早上9点，小刘驱车来到了位于龙东大道上的永达凯迪拉克浦东4S店。这是他工作了三年的地方，和以往不同的是，现在的他在店里的职务不再单单是一名汽车销售，还兼职做线上主播。
新冠肺炎疫情的爆发，让位于汽车行业终端的4S店受到了严重影响，客户到店量和成交量迅速下跌。根据乘用车市场联席会发布的初步数据统计，2月份我国汽车零售销量同比暴跌78.5%，也就是说，全国的汽车销售网络几乎处于停摆状态。为了能够尽可能地吸引客户，永达集团开始在各个4S店推广线上直播卖车。
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从线上到线下，上海永达做好充分准备
其实，早在去年下半年，上海永达旗下的4S店就开始尝试直播卖车。小刘作为凯迪拉克4S店业绩最好的销售之一，加入了第一批尝试直播的销售队伍。“第一场直播时，我特别紧张，平时和客户面对面时都是对答如流，但对着屏幕反而不知道怎么回答了。不过适应了两三天就好了，现在已经很熟练了。”
公司这一未雨绸缪的决定让小刘如今在直播时变得游刃有余，10点早会结束，小刘便开始了第一场直播，介绍产品、品牌、甚至是展厅，还包括用车、售后、金融相关的问题，面对网友五花八门的提问，小刘应答如流。
小刘担任着全店最重的直播任务，早上一个小时，下午两个半小时，在这三个半小时里，小刘要一直举着手机支架，每天直播完，手臂都会十分酸痛，但他并不介意。“疫情让我们的店的客流量比以往少了一半，到我个人身上，就是销量和收入也少了。好在最近直播的效果越来越好，从2月3号复播到现在，吸引了不少客户的咨询。虽然我都快练出麒麟臂了，但是能在线上获取到客源，心里还是很开心。”小刘表示。
小刘边说，边打开手机，让我看了下他们店的抖音账号。自从去年底开通直播以来，永达凯迪拉克浦东店已在抖音累积了2.3万名粉丝，网友最多直播围观数达到2000多人。对于这种新的销售方式，小刘还告诉笔者一个有趣的案例。“抖音、快手、懂车帝平台都是全国性的直播，因此还有一些外地客户找我们买车，主要是江浙地区，但也有几位更远的客户。其中就有一位河南的客户通过抖音直播与我们取得了联系，并出于对永达品牌的充分信任直接将购车定金打了过来。”
结合直播卖车获得咨询信息，上海永达会为分散在全国各地、无法及时返沪的销售人员分配临近的客户，像凯迪拉克店就在这一个月内获得多笔异地订单。除了销售直播，永达凯迪拉克浦东店还将售后服务及二手车业务搬到了直播室，可以让手机另一端的客户充分了解该店的各类业务。
为了让到店客户放心地看车卖车，永达早在复工前就准备了充足的口罩、消毒洗手液、消毒剂。《汽车通讯社》了解到，永达的售后通道和大厅入口都有专人负责登记和体温测量，并且为没有口罩的客户提供备用口罩。大厅和售后车间每天会消毒五次，展车和售后车辆都会用进口的车用消毒剂进行消毒。这些充足的准备，让永达旗下的店做到了在2月10日准时复工，并且取得了到店客户的信任。
笔者在该店呆了一上午，就看到有七八组客户在大厅看车。据销售人员介绍，现在每天到店客户大约为15组，虽然不及疫情发生前，但这些看车的人都是近期对车辆有需求的人，最终的转化率较高，目前的销售业绩基本达到了疫情前的水平。
不过，相比新车销售，售后成为当下4S店受影响最严重的部分，原因主要是近期车主用车较少，外出不便。对此，上海永达针对性地提供了上门取送车服务，据永达凯迪拉克浦东店的售后负责人介绍，上门取送车服务在近期备受欢迎，车主选择该服务的比例从此前的不到10%提高到了30%。
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永达温暖的不只是车主
永达集团作为全国最大汽车经销商之一，在疫情爆发时，也为汽车销售行业做出了表率。1月26日，永达集团宣布，永达公益基金会向湖北捐赠1000万元人民币。该笔捐款将用于补助驰援武汉的医护工作者与上海抗击疫情的医务工作者以及购买医院急需的口罩、防护服、防护面罩等紧缺物资送往疫区。
同时，上海永达各个4S店在复工后立即推出了“护航战疫，爱在永达”的活动，该活动不仅包括为车主提供价格优惠的高效空调滤芯和消毒剂，还为政府、治安、交通、社区管理部门的一线抗疫人员提供免费的上门车辆消毒服务。另外，永达集团计划在疫情结束后为一线抗疫的医务人员提供免费接送、购车优惠等回馈服务。
永达所表现出的社会责任感还不止如此。笔者了解到，目前永达4S店还免费为车主和到店客户提供不限品牌、不限车型的车辆杀菌消毒服务，哪怕不是永达客户，只是来永达看车，也可以享受这一贴心服务。
业内普遍预计，疫情结束后，汽车市场会迎来短暂的报复性消费。对此，永达通用品牌在近期推出了“抗疫情，抢福包”活动来提前锁定客源，车主只需202元即可获得价值8888元的购车福包。这个福包内不仅包括车辆消毒服务，多项购车优惠及装潢用品，还包括永达集团与中国平安合作推出的最高赔付10万元的新冠肺炎保险。
值得一提的是，和其他独立的购车优惠活动不同，这次抢福包活动的优惠可以叠加在4S店的原有优惠力度之上。据永达凯迪拉克浦东店总经理透露，很多消费者看到了这次抢福包活动的诚意，目前该店已收到一千多位意向客户的福包订单。当然，如果车主后期不打算在永达购车，可以无条件退款。
从积极推广线上卖车模式，到捐助物资、为客户提供消毒服务等等，这些面对疫情所做出的应对和贡献，让消费者看到了永达集团作为汽车销售龙头企业的社会担当和责任，也让汽车销售行业认识到在这段特殊的时间里，如何开辟一条新的营销通路来应对惨淡的车市。
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