4S店的服务能力的。
邀请专家加盟，我们的VP许行宇是汽车维修协会的行业专家，同时也是标准认证的专家，用专家的标准确保我们的服务品质和服务能力是尊重这个行业规律，做到服务专业化。
Q：客单量、客单价、人员薪酬、毛利数据。能否公布？
A：单量：1200-2000单，客单价在500元左右，薪酬是：大师傅6千至1万，小师傅是4千至6前。毛利在25%。
Q：未来滴滴打车等巨头介入到汽车保养行业的应对。
A：既高兴又担忧。高兴呢，是他们能看上这个赛道，说明它前景广阔。担忧呢，是谁都不能保证一定会成功，但我们可以简单分析下。
①是不是重合的、有价值的利用点，是否有价值壁垒。滴滴是出行平台，汽车后市场是保养平台，滴滴做的是平台方式，但刚才我提到过，如果解决不了我刚才说的三个痛点，无论谁进入这个行业都很难成功，像京东2012年就进入了汽车后市场，但三年过去了，依然没有建树。
②看企业本身的硬功夫，就是竞争力、品牌影响力、客户忠诚度，还有真正的迭代能力，最终拼的还是企业模式。
③最终的一点是看市场是否足够大，如果市场比较小，特别是巨头以来就可以全部覆盖掉。但是汽车后市场到2015年的时候是5400亿的规模。市场足够大，不是一家、两家巨头就可以瓜分掉，所以我们有充分的时间、底气去迎接到这个挑战，参与到竞争中去。
Q：听说e代泊已和支付宝达成战略合作，准备切入下游后市场服务，你觉得这种上游的入口会对咱们产生什么影响？
A：像代泊模式，很难说哪个公司做的好或不好。但这个模式本身有个问题，就是上游带下游。一个客户有代泊需求，不一定他要在一个平台上做保养和维修。就跟上门洗车一样，洗车洗的很好，你告诉客户还能修车，那时，客户不会立刻产生信任感。同理，有代泊需求不意味着可以同期切入保养。
Q：你们的店都是自由的，还是加盟的，托管的？
A：我们的店都是直营的，没有加盟和托管。
Q：e保养成功的原因？
A：准确的说，e保养是取得了阶段性成功。
历史：发现和尊重线下规律，同时，用互联网手段做改造；
未来：企业成功离不开伙伴、用户和支持者，希望群里的伙伴都能成为e保养成功路上的推手，能够和e保养一起成长。e保养作为投资对象，会成为靠谱的渠道、智慧的选择。
Q：你们起步就如此高的估值，如何带动我们众投资人跟你们一起享受王的盛宴？
A：e保养估值并不高，B轮时上市公司给的估值是5000万美金，现在是B+轮，只做了7千万美金，一般而言，大轮估值都会有大提升，e保养在下轮前会有2-3倍的提升。
现在2015年12月底公司营收已超过1000万，预计2016年3月份营收达3000万。一般营收增长，估值也会正常增长。同时，我们的业务模式也发生很大的变化，已经不单是上门保养，而是将上门+到店模式打通，那么我的估值还会更高。
Q：典典养车的客户数量据说百万价格，典典养车、呱呱洗车与e保养之间的竞争关系。
A：可以看到，2014、2015年，很多洗车的公司陆续倒闭，原因是洗车虽然频率高，但是客单价极低，跟保养不是一回事。所以如果规模化了之后，很难通过成本降低提高效率，能够打平。
典典养车是优秀企业，但他们是整合线下店面方式。从目前看，他们跟e保养没有形成正面竞争。
Q：日均1200单，均价500~600，计算出月营业额1800万~2100万，跟你们直接提供的数据1000万哪个是正确的？
A：保养单的均价是500-600元，我们提供服务品类除保养外，还有清洗、检测类产品，他们的价格有几十上百元不等，但一般不超过200元，我们是多个服务品类构成1000万的业绩。
Q:上门保养收入有限，几乎可以肯定无法盈利，是否有增加单价的实施计划，如何实施？
类似上门洗车的模式，烧完钱后都差不多了，e保养如何面对和避免，如何留住用户，如何提升汽车放机油？你跟竞争对手的车辆数量一样，从竞争上优势大吗？
A：第一个问题上门保养是否盈利。从理论看是有挑战的。上门保养本身应该提高规模、提高效率、降低成本，进而形成收入和盈利。e保养用实践证明，12月份实现收入1051万基
本打平，接下来是盈利。
第二个问题在与竞争对手资源相似时，如何做到的优势最大。运营效率和投放的问题。300辆车投入到7个城市，每个城市的密度加大了，每辆车做到5-8单。竞争对手300辆车投入到20多个城市，每个城市几辆车，每辆车的时间大部分耗在路上，每辆车只能做到2-3单。
更重要的是客户满意度，如果客户总是约不上服务，或者约上之后是单人技师，响应时间不及时，客户的满意度是比较低的。e保养能做到及时响应，甚至有段时间做到瞬间相应，两个小时就能随即派单、相应客户需求，这些运营效率、运营成本的匹配就能保证e保养把这个模式打平、盈利。
Q：e 保养承接4s店分流客户的策略以及效果，为什么你能让客户选择你，相信你，你用什么方式？
A：主要有2个方面：①是客户在真正的使用过程中感受到了4S店般的专业技术和正品配件，而且还节约了时间和费用；②看实力说话，e保养本身能否把4S店的那种垂直品质展现给客户，并得到超越客户的机会。之前也提到了，4S店的问题是卖车不挣钱，只能通过保养、维修挣钱，所以难免出现小病大修交叉销售的问题。e保养本身不卖车，保养维修本身就是我们的生命线，我们通过透明的消费、透明的服务展示可以根本解决这些问题，咱加上我们的专业技能，客户会选择我们、相信我们。
Q：你们的技师，是不是4s店聘来的？技术怎么样，有没有上门后不会做保养和维修的情况？
A：技师是e保养的优势。e保养技师大都来自4S店，经过严格选拔才能进来；后期通过技能认定进行培训和升级，德系、日系、美系、韩系的技能通过培训考核后进行认定，我们的师傅技能水平是偏高的。
Q：怎样对师傅实行管理，会不会跑单，师傅私下做私活？
A：我们对每辆车和技师有监控工具。车上是通过GPS进行路线管理，需要技师按照公司既定路线实施服务，如果出现偏差，我们会有监管。
Q：目前的用户复够率？
A：如果按照客户ID看复够率达85%。
Q：如果不境外上市 有上市公司并购的可能吗？
A：不排除这种可能性。
Q：退出预期是怎样的？
A：我们没有承诺什么时候可以退出，但这不意味着退出慢。正常而言，C轮完成了交割，大家都具备退出的可能性。我刚才提及下一轮的计划是在2016年5-7月份之间，最快7月
可以退出。希望可以给大家一个惊喜。
Q：有保养保时捷，路虎这种高端车型吗？
A：能覆盖，我们跟相关的主机厂、供应商达成合作。目前北京南三环店面也是针对高端品牌进行服务。
Q：300万车险？
A：人保承担，主要包括两块内容，一块是财产险，一块是损失险，是打包费用。
Q：e保养未来的发展规划是怎样的？
A：分为2部分：首先是体系建设，2016年e保养将在北上广深4个城市，将上门+到店的闭环场景，打深、打透。其次，e保养品牌的继续建立，服务是否深得人心，品牌张力和客户口碑非常重要。由e保养来自行判断用户是需要上店还是上门服务，要把e保养一保到底真的深入人心。
Q：下阶段e保养 区域发展方向都有哪些？
A：优选15个副省级城市。这些城市的汽车保有量超过100万。
Q：投资10万占股本多少？有准确的上市时间么？
A：这一轮的pre是4.55亿的估值，然后post是4.85亿的人民币估值，10万的股本可以计算下。第二个问题，目前，很难有准确的上市时间。预计，2017年以后考虑上市。
Q：实体店具体的建设布局计划，这次有多少钱投到实体店建设中去？
A：实体店的建设会分几步走，2016年主要是在北上广深把直控的实体店搭建起来。要把上门和到店的服务方式真正落地，搭建完整的服务体系。这次众筹的钱，相当大一部分会投入到实体店建设。
Q：如果是人家冒用，就涉及侵权，e保养为何听之任之？
A：关于e保养APP，我们已经向AppStore进行投诉，但因为APP的影响非常有限，所以没有投入太大的经历。我们移动端的主要渠道是微信公众号。目前这块还没有竞争对手恶意的冒用。
Q：低频消费，时间久了，就淡忘了。1年可能就用你们1-2次，你们怎么维护老客户？
A：这个问题包括2个内容，一是保养的低频怎么解决，二是服务品牌怎么提升客户的活跃度。
首先，保养的频次确实比较低，一年就有2-3次，所以我们开发了一些相对高频次服务。按季节，冬季有防冻液，春秋时节有空调清洗、发动机舱清洗，这些相对高频但客单价比较低的服务提升客户的活跃。正是这些低价高频的服务把整个保养和维修服务变得更丰富起来。其次，是靠服务口碑，靠e保养的品牌。
Q：e保养对于其他上门保养的创业公司的大规模倒下，认为其主要原因是什么，自己能避免么？
A：上门保养确实有很多企业陆续倒下了，总结来看，主要有2个原因。第一个是模式原因，第二个是能力的原因。倒下的企业，在初始阶段就采用烧钱模式，而且一直烧到最后，没有逐渐变化。e保养一开始也是被动的卷入了烧钱之战，但是我们及时停止，汽车保养这个买卖如果真正想持续下去，是必须靠高效低成本低毛利真正打平而实现的。
e保养的精力主要聚焦在业务本身上，没有盲目的拓张城市、盲目的给自己贴上覆盖全国的标签。而是把精力都集中在供给密度、供给需求上。
第二个是运营能力。因为汽车保养模式注定了要在规模的情况下真正实现对订单的运营能力。
我觉得e保养是能够避免这个的，因为什么事都有规律的，我们需要尊重业务规律，真正把品质放在第一位。
Q：新车在保修期内，使用e保养，是否影响质保。如果影响意味着新车将很难成为e保养用户，e保养如何解决？汽车怎么来避免过度保养？需要修理时如何处理？
A：现在政策已经放开，当然用户过度还需要一定时间。而且现在消费观越来越把车当做工作，目前70%是脱保用户，30%是在保客户，而且有增加趋势。过度维修是4S店的历史原因造成的，而e保养没有这个背景。
Q：请问高总的创业团队？
A:
Q：e保养的竞争对手主要有哪几家？7000万的估值是怎么得来的？
A：竞争对手是卡拉丁和摩卡爱车，都是比较优秀的对手。
此轮估值是根据PS、PE和客户估值综合评估出来的。
Q：及时的留存度，何如留住人才？
A：e保养的人才流失率很低，不到10%。我们为技师提供与客户面对面交流的机会，技师的能力受到用户的肯定，对他们来说，这是自我价值的肯定，很有成就感。而且e保养的薪酬待遇在业内也是最好的。
云投汇小秘书：感谢高总的辛苦讲解，大家还有疑问吗？如没疑问，请高总做一个总结。
高峰：首先感谢大家对e保养的关注、提问的问题也都很专业。总结e保养这两年的创业经历主要有三点：
第一，创业不容易，有情怀的企业家很多，但真正把情怀落地，是需要大家真正努力的。汽车后市场痛点太多，真正想改变它、抓住这个大市场是有难度的，所以我们整个创始团队，包括所有员工都是非常珍惜这次机会，我们希望通过努力获得客户的认可。真正能够改变客户。
第二个，汽车后市场创业，一定要尊重规律，它的规律就是用服务品质说话。只有好的服务品质体验，结合互联网手段，把线下传统的不标准、不规范、不透明的痛点真正改革掉，那么这个变革才能真正落地。对于规律，我们一直充满敬畏，让创新成为推动企业成长动力。
第三点，要稳、要经得起考验。一个企业从诞生到最后的成功是非常不容易的。得克服很多急躁的情绪，比如融资之后是盲目扩张、扩大影响力，还是真正的扎根做好基本功、改进服务模式，这是一场人性的考验。所以，我们走到今天依旧非常珍惜。
e保养将打造上门+到店的整合服务体系，我们希望成为保养行业的滴滴，我们希望能够真正的占领这个市场，我们更希望能够把企业的价值做大，我们希望通过我们的努力让客户感觉到e保养的服务很有价值，让投资人、股东也获得成功。
所以，希望云投汇的投资人能够参与到e保养当中，我们一起真正打造一个有价值的企业。
想了解更多详情，请关注微信号：云投汇