一个优秀的销售人员

一个优秀的销售人员应该具备什么样的能力？相信大家都有很多自己的看法，对产品的了解、雄辩的口才、了解用户需求等等，但是一个优秀的销售人员的衡量标准是能否做到将客户的钱变为公司的钱（或自己的钱）。以零售业的汽车销售为例，好的销售人员需要做到客户需要低端汽车代步，最后变成高端配置，并且能够在一个月内完成更多这样的订单。根据我从业10年的销售工作经验来看，一个优秀的销售其实一直都在做这样四个步骤，1、让客户明白他的需求2、让客户肯定他的需求。3、将这一需求放大。4、我们完全能够满足你的需求。举个例子

一对夫妇进入汽车4s店内，计划买车代步。一销售人员热情接待他们，接下来是他们的对话内容。

销售：先生女士，两位好！想购买哪款车？

夫妻：我们先看看车。

销售：好的，两位有了解过吗？

夫妻：没有第一次了解

销售：这样，我们先到沙发上坐下给二位倒杯水，我为两位介绍一下我们车型、款式、优劣势和性价比。确定后我再带两位看看实物车。需要的话我甚至可以安排两位试驾，我

夫妻：那好

销售：两位对车有什么特殊要求吗？我的意思是主要用来代步、接送小孩、旅游什么的？

夫妻：我们主要是上班代步，老公上班比价远。

销售：先生在哪里上班，离家很远吗？

夫妻：上班在xx公司，离家估计12公里。

销售：那我明白了，两位主要用于代步，平时可以带家人出去走走什么的。

夫妻：是的

1、使客户确认需求

销售（像朋友一样问）：看二位应该结婚很早了，家里几个小孩都多大了？

夫妻（微笑着说）：一个，10岁了。

销售：我也一个小孩，不过现在很小4岁。比较皮，也不愿读书。

夫妻：我们孩子

。。。。。哈哈哈。

销售：两位有计划（二胎）申请小号吗？现在二胎政策也开放了。

夫妇：有，我们。。。。。。。（这一阶段销售已经计划好推荐suv）

销售：是这样我们车型，主要分为基本款、时尚款和豪华款。三款车型主要车型配置是。。。。。

2、肯定他们的需求

销售：两位我们知道现在车辆更新也很快，买车嘛一定希望买回家能开上很长一段时间。不希望开了两年感觉跟不上潮流再换车。我觉得两位可以考虑我们的suv。主要基于以下几点。

一、小孩接送

二、双方服务探访

三、旅游

四、经济事件的便捷

五、先生的商务接待，同事顺路。面子问题等等。

夫妻：。。。

3、放大需求

销售：我们的xx车外观。。。。。。。性能。。。。。。性价比。。。。。。。

销售：如果两位觉得可以我们可以先交定金，因为这款车（新款）畅销目前没有现货。需要提前预定，样车到了我第一时间请二位过来试驾。。。。。。

4、我们完全满足你的需求

但事实是，当朋友问起“你为什么要卖这款车？”。夫妻：因为。。。。。朋友说：“这款车是公认的安全系统有问题的，其刹车系统也存在较大隐患”。夫妻二人的尴尬不言而喻

真相是：当我们需求被确认后，大脑很难将这一概念一开。销售正是利用这一点明目张胆的打开你的钱包，将钱放到自己荷包里。对于这位优秀的销售，他是业绩冠军，也是公司全员的榜样。但可能对于你来讲你却需要为他的谎言买单。有人会说我退货或者换一款车，或者直接找销售人员理论都可以呀！事实是你不能我们被销售合同和法律条款给束缚。而这时的销售人员一定会否认，说他们说的不实，毫无根据等。如果事态严重销售会改变一副嘴脸跟你“好好谈”。

其实不光上述案例，很多女生在购买衣服、化妆品或者包*过包**后后悔。并找各种理由批评自己的冲动。而销售方也明白自己的问题，他们一定会在你退、换货或者其他诉求上给你制造障碍。这一切又会使你疲于本命得不到有效答复。事实上，生活中这种冲动消费、和过度消费现象屡见不鲜。但我们在购买那一刻都缺乏对这一现象的认知。