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演讲嘉宾丨盛初咨询副总经理侯帅 整理编辑：古德白
6月19日下午，由微酒主办的“盛初大讲堂”在沈阳站开课。盛初咨询副总经理侯帅用生动的案例解读了卖酒人如何进行区域深耕，如何打造市场精细化。
小编特将核心内容整理如下：
侯帅认为，区域深耕，打造市场精细化，这是白酒行业必须补上的一堂课。当大家从外部寻找好方法*局破**调整期时，更多的应该从内部改变资源结构。他指出，目前中国酒业最牛逼的品牌都是重视在这方面的落地。
五句话，解读如何精细化运作市场
谈到如何去做这种精细化？侯帅讲了5句话，用了大量案例进行解读。
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深度分销，建立终端的精细化管理
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南京有个经销商如何从4千万做到4个亿。
这个经销商跟其他经销商有一个很大的不同在于，他的商贸公司一直经营比较稳健。他做了几件事：
第一，渠道的管理。第一步是减少二批商，甚至砍掉二批商。当公司把120个二批商从120个砍到40个的时候，销量却从四千万做到八千万，价格从36做到了48。二批的价值是什么？能不能形成品牌？不能。他们的价值就是配送，所有人都找他们配送。当你把100个减到50个的时候，剩下的50个是不能做起品牌来的。唯一得到的是，你所保留这50个二批商利润空间比原来高了，因为减少了竞争。
他做的第一件事情就是扁平二批商，把二批商固定化。
第二，终端管理。现在酒厂的终端管理和快消品终端管理在意识上都是有差别的。
前两天随哈尔滨一个专门做快消品的叫广大的经销商业务员一起跑市场。业务员是跳着走的，欢呼雀跃的唱着歌一样去拜访终端。业务员出来就没有别的想法。我今天把整个哈尔滨分成了40个小的区域，他进每个店就问你要哪个啤酒？要哪个水？要哪个食品？要哪个方便面？一口气问十几个品牌。在他的意识里就是跑量拿订单。你去跟他们跑完市场就意识到这是差别，他们对于终端的理货，对终端的库存，对终端的客情完全是两个概念。你会发现这种年长日久的终端拜访长了之后会产生巨大的价值。
第三，价格管理。这两年所有的白酒厂都在干一件事情就是：挺价。对于终端来说，我们只有把价格管理好，我们才有利润可图。
第四，团队管理。这里细节就更多了。
综述：如果你现在的生意模式还是靠分销在做，你底下没有终端，你的业务员不按线跑，没有人管他们今天是跑酒店还是打麻将，还是在上网吧还是在超市凉快，那你在未来几年就很麻烦了。现在连茅台五粮液都要做市场了。所以这是我们的第一步，把大流通模式改为终端管理模式，真正导入深度分销，找一些快消品有经验的去学习一下快消品的路线拜访，分区划片，学习快消品的终端管理，表格管理，团队管理。
这个过程实际需要我们经历一次洗礼。这次洗礼就是白酒的快消品化，这个过程是非常重要的，对我们所有的经销商和企业都很有价值。
2
流通渠道的精细化要去做，团购渠道也要做
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我遇到一个经销商，即使现在的环境下，团购依然做得非常好。
我觉得这个没什么背景的经销商非常强调做人，比如，他跟人打招呼。第一次见到我，一定会给你90度弯腰鞠躬“侯总，您好”。然后赶紧把烟递上去，你说“我不抽烟”。不抽不行，“您尝尝这个烟挺好的，您实在不抽你拿着看看也行”，特别客气的一个人，为人特别认真，特别客气。他第一步是特别会做人。
这个之后他建立一个俱乐部，后来因为三公受限，他进行了调整。他想了很多办法，第一件事情是先吃饭。
请客吃饭这件事情现在很多行业里不愿意去做了，大家都在收缩商品的费用。实际现在来看，做酒培育消费者最快的途径是什么？请客吃饭送酒仍然是最有效的模式。当年洋河能在全国做的那么快，我们看了洋河那么多模式，请客吃饭和送酒，我认为是洋河的核心竞争力，这一点他仍然在做。
他跟我讲，高峰的时候一个晚上能去参加五桌，每一桌敬酒，每个人敬一杯，一晚上要经历五桌。
第一步，先用宴席开路，通过宴席认识了很多人。
第二步，做旅游。他说，我钱不多，就做周边游。关系得处起来。你们拿不拿酒诸如此类都不管，反正就带大家去旅游。通过旅游组织了一些小团体。旅游回来之后，因为特别会做人，大家买酒都从他那买。
他就发现，这些中小企业是有圈子的，圈子性特别明显。圈子和圈子之间有非常强的圈子性。他就从每个圈子里发展一个关键人。
去年年底的时候我参加了一次由关键人组成的团购订位会。特别震撼，一天晚上100多桌，每两到三桌都有一个关键人在盯着，现场刷卡，现场订货，一晚上定800多万团购。
据他介绍，采取订货会的方式，一年做几次，一次就把全年的订完。订完之后他货不拉走。比如到夏天的时候给所有老板准备好了六冰桶，我们把大家想要的不同的酒全部在冰桶里放着。一到夏天，到山庄大家吃饭的时候说，让送来酒，马上就有专人从他的酒窖里带着冰好的酒直接放过去。然后，请客老板很有面子的说，“这是刚冰好的，大家喝”。
一来二去，大家就问你从哪买的，大家就不断地介绍客户。
实际这就是团购的精细化。像这种商务团购的转型就非常彻底。
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乡镇的下沉，打造乡镇的精细化
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目前只有乡镇市场竞争相对宽松些。
阜阳的乡镇原来卖的都是古井，35块钱一瓶。前几年为什么金种子只用1年时间就把它拿下了？实际就是针对乡镇市场专门的运作。他推出一个千乡万村的工程，做了5件事。
第一件，每一个乡镇上安一家乡镇分销商。
第二件，每一个乡镇发展一个乡镇分销员。他在每个乡镇上找一个40、50岁的中年妇女，一个月给几百块。妇女每天早上九点骑自行车到乡镇上，到那些批发部把他的货搬出来，晚上回去帮他把货搬上去。完了之后这几个酒店一天溜一圈就完了。
对于乡镇的大姐来说很简单，一个月挣几百块钱。那对经销商来说，经销商的成本很低，最重要的他实现了每个地区都有自己的业务员。
第三件，乡镇酒店的全覆盖。乡镇酒店就干两件事情。第一件事情，把乡镇酒店的吧台买断。今年给你这个吧台摆满酒，这个酒你给我摆一年，剩下的酒全送给你。第二件事情是，把包厢用空箱子或者是用瓶子把周边一圈摆起来。就这两件事情，酒店的氛围到处都在。
第四件，乡镇批发。一个乡镇好的批发部就那么三家五家。你让乡镇批发部进货然后把它摆出来就结束。
第五件，乡镇一些团购的区分。你到乡镇去请一个乡镇里的小头头，乡镇的书记吃个饭人家很感激你。你给人家送两瓶酒，人家当成宝贝。你到乡镇上做是给人家面子，别人会感激你。所以他的动销效果特别好。
一个乡镇的量并不可观，但是如果你这样的乡镇多了以后，你会发现它的消费是非常可观的。
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深耕会宴，打造宴席渠道的精细化
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宴席市场是真正的刚需，不与经济形势挂钩。
大家抓宴席的方式，除了大家常规的比如买一赠一、买酒赠烟等外，两个环节必须重视。
第一，重视礼仪店的作用。礼仪店这两年在整个渠道里话语权很强。我们去跟礼仪店讲，一年你给我包一千桌，或者一年包200场，这200场我给你什么样的利润？这个过程是排它的，它的效果显而易见。
一年一个红事会，一年可能要包几千桌上万桌的婚宴，你去跟他谈下来。比如你订800，我就要求你给消费者配套进去。就是客户只要订800块钱，你必须把这瓶酒配进去，甚至客户都不知道多少钱，但是你把这瓶酒配下去。你想想，几百桌，上千桌下来那个效果是非常明显的。
在乡镇上，像北方山东、河南、河北这些地方，有很多村子里理事长，红白理事会的负责人他们有话语权，有的是组长有话语权，每个村子，每个乡镇，一个村子一个村子的找，一个乡镇一个乡镇的找，找到他们的宴席，配套很多资源。
古井在邢台做得有多细。他们一口气买了20个拱门，去跟人家办婚事的说，村里谁要办婚事，只要办，我免费给你提供拱门，以及后边的遮阳棚，后边各种喜事的一套东西。我估计人家自己办事这一套买下来几千块钱。但是古井说，我免费给你提供，我就一个条件，你用我的酒就行，我的酒政策还很好。通过这个东西他就实现了婚宴的突破。
对于厂家和经销商来说，我买一个拱门可以无限的用，我的成本是很低的。但是对于消费者来说，这一套东西下来就几千块钱。然后你跟消费者说，你买我一两千块钱的酒，我把几千块钱的东西送给你用，你用不用？古井就是通过这个实现了婚宴的突破。
最后是会销的模式，深度开发中小企业团购。这个阚总（阚总精彩演讲，微酒随后附上）会跟大家有更深的分享，我也不展开讲。
会销是去年盛初很主张的一种方式，会销的本质就是找到中小企业团购。我们有很多企业团购一年就是买三单五单，没有更多的消费。对于这样的人怎么办？你就是要抓住关键结点去做会销。开会可以开大会，也可以开小会。大会和小会的效果是一样的，其实它的核心很简单。
第一步，找到圈子。我们的经验主要来自廊坊。廊坊接了一个新产品一个月卖了1000多万。实际他就通过会销。
他的会销很简单。第一，就是找到一个关键人。这个关键人很重要，他可以是烟酒店的老板，也可以是酒店的老板，也可以是你家的团购业务员。比如我找的是烟酒店老板，我就跟烟酒店老板说，今天晚上要给你做一场活动，这场活动对于你来说就一件事情，你给我请十桌客人。也很简单，每个烟酒店后边找十个核心消费者是有的。然后烟酒店老板就跟核心消费者说，每一个核心消费者请一桌客人。
就是烟酒店去找他背后的团购消费者，让他的团购消费者请一桌人，请十桌来，厂家给你配套政策，配套活动，配套烟酒茶所有的一套做好。完了通过会场的控制，通过促销活动的设计，通过品牌的宣传在现场去获得进货。这个过程实际还是非常有效的，基本每场下来少则十几万，多则三十多万，一个月做20、30场下来，基本上500、600万能保证。
这个速度是比较快的，我们在很多地方做过复制，发现效果还是比较明显。
会销里边细节太多了，会销有很多政策的制订，关键环节的把控是非常重要的。
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地推模式，打造氛围的精细化
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“521”的时候老白干在河北做了地推活动，用他瓶子或者箱子或者易拉宝打出了异形堆。然后在每个不同的堆里做活动，在市场上产生了非常明显的效果。一个县级市场不能打多了，20个县级市场就会非常有氛围。当然这个时候需要集中你的人力和精力去做，把氛围做到极致化。
综述：无论你的商贸公司是偏团购还是偏流通，还是偏商超，偏烟酒店的，都不重要。重要的是，你能不能围绕你的渠道，把你的渠道做到精，做到极致。你是做烟酒店的，如果以前只会跟烟酒店说，我这个货78给你，然后有20块钱的返利，给点陈列。这是不够的。现在要求做的深度是不光给他20块钱的返利，还得跟烟酒店老板说，你请客，你送酒，我帮你请客，我帮你送酒，我帮你发展团购关系，挣的钱归你，出的费用归我，然后跟老板建立起深度的客情关系。
如果你是做流通的，你要跟每个团队说，我要有能力一个月之间所有的分销商不在，我可以把我的货铺遍市场，这要的是精细化的能力。
如果你是做乡镇的，你要求每个乡镇有一个户，有那么几个核心终端，有一帮人在帮我维护。只有这样才能在市场上获取核心竞争力。易酒批这样的公司他就不可能取代你在市场上的地位。对于厂家和品牌而言，大家也愿意找这样的经销商合作。
这就是我们去做终端的深度合作，去做终端精细化以及区域深度打造的核心意义所在。
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