(本文来源：行业专家深度访谈、市场调研、电话会议等，1C9U一猹就有作整理摘要；报告仅供学术参考，不得作为投资依据，兼听则明，切勿轻信文中嘉宾观点，请守护好自己的钱袋子。)
深度访谈：拒绝黑科技，圣农川娃子等业内大佬解读预制菜行业 明天会更好！
2B 重视客户关系，2C 重视营销&消费者需求研究
嘉宾：圣农食品副总裁 郑总
主持人于佳琦：圣农是从B 端起家的企业，目前扩展C 端业务。2B 和2C 的生意对企业要求是有所不同的，企业家是如何做到思维转变的？
圣农郑总：圣农最早也是想做C端，在2003 年刚开始起步的时候，当时国内的市场相对来说比较侧重B 端，我们做了一阵C 端后感觉不太适应，后来又转而去做大B 端，在12 年之前先做了一些出口，12 年开始做百胜供应商，16年开始做麦当劳，一步一步把大B 端做起来，现在圣农食品的大客户占比都是比较高的，属于这几年发展算比较快，增长速度也比较快。
真正意义上C 端是去年重新回来做的，因为有了大B 端，企业在资金上或者说聘用人员上也更愿意去投入了，从去年开始我们开始又重新回到C 端，现在的C 端跟以前的不一样，以前我们可能就铺超市、铺批发市场，现在自从疫情之后就发现销售并不是特别好，我们现在更多看重线上，包括京东、天猫、抖音也都在做，实际上都在摸索，在整个组织架构里头，我们C 端基本上是90 后的一些年轻人用一些新的思维去做。
B 端是讲客户关系，跟客户之间的关系很重要，还有企业的各种投入，包括对质量管理等，这些是B 端客户都可以看得到的，但是做C 端的时候，实际上不知道消费者是谁，消费者也看不到你，企业特别好可能消费者也不知道，那就看企业怎么宣传，所以说做C 端在宣传上更重要，质量管理这些是消费者平时是看不到的，当然他们通过品尝你的食品是可以了解的，但是他们很难去比较，在品牌方面他更看重的是说做多少广告，或者说我知道不知道企业，这是完全两个不同的思路，所以C 端我们更多是研究消费者。
而B 端我们的团队更多的是跟客户一起去研究他们的消费者，其实以前我们都是觉得大B 端应该知道他们的消费者了解什么，但是实际上现在他们越来越多的也是依靠像我们这样的供应商去研究消费者，然后他们就会问消费者应该喜欢什么样的东西？所以我们在做C 端研究消费者的同时，实际上对我们B 端也是一个促进作用。
主持人于佳琦：在C 端销售预制菜时，包装、消费者教育、产品曝光上会涉及到很多营销和消费者心智内容，这里面成功的核心要素是什么？以及您如何看待对B 端C 端两个赛道未来发展增速、前景展望。
圣农郑总：任何一个企业肯定资源都是有限的，不可能把所有的地盘都占上，在B 端稳步增长的同时，实际上前期的投入会很大，但在后期，随着业务量增长，成倍的增长并不需要成倍地投入，投入比例会逐渐变小，这时候能腾出资源去投入做C 端，而C 端投入多少并不代表回报多少，要投得准，这很重要，所以要更多去研究市场，找合适的代言人或者是渠道去宣传你的产品，我觉得这可能是更重要的一点，并不是说像以前可能中央电视台打个广告投几个亿，还有集团说投两个亿可以得10 亿的销售，是基本明确的回报，但是可能现在你真是去投入两个亿的广告费，你都不知道结果是什么。
主持人于佳琦：C 端市场确实看到了蓬勃发展的趋势，但在投入的时候不能有太线性的预期。
下沉市场C 端爆发仍需催化，企业切入拥抱新渠道新资源
嘉宾：川娃子食品全国总监 王总
主持人于佳琦：川娃子是做复合调味品的企业，我之前也在做调味品行业的研究，尤其是复合调味料往家庭端渗透的过程中，虽然我们可以做各种各样的宫爆鸡丁量等各种各样的复合调味料，但是菜肴的配套，像宫爆鸡丁里的鸡丁和其他竞菜类的配料没有特别跟得上C 端渗透和消费者心智培育，会限制复合调味品本身的发展。您这两年看到净菜市场的发展，在C 端的渗透是什么状况？能否支撑起和复合调味品一起培养C 端消费者的窗口期？
川娃子王总：首先复合调味品行业应该是在2005—2008 年左右逐步去发展起来的，最开始的源头可能包括当时一些台资企业，为了配套食品餐饮连锁化过程，逐步成长起来的，所以说他天然带有很强的B2B 属性，也伴随着中国的连锁化的进程以及大众餐饮的兴起。第二点，2012-2013 年的时候，三公消费被打击，相对偏麻辣味型的川调企业在川渝两地快速冒起来，大概有差不多大几百家的规模。当时他们肯定是大量的配套供应链，包括火锅，川菜，在全国复制扩张，所以整个带动行业的研发、产能扩张，包括往下游的服务的供应链的提升。
客观来讲，在这个领域里面C 端化的比例比B 端化其实远远要小，核心可能有几个瓶颈，1）本身复合酱料包和净菜的组合里面，味型还有蛮大的提升空间，我们行业会跟圣农、*庄大**园等肉类蛋白企业加强联合关联，肉制品企业和调味品企业从过去相对封闭的研发体系打开，大家都会关心上游及上游的上游，以及客户和客户的客户，所以是往前推进的过程。
2）中国冷链物流配套基础设施相对薄弱，日本物流配送体系是非常完善的，因为日本比我们更早更长时间抓住这块儿。中国幅员辽阔，经济从一线二线到五线，经济带的落差和消费者承受的物流成本相差比较大。所以这也在制约体系的发展过程。
3）回到便捷性的问题，消费者在家庭里面选择这种预制菜净菜，本质上他其实可以不需要那么复杂，一是现在外卖的发达程度很高，餐饮的外卖化也能解决在家就餐的问题，二是在非一线、非省会城市广大家庭成员和父辈们是住在一起的，就餐问题不需要用这么规划的方式表达，缺少烟火气的感觉。进程肯定会往前推动，不管B 端还是C 端，但推动的速度需要催化剂，催化剂推动才能带来产业效率、味道、配套和基础设施的调整。
主持人于佳琦：调味品也在做方便食品的扩张，扩张的协同性以及业务团队是不是需要拆分还是怎样做得更加好一点，生意模式有怎样不同？以川娃子为例。
川娃子王总：以我们川娃子为例，在2018 年以前是纯粹的私营企业，18 年前与新希望战略合作之后，新希望集团做了战略梳理，和我们公司的创始人唐磊探讨。早期是完全To B 的企业，因为创业是做四川风味连锁的经营管理系统，后面敏锐察觉到了复合调味品蓬勃的发展机会，所以建立了自有工厂，受制于资金、技术、团队的发展建设，选择了跟大的企业进行融合。在过程中衍生了新的业务，当时发现烧椒酱非常具有前景，这个产品不是川娃子首创的，包括海天在广西、河南也操作过，包括涪陵榨菜，很多企业都试图做这件事情。
但在这之前用的是传统的线下经销商开拓网络。那时候中国的电商，包括后面的短视频，抖音带货都起来了，所以说我们的成长具有很强的时代属性、时代优势，在这个阶段，第一，我们的电商是重新组队，请当时一个朋友过来帮忙，给他一定的相应的激励政策，并且聘请非常年轻的、具有新时代下的包括电商、品牌、传播、供应链管理的经验的团队成员，差不多用四年的时间，我们就成为了全网的第一名。
对供应链团队（to B 团队），我们也是延续过去的思路和路径，同时我们也逐步去强化研发和系统，刚刚郑总也提到了，B2B 生意模式有很强的技术为先的理念，大家都是行业人员，相互之间一定要把产品和技术体系、产品矩阵一起打通，以及双方之间共同思考共同的客户、共同思考消费者，在研发、营销这方面是相互融合和更具有工程师思维的东西，有可能电商更倾向于品牌思维和营销思维，对于B2B 的业务会更关注质量、效率、性价比这三个很重要的关键因素。
主持人于佳琦：明白，如果从进入的新产品来看，更多的也是拥抱一些的新渠道、新资源，去跟其他传统线下渠道为主的企业进行竞争，非常清楚，谢谢王总。
团餐预制市场成熟度高，设备技术差距仍有待解决
嘉宾：三五小聚总经理/前麦金地餐饮集团预制菜负责人 张总
主持人于佳琦：您之前对团餐非常有实战经验，团餐应该相对来说预制菜的渗透率比较高，目前大概渗透率如何？未来继续提升渗透率的关键要素是什么？大家关心的“最后一公里”问题，目前对预制食品还原的设备，它们的先进程度如何？未来进化的空间？
三五小聚张总：首先，从团餐的角度上来讲主要是B 端预制菜，跟C 端有区别，B 端预制菜在团餐领域存在很多年了，从中餐预制菜角度，应该有二十多年了，再细分到具体的不同的赛道，比如说像乡厨、婚宴、食堂，用的产品是有区别的，我们看到大规模采用预制菜的是像这种婚宴，婚宴场景上餐速度要求很高，所以这个赛道的产品是蛮成熟的，基本上都是以半成品为主。这个跟国外也是相似的，美国也是这样，如果看SysCo，他们做的很多产品也都是预制的。所以这个赛道已经很成熟了，今天说预制菜80%是在B 端，主要是指的是社会餐饮、团餐、还有这种婚宴宴会。
食堂这块预制菜比较复杂一些，半成品肯定是有的，比如这种炸类的猪肉鸡肉等预制的半成品。但食堂渠道比较特别，有些食堂有要求，比如说GOV的食堂可能必须要现场烹饪，必须要用原材料现场加工，所以预制菜在食堂领域的推广是复杂形态，那我们看比较多的是什么？预制菜最早应用比较广的是档口式的，如果这个食堂它是以档口形式出现的，比如最早应用的我们叫风味菜，再比如说大学，比如说现在白领餐，就像阿里巴巴食堂、华为食堂，可能在座很多白领的食堂是档口形式，预制菜的应用就比较多，因为它是类似于餐饮的模式。预制菜在团餐领域的出现，后厨面积减少了很多，出餐速度也很快。所以从团餐的角度上来讲，预制菜的应用肯定是一个很大的领域，因为它本身是大餐饮的一部分。
第二个问题关于设备、技术这块，我认为目前设备这一块儿有点悲观，差距很大，目前来看B 端的最后1km，都在做，使用预制菜，但是使用效果不理想，有几个方面原因，第一个，理论上来讲净菜是最好的，但是没办法实现全净菜，净菜的比重，比如说做一个餐厅，不管是团餐还是餐饮，如果后厨做这个菜的准备能够全部替代，那是最好的，
这个效率很高，大家就能接受净菜的溢价，但是目前替代不了全部后厨，只能替代一部分，下游对于溢价的接受就有难度，包括食堂用净菜，所以净菜进不去。净菜如果叫预制菜，属于即配类，净菜类或者ABC 包的预制菜在B 端还没有成为解决方案，还没有成体系的解决方案，如果是区域的就没问题。当时我们给便利蜂做现场打餐，已经做到了ABC 包，用万能蒸烤箱去加热。但是蒸烤箱的加热方案对食堂太贵，成本太高，不现实，所以食堂还是用蒸箱，但是蒸箱还原度各方面还是有问题，所以净菜没办法完全替代，整个AB 包需要更深刻的解决方案和设备去实现。
未来展望：赛道空间广阔，产业链上下游打通需企业共同努力
主持人于佳琦：感谢各位嘉宾精彩的分享，最后请各位嘉宾用一句话总结，如何展望预制菜发展？
三五小聚张总：预制菜不是一个菜，经常有人问我预制菜是什么，预制菜不是产品，是产业，是名词，就像食品一样，没有人问食品是什么，因为你知道食品是大产业，里面涵盖了很多。预制菜也是一样，另外预制菜是餐饮和食品的结合，离开了餐饮的食品也做不好预制菜，离开了食品的餐饮也做不好预制菜，一定是两者结合。从预制菜肴的角度来讲，要把餐厅的菜做到家庭化，另外乾坤大挪移，从餐厅挪到家庭厨房，挪到聚会，挪到不同的场景里，必须能做到餐饮的品质。
这个赛道很大，值得所有从业者去努力。在座很多都是肉类从业者，实际上你们是我们的上游，特别希望从上游到中游到下游，我们一起努力，这个市场非常大，我相信有3 万亿，因为它实际上是餐饮和食品共生的新物种。
光明国际李总：预制菜毫无疑问是食品产业下一个重点的发展方向。体量规模肯定是很大的，也符合我们社会经济发展的趋势，起码对于我来讲是个福音，因为我不会做饭，我是学食品工程的，我不做饭，在家里面我夫人我妈对我就讨伐，我振振有词，我说我从毕业开始天天就为祖国人民的大厨房操心，回到家让我去琢磨这个小厨房的事情，我肯定是做不来的，实际上我是心虚的，但如果有预制菜的话，我也可以下厨了，对我来讲是一个人生的进步，是好事儿。
但是我劝大家，这个预制菜要分清楚，比如说我们现在知道它分成即食、即热、即烹、即配，你们到底选哪一个细分的方向去作为突破或者长远的发展的方向，想清楚，不能够盲目跟风，一定要看自身的条件，比如说光明国际下面这些肉类企业去做预制菜，爱森、梅林罐头也会适当介入，一定要结合自身优势，原来是做肉的可能猪肉是强项，那我就这个作为起步，可以向外面跨，但一定要根基稳，比如说我们苏食做预制菜，总部是淮扬菜的发源地，他做狮子头上市就卖的非常好，而且是各种口味的狮子头，有加马蹄的，有加木耳的，卖的非常好，要看清楚自己的优势是什么。
还有我提醒大家“创新”，这个词你们要拆开来看一下，“创”意味着创造，但也有可能意味着是创伤，“新”意味着新生，但也可能意味着根基不稳和脆弱，所以一定要每一步想清楚，想明白。你们要考虑清楚，甚至有的时候可能考虑是不是现金为王，突破不要眉毛胡子一把抓，要聚焦一个点。
最后也预祝包括你们和我们光明国际在内的所有为了预制菜，为了肉类消费在努力奋斗的这些同行同仁们，希望我们都能够取得成功，都能够在当下这个局势下面活过这个寒冬。
*庄大**园陈总：李总刚才非常清晰阐述了家庭消费的痛点，因为我自己对这个痛点也非常清晰，特别是在疫情期间给家人做饭的时候，另外B 端渠道其实痛点也是非常清晰的，因为现在房租变贵，人工变贵，预制菜可以解决品效问题，人效问题，可以让顾客等待时间缩短，同时对于连锁店来讲，它可以解决不同的厨师烹饪口味不一致性的问题。
而且从国外到这个发达城市来看的话，趋势是非常明显的，但同时就像之前有人分析了，我们先是在一个井喷的这个情况下，快速资本的加持和快速大量的投产，到底最后有多少企业能够存活？这是我们面临的很现实的挑战，所以在入局之前还是要想清楚自己的立足之地在哪，我们的特点是在于哪，所以这也是我们自己要从这次大会中去警醒的问题。
我们能为大家提供哪些服务？如果有预制菜需求的，我们有牛羊肉方面独特的卖点。如果针对于原料方面想做预制菜的，需要原料的，我们这儿依然有牛羊肉上游资源的优势，希望能够为打算做预制菜和已经做预制菜的企业提供原料方面的支撑。
黑峪投资刘总：预制菜就像刚才三五小聚张总说的，是一个非常传统的行业，我们看国外其实也是，像包括供应链企业，像SysCo 也是50 年的发展了，国内如果扩大一点的话，速冻米面像安井惠发他们是17 年上市的，更早像三全08 年就上市了，是很多年的，包括一些肉食产品。但反过来讲，我们觉得现在这个时候，由于外部的因素，包括疫情，包括行业发展，一些基础设施的完善，预制菜前景是光明的，但道路是曲折的。当下这个时候就像主持人讲的要关注ROE，要更多关注这个收益，当然长期来讲不一定，因为有的是需要长期布局，短期的时候可能达不到的，总而言之，预制菜投资需要恰逢其时。
川娃子王总：赞同前面嘉宾们说的话，大家都是在实业里面去精耕，我们都是躬身入局的选手，所以我们对于自己过去的不管是企业还是个人的积累，都希望通过今天这么一个平台给大家去传递，虽然我们也一般来讲都会比较审慎的去讨论行业的发展，那对于我给大家的建议或者包括给我自己说，首先整个产业是横跨了包括从复合调味料到食品产业，到餐饮产业到所谓的我们的预制菜。第二，围绕着他整个的从食品配方到仓储配送的物流的供应链，到整个信息化的服务，它都是一个需要亟待去打通的环节，所以我最后给大家包括我自己的建议是希望大家都能够更加开放的心态，更加积极务实的行为，去拥抱预制菜，未来美好的春天。
圣农郑总：圣农是从源头做起，希望未来能做这个消费者家庭的烹饪专家，我们因为是一直从养鸡，然后到食品加工这块做起来，可能更多的是从我们本身能力出发，看到底能做什么，可能欠缺的是市场市场，需要看消费者更希望要什么，而不是从自己本身出发说我们能做什么，然后再提供给消费者，所以我们会在研究消费市场上做更多的努力，我觉得预制菜的未来也是只有真正解决消费者的痛点，才能有更好的发展。
主持人于佳琦：好的，再次以热烈掌声感谢嘉宾的精彩分享，圆桌论坛到此结束。
(本文来源：行业专家深度访谈、市场调研、电话会议等，1C9U一猹就有作整理摘要；报告仅供学术参考，不得作为投资依据，兼听则明，切勿轻信文中嘉宾观点，请守护好自己的钱袋子。)