新时代，客户的采购期望已经发生变化。
无论单品快刀销售，还是行业解决方案销售，还是战略客户持续经营，
其根本都是为客户解决业务问题、创造业务价值，
这对销售从业者有什么要求呢？
在大客户购买过程中，客户是更加理性的一个购买过程，
客户需要对人产生信任，觉得这个人靠谱可靠，
因为他要利用这个合作伙伴和供应商，去解决自己业务和战略中的很多问题。
当然，这样的人，要更专业，不能说你表达不出来，也没办法理解对方。
大客户销售的天赋，核心在于共情的能力。
他不是推销，他不是靠你的激情感染对方，不是摁着对方、摩擦对方，然后最后逼着对方买。
大客户销售是深入的理解对方之后，跟对方一起寻找问题的解决方案，
并且把你的资源、能力、产品有效地衔接给客户，
设身处地的为客户着想，
跟客户一起去设计方案。
所以，我们说 做大客户销售，最主要最核心的一个能力，理解客户的能力。
不同的行业，比如说，面向政府销售、面向医院销售、面向教育学校销售、石油行业、运营商行业，
面向不同行业的销售，你要掌握的行业知识是不一样的。
所以，在入行之前的知识储备，更多的是对你要所从事行业的基本面的了解。
但是，当你一旦进入行业之后，比如说：客户的趋势、政策、运营模式、盈利模式......你都需要了解，这一步就叫 读懂客户 。
所以， 对客户的了解、行业的了解、客户的岗位和想解决问题及方案的了解，这些叫知彼。
第二步，知己。
比如说：你是卖软件的，或者卖设备的，或者卖一些配套的材料，
你了解不了解自己的行业，自己公司的产品、方案、能力和标杆客户，以及业务的经营情况，这叫知己。
所以，从产品知识、行业知识、业务知识来讲，我们要做到知己知彼。
