“如果我现在走的这条路不能给我想要的生活，那就推倒重来，因为年轻，一切都还来得及。” 张丽娟抱着这样的心态从一家电商推广平台的区域经理来到宜信财富应聘一线的客户经理，对于法律专业毕业的她来说，这无疑是从0开始。
3年后的今天，张丽娟变成了宜信财富营业部里的骨干理财师，还因为出色的专业能力和贴心服务，成为宜信财富的“星耀理财师”。
宜信财富高级理财规划师：张丽娟
Q：月刊君
A：张丽娟
Q：2015年正是财富管理行业乱象丛生的时候，为什么在这个阶段选择这个行业？
A：是的，那个时候媒体每天报道的都是某某公司“跑路”了，某某公司倒闭了。前赴后继的，几乎每天都在有公司倒下，然后又有新的公司冒出来。
2015年我有个很好的朋友加入了宜信财富，在一起的时候经常会聊到金融行业的一些乱象和宜信财富与其他机构的不同。大家都知道财富管理时代来了，但在那个鱼龙混杂的时期，一部分机构在借财富管理之名行欺诈之实；另一部分机构虽然在踏踏实实的做业务，但由于行业整体处于探索阶段，并没有一个可以直接参考的优秀模式，所以他们的内部流程和产品结构混乱，很难经得起市场的洗牌。
在经历过这个阶段，宜信财富还能保持初心，并且有很清晰的战略打法和产品落地，所以2015年我决定加入宜信财富，投入到这片对我来说更为广阔的天地。其实有过一段时间的纠结，因为之前已经在一家电商推广平台做到了区域经理的位置，来到宜信财富就代表着一切都要重新开始，这挺难的。但我是个享受挑战的人，我觉得二十几岁的年纪，正是应该勇敢去突破自己的时候，如果认准了这是今后要做的路，那么一切都来得及。
现在回想起来，我很庆幸我当时做了这个选择。
Q：刚入职宜信的时候，是一种怎样的工作状态？
A：那真是我人生中很难忘的一段经历，有接近一年的时间，我几乎每天都会在晚上9点之后离开办公室。看资料、学产品，宜信财富是个非常注重员工成长的平台，通过公司内部的学习平台和几个信息平台，金融知识、市场行情和每天最重要的行业动态都能够找到，所以我给自己制定了雷打不动的学习计划，像海绵一样每天不停地吸收。
2016年下半年，就在我觉得自己已经具备了一个优秀理财师所需要的专业素养时，业绩却挂了红灯。我突然意识到，大部分精力都用来充实自己，跑客户的进度就跟不上了。
于是我给了自己半个月的时间，联系所有正在跟进的客户，跟他们约谈。在那半个月的时间里，有7位客户通过我购买了宜信财富的产品，这证明了专业能力的提升真的可以极大地助力业绩的突破。
很多同事来找我分享，同样的产品和服务，为什么半个月间有7个完全没有体验过宜信财富服务的客户愿意接受我的服务，我想这离不开之前一年的付出，让我对产品和客户需求有更深的理解，同时也是客户对我性格的极大认可。
学法律出身，我的性格特别严谨，不喜欢夸大产品的优点。每个产品都有不同的属性，我会分析每款产品的特点，为客户找到最匹配他需求的产品。超低风险、超高收益的产品说出来都是忽悠人的，我想也是我的这种性格，给了客户很好的体验。
参加公司组织的巴厘岛团建活动
Q：你是法律专业出身，在服务客户的过程中，更多的优势体现在哪里？
A：比如前几天刚刚服务过一个想要做家族传承的客户。我跟她是在2年前认识的，她先后通过我在宜信财富做了7次投资，各种类型的产品配置的比较全，总体金额也挺大的。那还是在1年前，有一天我们一起吃饭的时候她跟我聊起了自己的家庭困扰。她很早之前就离婚了，孩子大学毕业在自己的企业工作，父母身体还不错，还有几个兄弟姐妹，是个大家庭。她跟我聊，她说企业做到这么大，特别担心有一天自己的公司或者人身出现什么变故，自己的这份家业该怎么传递给儿子。
我当时向她推荐了宜信财富的家族信托服务，并表达可以将她过往的投资都纳入到这个家族信托协议当中，无须再单独追加资金，她很动心，但是没有直接回应我。她是做外贸生意的，其实很早之前就了解家族信托，只是一直在犹豫是直接跟信托公司签订合约，还是通过宜信财富这样的专业财富管理机构来做。
她手里持有一个朋友公司的股份，那个公司已经计划要在境外上市了，她希望可以将这部分股份纳入到信托计划当中，之前了解过几家行业内知名的信托公司，但都无法满足这样定制化的需求。
我是学法律出身的，对国内和海外的信托法律都有过系统的学习，了解这样的需求确实是不被国内的信托法所允许的，但很多海外地区却是可以实现的，于是后来我和宜信财富家族信托的同事积极的帮她计划落实这件事情，她也最终决定通过与宜信财富来签订海外家族信托协议。
2017年参加宜信财富商学院德国游学
Q：家族信托到底是一种怎样的服务？在客户的资产配置中扮演着怎样的角色？
A：家族信托对于很多客户来说其实是比较陌生的，很多人都听说过，但理解的都比较片面和肤浅。其实家族信托并不是一个理财产品，而是一个金融架构，它能为客户做什么呢？
防止资产外流，比如婚姻风险，帮助客户本人或者子女做好婚姻中的资产隔离；再比如税务风险，体量庞大的企业主的缴税金额是非常大的，而国内的税收相对较高，家族信托可以帮助客户做到很好的税务筹划；还有企业的破产和债务的风险，因为家族信托独立于客户名下的自有财产和公司财产，当企业发生破产或自身面临债务危机的时候，家族信托里的钱是不会被波及的。
定向传承。例如你可以指定财产的传承人，把身后的财产大战放在生前导演，不至让亲人反目。因为当有一天不幸真的发生了，在中国的法律体系下，遗嘱能起到的作用是有限的。同时利用合理的金融结构持有财产从而规避国际通行的遗产税。
预防败家子。防止子女收到巨额财产挥霍而不能持续受益从而达到智慧的交接班。
其实说的形象一些，你可以把它当做你用别人名字开的一间公司。例如我开了一间公司，但这个公司的法人并不是我，而是信托公司，但这个信托公司又听命于我。
我在这个公司账户里放钱，让它去投资产生收益。所有在这个公司里的钱，跟我的家庭和现有企业没有关系，在这里的钱是能够让我有保障和退路的，能更全面地覆盖掉我的诸多传承、规避债务、筹划税务等等需求，功能非常强大。
张丽娟与宜信财富高级副总裁赵若冰
Q：可否分享一些你在服务客户过程中发现的一些问题，以及大家对家族信托业务经常存在哪些误区？
A：于高净值客户来说，家族信托是一个很重要的传承、资产隔离和税务筹划手段。但有些客户对此持有误区。
有人会觉得，将我辛辛苦苦挣的钱放到信托的账户里，然后这些钱就不属于我了，会不会有一天这些钱就跟我没有关系了？我会告诉他们，当然不会。在国外，家族信托是一项很成熟的服务，已经延续了上百年，国内外都有很完善的法律可以为你的资产保驾护航。
还有很多客户觉得，家族信托是一件很重要但是并不紧急的事情。很多人觉得，我才是壮年呀，家族信托的事情缓几年再说吧。在国外，对于大的家族来说，传承是一件从小就开始规划的事情，而且你真的不知道明天和意外哪个会先来。
“做家族信托的规划，这个事情已经非常迫切了。中国的创一代、富一代为自己的传承做打算，不仅仅是开始学习，而要有所行动。如果现在大家仅仅有一个遗嘱，那是非常高风险并且脆弱的。一定要有相应的架构，让我们可以安心的旅行、乘坐飞机。”这是CEO唐宁不久前在“2018宜信财富投资峰会”上演讲时说的，也是我最想对客户说的。
张丽娟与宜信创始人、CEO唐宁
Q：家族信托在国内还算是个蛮新的服务，为什么很多客户同时考察了很多家银行、财富管理机构和信托公司，却最终选择了宜信财富。
A：是的，家族信托并不像私募、保险、置业这种已经在中国普及很多年的资产类别，它在中国还处在起步阶段，很多银行和财富管理机构对家族信托的服务也还在摸索阶段。
你可能觉得，那就直接给信托公司签订协议好了呀。但信托公司是很难为客户做这种量身定制服务的，每一个家庭都有它特殊的情况，客户设立家族信托就是要解决家庭的个性化问题，你的信托设立条款，相应触发机制必须是个性化的。如果你签一个家族信托框架协议，只能使用标准的合同框架，里边只能放固收和非常简单的资产类别，这样的事情既没有投资价值也起不到太大的传承作用。
目前中国所有可以提供家族信托服务的机构，大部分只是做中国境内的信托，或者是海外的信托。目前在中国境内，同时可以提供离岸家族信托、国内家族信托、美国家族信托服务的机构只有宜信财富，并且我们有非常强大的海外基因和海外投资能力，在设立框架、投资资产配置方面都有很好的落地经验。
Q：获得宜信财富“星耀理财师”称号，你有什么想要分享的吗？
A：特别感动，觉得自己之前所付出的一切得到了认可和肯定，但对我来说更多的是一种鞭策，让我不止步地向前奔跑，激励自己日后对客户的服务更加完美。
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文 | 李禺默
编辑 | 月刊君
照片均由张丽娟本人提供