作者|智先生

最近，为了响应国家的号召，各地城管放开了，一二三四线的很多老铁们，都光明正大地在广场上摆起了地摊。

这不，老家的一位亲戚，听说我是做市场方面的，便来问我：

"大侄子，我摆地摊想做一次活动，你说是给顾客买一送一好，还是现场抽大奖好？哪个活动可以积攒更大的人气？"

我给他写了这篇文章，从本质上讲这个问题，

以后无论是摆地摊还是开超市，都可以从这篇文章所讲的底层逻辑出发，选择最恰当的方案。

今天就把这个做选择的逻辑分享给大家一起学习，希望能够帮到你们。

01

我们直接从问题入手：买一送一好，还是抽奖送福利好？

我给出的答案是：买一送一好。

为什么呢？这就要从一个经济学原理："确定性效应"讲起了。

所谓的"确定性效应"，是在经济学家丹尼尔·卡纳曼和阿莫斯·特沃斯基的前景理论中提出的，是指决策者加重对被认为是确定性结果的选择。确定性效应可通过概率权重函数进行。一般情况下决策者对小的评价值高于它们的客观值，对中等概率的评价值低于它们的客观值。

看原文很懵吧，简单来说，就是当人们面对确定的小收益与不确定的大收益时，一般都会选择确定的小收益。

02

讲一个故事，你就完全明白了。

1952年，法国有个叫阿莱的经济学家，做了这么一个实验：

假如你面前有两个赌局，

• 赌局A：100％的机会得到100万元。
• 赌局B：10％的机会得到500万元，89％的机会得到100万元，1％的机会什么也得不到。

让你来选择，你会选择哪个？

数学好的人，会用"期望值"来算一次，这是高中学过的知识。

什么是"期望值"？

比方说，赌局A的期望值，是这么算的，用100%的概率，去乘以得到的钱，也就是100%*100万，即100万元。

而赌局B的期望值，即10%的概率乘500万，89%的概率乘100万，1%的概率乘0元，然后把他们加起来，也就是10%*500万+89%*100万+0=139万元。

好了，期望值算出来，明显赌局B的收益139万要比赌局A的100万多，理性做选择的话，我们应该选择赌局B。

但是，结果却出乎意料，这个实验几乎9成以上的人，选择了赌局A。

为什么呢？这个结果就可以用我们上面所讲的"确定性效应"来解释了。

我们说，人们做决策的时候，大都会有风险厌恶心理，更加偏向于选择风险小的方案。

赌局A和赌局B，A可以让你100%拿到钱，而B则有1%的可能性什么都拿不到，所以人们更加偏向于选择A。

03

根据这个理论，我们就可以知道，摆地摊的时候该选择哪种方案了。

虽然抽大奖会使人异常兴奋，但那毕竟有抽不到的可能，而"买一送一"，顾客绝对可以拿到赠品，相对来说，选择买一送一的人会更多。

学到了这个原理，我们还要举一反三。

1/比如你是开奶茶店的。

现在有两个方案可以选择：第一个，全场打75折，第二个，第二杯半价。

大家平时逛奶茶店的时候，大多会看到第二种方案吧，也就是第二杯半价。其实用的也是"确定性效应"这个原理。

全场打75折，假如一杯10块钱，买两杯就是15块。第二杯半价，买两杯也是15块。对商家来说，两种方案的成本一样，但很明显，大家都喜欢第二种方案。

2/比如你开便利店。

为了增加回头客，推出了积分系统。那顾客买东西积累下来的分数，是用来抽奖好，还是直接用积分换商品好？

相信不用过多解释，你也知道，直接换商品，更有吸引力。

3/比如你是淘宝卖家。

618快到了，现在仓库里有很多库存的产品，你是直接打7折卖，还是买上衣送裤子好？

如果成本相差不多的话，当然是买一送一好。"买一送一"对顾客的刺激，肯定是大于"打7折"的，而且还可以让你冲销量。

还有很多很多的例子，我就不继续列举了，大家可以在留言区讨论。

结语

为了避免篇幅过长，让大家看得轻松，学得有趣，我就讲到这里了。

回顾一下，本文讲的两个知识点：确定性效应，还有一个附加的知识点——利用期望值做决策。

你记住了吗？

欢迎下方留言分享你的心得。