（报告出品方/作者：招商证券，刘玉萍、孟林）
一、投资分析
赛意信息成立于 2005 年，经过接近 20 年的成长，公司已经由泛 ERP 转型成为泛 ERP 及智能制造的领先解决方案提供商，其主要业务包括在管理领域基于 SAP、 Oracle 等海外龙头厂商进行泛 ERP 产品实施，在制造领域海外龙头厂商进行 MES 类产品实施及自研制造运营管理系统 SMOM、工业互联网平台等自研产品的定制开 发与交付。
我们认为，当前赛意信息存在比较大的投资机会，原因在于： 1）赛道选择：MES 是近几年企业数字化转型最核心的诉求。工业制造业是我国 经济发展的根基，但我国制造业大而不强，寻求数字化转型为必然趋势。根据我 们的经验，企业数字化转型一般由技术相对容易、行业壁垒较低的ERP软件开始， 随后逐步进入生产、研发等技术复杂、行业性属性强的层级。当前存在大量企业 已经完成对企业资源管理的信息化配置，我国经营管理类工业软件市场已经达到 一定规模，企业内部资源实现集成后，正在把信息化需求下沉至生产过程，以 MES 为代表的生产制造类软件成为企业数字化转型的核心需求。
2）客户资源：依靠海内外龙头厂商的生态合作和美的、华为的标杆效应积累行 业头部客户。 上游合作上，公司与海外龙头工业软件厂商形成深度合作，包括泛 ERP 领域的 SAP、 Oracle、Microsoft、Infor 以及智能制造领域的西门子。上述海外工业软件厂商 在国内市场保持着极高的市占率，根据《2021 中国工业软件发展白皮书》，2021 年我国高端 ERP 市场中 SAP、Oracle 累计占据市场份额 53%，西门子 MES 产品 Opcenter 在我国 MES 市场中以 10.9%市占率居于第一。凭借与海外龙头工业软件 厂商的深度生态合作，赛意信息与龙头工业软件厂商的深度生态合作有利于公司 积累各行业头部客户。此外，在国内相关厂商中，华为 MetaERP 软件将于 2023 年 4 月正式宣誓，未来有望成为市场中最具竞争力的国产 ERP 软件。作为华为长 期的合作伙伴，赛意有望加入华为 MetaERP 生态，进而获得来自华为 MetaERP 的 头部客户资源。 下游客户上，赛意信息由美的集团 IT 部门脱离而来，有着深厚的家居行业制造 业经验。其中公司五位自然人股东及实际控制人均出身美的集团，持有股份共计 33.88%，而美的集团作为赛意信息第二大股东，持有公司 10.53%的股权。对于工 业软件的实施交付，行业 know-how 至关重要，市场拓展路径一般是从标杆客户 到中大型客户，最后再到小客户，具有极大的标杆效应。赛意信息手握美的、华 为两大标杆客户，在家电和高科技电子行业具有极大的竞争优势，并逐渐拓展积 累了制造、零售、现代服务业等多个行业的头部客户。
3）产品优势：自研 SMOM 在细分领域中具备产品优势。当前以 MES 为代表的生产 制造类软件成为企业数字化转型的核心需求，而赛意信息于 2012 开始切入智能 制造进行 MES 自研，具有极强的市场洞察力和先发优势。经过 10 年的研发沉淀， 赛意信息的核心自研产品 SMOM 在细分领域中具备产品体系全和设备互联的竞争 优势。公司的 SMOM 并不仅仅是自研 MES 系统，而是集合了前后端多个生产管理 系统形成工业管理软件产品家族，相较于单一的 MES 系统，SMOM 为企业提供集供 方协同门户、企业内计划协同平台、生产与制造执行管理平台、自动化的数据采 集、设备集成与监控管理、全过程的产品信息追溯、智能化运营管理于一体的信 息化解决方案。此外，公司在底层设备互联的投入为 SMOM 产品体系带来大数据优势。未来企业内部数据资源彻底打通的关键在于设备连接、物联的部分，设备 连接台数、设备连接的覆盖密度是企业汇聚数据规模和实时性的关键因素，赛意 把工业互联网、工业手环并入了 SMOM 产品体系，将通过大数据模型分析倒推工 艺改善或作业流程提升。
4）成长空间：国产化浪潮下自研产品的放量。工业软件是工业企业生产的核心， 其自主可控与否关乎国家工业生产基础安全，实现软件国产化已经成为我国制造 业升级转型的核心诉求。在国产化浪潮之下，各行业头部客户生产、业务、架构 复杂，偏向于核心系统如 MES 使用海外厂商先进产品，从系统外围开始剥离和国 产替代；腰部和长尾客户业务和产线相对简单且存在资金压力，高性价比的国产 软件成为更好的选择。为了进一步降低成本，中小企业倾向于通过云服务的方式 订购或购买关键产品，赛意信息与深信服云底座的合作将助力公司自研产品进军 中小企业市场。
二、赛意信息：泛 ERP、智能制造的领先解决方案 提供商
1、出身美的集团，实现向 MES 智能制造的战略转型
泛 ERP、智能制造的领先解决方案提供商。赛意信息成立于 2005 年，出身于美 的 IT 部门，由为海外龙头实施交付泛 ERP 产品起步。2012 年起公司开始寻求 向智能制造的转型，逐步切入工业互联网及制造执行系统（MES）领域，并开始 投入工业管理软件自研。2018-2019 年公司陆续推出制造运营管理系统 SMOM、 工业互联网平台、工业手环等智能制造自研产品，当前已成功转型发展成为国内 工业管理软件产品及泛 ERP 领域的领先解决方案提供商。公司主要服务于制造、 零售、现代服务业等行业的头部客户，2021 年全年活跃客户 800 余家。
公司自成立以来经历了三个发展阶段：1）ERP 实施期：2005-2009 年为公司成 立之初，公司提供单一的 ERP 实施服务，主要面向企业内部 ERP 及供应链系统 建设提供实施开发服务；2）泛 ERP 实施与产品自研期：2009-2013 年，在这一 阶段 ERP 已经具备一定的市场规模，单一的 ERP 系统已经无法满足中高端企业 对于企业级资源管理的需求，在完成内部资源集成后，开始寻求外部资源管理的 系统服务。在此背景下，公司将业务扩展到 CRM 客户关系管理和 SRM 供应商 管理以及商务智能报表分析等系统的实施开发，从单一的 ERP 实施上扩展到泛ERP 的实施。此外，在这一阶段，公司也开始推出部分自研企业管理软件产品。 3）智能制造转型期：2013 年后，对于制造业企业而言，中高端企业资源管理需 求得到初步满足，企业开始把核心需求放在产品生产过程当中的信息化建设。基 于这种行业趋势，公司从 2012 年来切入智能制造领域中的 MES 制造执行系统 及企业移动应用平台领域，在为西门子头部工业软件做实施的同时也开展自主产 品的研发，逐步向智能制造产品及服务供应商升级。2018 年来，公司不断推出 智能制造领域核心自研产品，包括工业互联网平台、工业手环、SMOM 制造运 营管理套件等，并不断在各行业头部客户出现落地和应用案例，智能制造业务增 速加快，实现收入的初步放量。 股权结构稳定，股权激励绑定核心人才。公司与美的有着密切关系，控股股东及 实际控制人张成康、刘伟超、欧阳湘英、刘国华、曹金乔均出身美的于集团，五 人持有股份共计 33.88%，此外，美的集团作为赛意信息第二大股东，也持有 10.53% 的股权。公司上市后连续对核心技术和业务人员进行股权激励，根据激励计划统 计，2020 年来最近三次股权激励总共授予的股票数约 2203.9 万股。
2、产品矩阵全，管理领域和生产制造领域全方位赋能
形成从管理领域到生产制造领域的全方位产品布局，满足制造类企业全方位需求。 在管理领域，公司主要基于海外龙头泛 ERP 厂商的核心产品进行实施与交付； 在制造领域，公司重点关注 MES 领域，同时也推出了工业互联网平台相关产品。 管理侧产品及服务帮助企业实现资源计划管理，制造侧产品中，MES 实现企业 生产过程中的实时监控，工业互联网实现整个企业人、机、物互联，公司通过管理侧到制造侧的全方位产品布局满足当前企业在数字化转型过程中面临的全方 位需求。
公司以 ERP 业务为主要收入来源，智能制造增长迅速，有望拉升综合毛利率。 营业收入角度，自成立以来泛 ERP 业务始终为赛意信息最主要的收入来源，收 入规模保持稳定增长，收入占比保持 50%以上；智能制造业务增长迅速， 2018-2022 营业收入 CAGR 达 77%，营收占比从 2018 年的 16%增加值 23H1 的 31%，未来有望进一步扩大业务占比。毛利率角度，公司泛 ERP 业务毛利常 年稳定在 35%左右， 2019 年毛利率下降系大客户华为订单价格压缩造成， 2023H1 毛利率下降系下游恢复较慢，部分需求延后导致波动；智能制造业务的 毛利率从 2018/2019 年的 30%左右增长至 2020 年以来的 40%左右，显著高于 公司综合毛利率水平（30%-35%），原因在于智能制造中自研产品占比更高， 未来智能制造业务的快速增长有望拉升公司整体的综合毛利率水平。
泛 ERP 业务保持相对稳健增长。ERP 业务部分主要包括 ERP 中的销售、采购、 生产、财务、库存模块，而在 ERP 业务的基础之上，赛意信息也融入了人力资 本管理、上游供应商关系管理（SCM）及下游客户关系管理（CRM）等重要部 分，从而形成公司当前的泛 ERP 业务。自成立起，公司便开始从事海外龙头厂 商泛 ERP 产品的实施，发展至今公司已经开始尝试自研，同时泛 ERP 也成为公 司最主要的业务。2018 年公司泛 ERP 营业收入 6.85 亿元，2022 年实现营业收 入 12.40 亿元，2018-2022 CAGR 达 22%，保持稳健增长。
公司在制造侧的布局分为工业管理软件和工业互联网两大类： 工业管理软件的核心产品是制造运营一体化的 SMOM。公司于 2012 年开始切入 制造执行系统（MES）领域，为西门子 Opcenter（MES）、Teamcenter（PLM） 等工业软件做实施的同时也开始进行产品自研，2019 年公司正式推出自研工业 管理软件套件 SMOM。SMOM 通过集成化方式不断拓展，融合 APS（高级供应 链排程系统）、MES（车间制造执行系统）、WMS（仓储物流系统）、QMS（质 量控制系统）、EDO（设备管理控制系统）、SMDC（制造数据采集平台）与 SMI（制造大数据决策平台）等多个关键系统，已经实现从供应链端开始，至物 料入库、计划排程、制造执行、仓储管理、质量控制、设备管理等全方面的完整 解决方案，实现了从下单到出货中间的全流程信息共享，提升企业生产整体运营 效率。SMOM 已经发展成为公司在智能制造的核心产品，主要面向离散行业， 以家电、通讯设备、元器件、定制家具等行业客户为主。
工业互联网的核心产品是工业互联网平台、工业手环，助力制造类企业实现人、 机、物互联。2018 年赛意信息推出自研工业互联网平台和工业手环，是公司工 业互联网解决方案的核心产品。1）赛意工业互联网平台以企业为维度进行研发 生产销售过程中的数据采集、传输、组织互联、分析，把设备、生产线、员工、 工厂、仓库、供应商、产品和客户紧密地连接起来，共享工业生产全流程的各种 要素资源，支撑企业的决策分析，提高企业经营效率；2）工业手环实现了软硬 件一体化，主要包含：智能传感器、智能网关、工业互联网平台以及工业应用四 部分。手环具备全类型数据采集于设备连接能力，部署简单，可实现一键上云。 通过手环的传感器，可以对设备进行实时诊断，并通过物联网平台实时查看设备 运转情况，可以大幅提升设备利用率。
制造侧增速明显，未来前景广阔。公司以 MES 为核心的智能制造业务发展迅速， 2018 年智能制造营业收入仅为 1.47 亿元，2022 年已增长至 8.09 亿元， 2018-2022 CAGR 达 77%。从营收结构的角度，智能制造业务营收占比从 2018 年的 16%增加值 23H1 的 31%，未来在市场和公司产品加速推出的布局之下， 智能制造业务未来增量可期，有望进一步扩大业务占比。
3、财务分析：盈利能力突出，注重研发投入
盈利能力突出，人均创收持续增长。2018 年来公司营业收入始终稳定增长， 2018-2022 营收年平均复合增长率 36%；净利润基本保持增长趋势，2022 年公 司毛利率和净利率分别为 36%和 11%，盈利能力突出。公司 2019 年净利和毛利 水平较低主要受大客户华为订单价格压缩影响，23H1 净利率、毛利率下滑主要 受下游恢复较慢，部分需求延后导致波动。此外，公司的人均创收能力也持续增 长，已从 2018 年的 26.7 万/人增长至 2022 年的 32.2 万/人。
注重产品研发，研发投入快速增长。公司于 2009 年开始进行泛 ERP 产品自研， 2012 年切入 MES 产品自研，是行业内较早开始自研产品推出的公司之一。近年 来公司依然持续重视研发投入，2018 年公司研发投入 0.95 亿元，研发费用率 7.85%，2021 年研发投入已上升至 3.97 亿元，研发费用率达到 14.10%。同时， 公司也积极引入研发人员，2021 年研发人员数量达到 47.49%。
三、行业趋势：国内企业数字化转型诉求强，智能制 造前景广阔
1、工业软件是制造业转型升级的核心
工业制造业是我国经济发展的根基，但我国制造业大而不强，寻求数字化转型为 必然趋势。工业在我国经济发展中处于主导地位，根据世界银行，我国改革开放 以来工业增加值占 GDP 比重始终维持在 40%以上。近几十年来我国工业规模持 续提升，2022 年达 40.16 万亿元，2000-2022 年均复合增速达 9.01%，全球领 先。然而作为工业大国，我国制造业的高质量发展面临劳动生产率、产能利用率 及行业利润率偏低等多方面挑战，在多因素作用下，行业有着迫切的向智能制造 转型升级的诉求：1）经济结构转型：我国正处于转变发展方式、优化经济结构、 转换增长动力的攻关期，智能制造助力效率提高和技术创新，是传统工业转型的 必由之路；2）制造业产业转移：受人力成本制约明显的劳动密集型产能逐渐从 我国向东南亚、墨西哥、巴西等国家和地区转移，同时发达国家凭借其在品牌、 知识产权、技术等方面的优势大力发展先进制造业并引导先进生产力回流；3） 人口红利消退：我国面临劳动力短缺及用人成本快速上涨的双重压力，根据国家 统计局，近年来我国老龄化问题不断加剧，15-64 岁的人口占比从 2012 年的 74.10%下降至 2021 年的 68.30%，同时城镇单位就业人员平均工资每年增长超 过 8%，制造业劳动力成本增加。
工业软件是解决传统制造业痛点问题的核心手段之一。工业软件是工业技术/知 识、流程的程序化封装与复用，起到控制生产设备、优化制造、管理流程、变革 生产方式、提高全要素生产率的作用，是实现企业效率提升和制造业转型升级的 核心。从生产环节来看，传统制造业在研发设计、生产制造、经营管理、运维服 务等各环节普遍存在着信息传递不及时、产业数字化程度不够、部门、企业间数 据互通不充分、生产排程不高效等问题，工业软件则可以通过企业内部数据传输 分析、工艺流程建模、生产过程管理等途径有效提升制造业的生产效率。具体来 看，各类工业软件可以：1）实现设备的现场连接，助力制造业实现无人工厂， 对生产、排程、资源等进行全方位管控跟踪，提升生产效率，有效缓解劳动力成 本上升；2）通过网络技术整合全球各区域资源，在研发设计等阶段实现协同制造，降低研发和制造成本；3）进行产品追溯和跟踪，对导致产品质量产生问题 的生产环节进行及时调整，同时及时根据平台监测情况进行故障维修或预测维护； 4）通过供需精准对接，紧密连接消费者与生产端，统筹生产线各环节，使企业 实现大规模定制生产成为可能。
2、泛 ERP 已形成一定规模，MES 市场前景广阔
泛 ERP 应用广泛，已经形成一定的市场规模
以泛 ERP为代表的经营管理类软件规模较大，高端市场以海外龙头厂商如 SAP、 Oracle 产品为主。经营管理类软件主要管理企业资源、供应链、设施、客户关 系等，主要工业软件包括 ERP、SCM、CRM 等。其中 ERP 定位于企业内部资 源的管理，SCM 和 CRM 则拓展到了企业外部的供应链资源。由于这类软件重资 源管理，而对于行业理解要求相对较低，不同行业通用性更强，同时开发经营管 理类工业软件的难度也较低，因此经营管理类软件在我国的普及程度已经很高。 根据中国工业技术软件化产业联盟，2019 年国产经营管理类工业软件在国内的 市场份额已高达 70%，然而由于国内相关厂商行业经验较少，下游客户不具备优 势，因此在体量大、业务复杂的高端市场中国内软件仍有待突破。2020 年高端 泛 ERP 市场中海外龙头厂商 SAP、Oracle 共占据了我国约 53%的市场份额。
经营管理类软件需求已经实现从单一的 ERP 系统向泛 ERP 的转型。经营管理类软件发展初期，制造类企业通过单一 ERP 系统的搭载交付实现企业内部的资源 管理。单一 ERP 的市场放量主要在 21 世纪左右，领先 ERP 厂商相继成立进行 ERP 实施和交付。在此之后，随着 ERP 系统的普及，完成内部资源集成后，制 造类企业开始寻求外部资源管理的系统服务，在此背景下，经营管理类软件开始 向外围 CRM 客户关系管理、SRM 供应商管理等系统进行扩展。21 世纪初期用 友、赛意、汉得陆续进入了 CRM、SCM 等泛 ERP 领域，我国经营管理类软件 已经实现泛 ERP 的转型。
MES 是企业近几年数字化转型的核心诉求所在
MES 从车间执行层的维度帮助企业实现精益化生产。制造执行系统（MES）是 指面向企业车间执行层的生产信息化管理系统，以车间层为整体维度出发，实现 生产执行的全生命周期管理，具有 1）车间基础资料设定：依据车间的管理需求， 进行产品、几台、质量、车间、人员、系统等基础资料的配置；2）工艺派工： 依据生产计划进行作业派工，分为单批派工和多批派工，支持派工顺序的调整和 派工修改；3）生产调度：根据工艺派工结果调度现场作业人员进行生产，支持 生产现况把控、质量检验，同时也提供批次包公、部分包公、暂停生产、调整数 量、产品入库等功能；4）实时监控：提供生产数据的实时查询，包括设备生产 情况、派工情况、暂停记录、不良记录等信息。通过 MES 系统，制造类企业可 以安排生产排程、优化工艺流程、改善产品质量，从而实现精益生产和降本增效， 是企业车间执行层的重要系统。 MES 是企业各类工业软件数据交换的节点，是工业软件的核心。从企业信息化 设备构造来看，MES 作用于上层经营管理软件（如 ERP、CRM）与现场控制系 统（如 DCS、PLC）之间，起到承上启下的作用；从整个企业的生产环节来看， 企业数字化转型涉及研发设计、生产制造、运营管理、运维服务等各个环节，其 中生产是所有制造类企业的核心，产品研发、运营管理等各环节均需要来自于企 业生产的数据，由此 MES 成为企业各类工业软件交换数据的节点，是工业软件 的核心。
MES 的难点在于行业 know-how。在生产过程数字化领域中，各个行业普遍具 有自己独特的特征和需求，如电子设备制造对于产品质量的高要求、装备制造对 于百万量级生产资源协同的高要求、钢铁行业需要对于复杂工艺复刻的要求、采 矿行业对环境监测、网络协同的高要求等。MES 的搭建和研发涉及现场设备数 据采集、工艺建模和工厂建模，在上述三个流程当中均需要工业软件厂商对于客 户所处行业具有深刻的理解，产品研发的难点在于行业 know-how。同时，由于 行业差异，MES 软件的推广也具有一定的行业壁垒。
以 MES 为代表的生产制造类软件是当前我国工业软件发展的核心需求，未来增 量可期。根据我们的经验，企业数字化转型一般由技术相对容易、行业壁垒较低 的 ERP 软件开始，随后逐步进入生产、研发等技术复杂、行业性属性强的层级。 当前，我国经营管理类软件市场已经达到一定规模，以 MES 为代表的生产制造 类软件成为企业数字化转型的核心需求，根据 IDC，2021 年我国 MES 软件总市 场份额为 38.1 亿元，同比增长 23.3%。根据中国工业技术软件化产业联盟，2019 年国产生产控制类工业软件在国内的市场份额达到 50%，但是由于缺乏对智能工 厂的一站式解决方案和对技术、对行业的深度理解，国内软件在高端市场上表现 不佳。MES 作为当前制造企业最优先投资的工业基础软件之一，面临着广阔的 发展空间，根据 IDC 预测，2026 年我国 MES 软件总市场份额将上升至 108.1 亿元。
离散行业 MES 解决方案市场竞争激烈，赛意在核心领域取得优势。根据 IDC， 2021 年 MES 解决方案总市场份额达到 106.6 亿元，其中以石油化工、钢铁为代 表的流程工业相关厂商集中度强，而离散行业的 MES 解决方案竞争激烈，市场 参与者众多。当前，赛意信息已经在高科技电子、装备制造等离散行业代表领域 取得了一定的竞争优势和领先地位，在我国 MES 解决方案市场上分别占据市场 第一和市场第二的份额。
四、核心竞争力：生态合作与标杆效应构筑客户资源， 重点领域产品优势强
1、生态合作：与海外龙头厂商深度合作，华为 MetaERP 核 心生态伙伴之一
在泛 ERP 与智能制造领域与海外龙头厂商形成深度合作。在泛 ERP 领域，赛意信息分别与 SAP、Oracle、Microsoft、Infor 形成深度合作，其中 SAP 和 Oracle 是国际级两大顶尖 ERP 产品提供商，根据 IDC，2021 年我国高端 ERP 市场中 两大厂商占据市场份额 53%；而 Miacrosoft 与 Infor 也在一些细分领域产生了自 己的竞争优势。在智能制造领域，西门子是国际顶尖厂商之一，赛意信息与西门 子达成合作的 MES 与 PLM 工业软件目前在中国市场中也占据市场第一的份额。 当前我国各类工业软件的国产化程度仍有待加强，海外先进工业软件仍然是我国 市场的主流，赛意信息与龙头工业软件厂商的深度生态合作有利于公司积累各行 业头部客户。
华为 MetaERP 正式发布，赛意加入生态进行软件实施。赛意与华为始终保持着深度合作，当前主要体现在两个方面：1）公司为华为技术的工业软件实施供应 商，2014 年来公司营收中来自于华为技术的部分占比保持在 35%以上；2）公 司与华为云形成战略合作，基于生态平台为大型企业级客户提供上云服务，2020 年公司 SMOM 产品加入通过华为公有云平台鲲鹏兼容性认证，顺利加入华为生 态。2023 年 4 月 20 日，华为宣布自主可控的 MetaERP 研发获得成功，赛意信 息作为华为 MetaERP 核心合作伙伴出席誓师大会并获表彰。当前华为 MetaERP 完全采用自己的操作系统、数据库、编译器和语言，已经通过了华为公司内部全 球各部门、各类业务的考验，未来有望成为最具竞争力的国产 ERP 软件，抢占 大量市场份额。赛意信息是行业内经验丰富的 ERP 实施商，同时也与华为保持 着深度合作，加入华为 MetaERP 生态进行软件实施。
2、客户资源：服务美的、华为形成标杆效应，积累各行业 头部客户
赛意信息脱胎于美的 IT 部门，以 Oracle 实施起家，与美的有着密切关系。赛意 信息由美的集团 IT 部门脱离而来，早期以 Oracle 核心产品实施为主营业务，公 司五位自然人股东及实际控制人均出身美的集团。
以美的和华为两大客户为支点，积累行业 know-how 经验。成立初期，公司以 美的为最大客户，为美的进行泛 ERP 产品的实施服务，近几年来华为公司成为 公司最大客户，2021 年公司营业收入中来自于美的集团的和华为的收入占比分 别为 4.69%和 36.79%。以美的和华为两大客户为支点，公司积累了大量的行业 know-how 经验。积累形成的案例和行业经验有利于行业内部的客户扩张，公司 在家电与电子与高科技行业均有明显优势。
标杆效应影响下，公司服务各行业头部客户。工业软件业务的拓展路径一般是从 标杆客户到中大型客户，最后再到小客户，具有极大的标杆效应。基于家电和高 科技电子的竞争优势以及向相似行业的积极扩张，赛意信息客户资源丰富。当前 公司主要服务于制造、零售、现代服务业等多个行业的头部客户，并在定制家居、 电子与高科技、装备制造行业形成独有优势。2021 年全年活跃客户 800 余家， 133 家财富中国 500 强企业选择了赛意信息进行数字化转型业务。
3、产品优势：精准把握市场核心诉求，细分领域自研产品 矩阵齐全
提前布局市场核心需求，自研产品初步形成规模。企业数字化转型一般由技术相 对容易、行业壁垒较低的 ERP 软件开始，随后逐步进入生产、研发等技术复杂、 行业属性较强的层级。根据 IDC，当前我国经营管理类软件市场已经达到一定规 模，以 MES 为代表的生产制造类软件成为企业数字化转型的核心需求。赛意信 息 2009 年起开始 ERP 自研，2012 开始 MES 自研，选择了几年内制造类企业 数字化转型需求最为旺盛的制造及运营领域，具有极强的市场洞察力，且相较于 友商而言在细分领域产品自研上具有先发优势。经过十余年的研发积淀，赛意信 息自研产品推出节奏加速，2018 年发布自研工业互联网平台和工业手环，随后 于 2019 年推出公司最为核心的自研产品 SMOM。
SMOM 的优势在于产品体系的齐全和设备互联。 一方面，SMOM 产品矩阵齐全，满足企业当下和未来的产品需求。公司的 SMOM 并不仅仅是自研 MES 系统，而是集合了 APS（高级供应链排程系统）、MES（车 间制造执行系统）、QMS（质量控制系统）、WMS（仓储物流系统）、EDO（设 备管理控制系统）、SMDC（制造数据采集平台）与 SMI（制造大数据决策平台）， 形成从平台层、物联层到制造执行、决策层一体的工业管理软件产品家族。公司 从更高的层面考虑整个制造业企业的数字化转型，相较于单一的 MES 系统， SMOM 为企业提供集供方协同门户、企业内计划协同平台、生产与制造执行管 理平台、自动化的数据采集、设备集成与监控管理、全过程的产品信息追溯、智 能化运营管理于一体的信息化解决方案。根据调研，在配置生产制造智能化设备 时，大部分公司先将基础板块如 MES、APS、WMS 等部署完成，后续再进行深 化应用和其他软件产品的配置，而赛意 SMOM 支持产品家族中个别产品或板块 的组合配置，可以充分满足企业当下和未来的需求。
另一方面，公司在底层设备互联的投入为 SMOM 产品体系带来大数据优势。我 们认为，未来企业内部数据资源彻底打通的关键在于设备连接、物联的部分，设 备连接台数、设备连接的覆盖密度是企业汇聚数据规模和实时性的关键因素。赛 意把工业互联网并入了 SMOM 产品体系，支持企业级的数据互联，同时公司推 出的工业手环具备全类型数据采集与设备连接能力，通过手环的传感器，可以对 设备进行实时诊断，并通过物联网平台实时查看设备运转情况；推出的 EBOX（边 缘智能网关盒子）将工业手环等现场设备统一接入并进行数据采集，汇入 SMDC 制造数据采集平台和车间级数据控，提供实时数据监控，异常报警、实时控制， 聚合分析等服务，使企业设备连接更加深入，进而改善生产流程。赛意信息在底 层设备互联、数据获得、工业互联网的重点投入和技术优势将通过大数据模型分 析倒推工艺改善或作业流程提升。
五、中长期的成长空间在于国产化浪潮下自研产品 的放量
1、国产化浪潮下自研产品有望放量
MES/MOM 类软件厂商主要分为两类，第一类是以西门子为代表的海外龙头厂商， 其产品性能优越、功能全面，对于行业有着极深的理解，但产品定价偏高；另一 类为国内 MES/MOM 软件厂商，这类厂商多数于 2010 年后开始尝试研发，研发 和产品推出节奏快，产品性价比高，但在行业理解、技术成熟度上与海外知名厂 商仍然存在差距。 工业软件自主可控的需求持续提升，赛意自研 SMOM 有望放量。从行业发展层 面看，工业软件是驱动工业 4.0 的关键要素，在制造业迈向工业 4.0 的进程中 将成为产业变革的核心推动力。此外，以 DCS、MES 等为代表的工业软件是工 业企业生产的核心，其自主可控与否关乎国家工业生产基础安全，实现软件国产 化已经成为我国制造业升级转型的核心诉求。在国产化浪潮之下，赛意作为国内 离散制造行业的代表性 MOM 自研企业，公司产品 SMOM 性价比更高，此外公 司客户中存在许多只完成了泛 ERP 软件的配置，尚未在生产制造端实现智能制 造，存在大量的基本客户，未来有望加速扩张。
国产替代背景下，公司实现 SMOM 放量的两大路径为头部客户的外围系统替代 及中小企业上云。 头部客户的外围系统替代：对于核心工业软件系统，各行业头部客户仍然偏向于 使用海外厂商产品，原因在于行业头部客户生产制造过程、公司业务、组织架构、 区域部门都非常复杂，需要海外更加先进的工业软件产品解决效率问题，同时行 业头部客户资金实力雄厚，对产品的价格不敏感。以泛 ERP 为例，根据调研， 当前各行业头部用户及央企仍然是 SAP 和 Oracle 的重度使用者，在信创的推动 之下，行业龙头客户有意愿从系统外围开始剥离和国产替代。我们认为，MOM 类软件也存在与泛 ERP 类似国产替代特征，对于这类客户，核心部分 MES 系统 使用西门子软件，外围系统 APS、QMS、WMS 等国产替代是当前的发展路径， 也是竞争力极强的组合方案。
与深信服达成合作，产品上云成为公司服务腰部和长尾客户的关键模式。中小企 业业务和产线相对简单，但往往存在资金压力，因此高性价比的国内软件便成为了首选。为了进一步降低成本，中小企业倾向于通过云服务的方式订购或购买关 键产品。赛意信息于 2022 年 4 月与深信服签署战略合作协议，希望推进 SMOM 与深信服云底座平台结合形成云版本，进而进入中小企业客户市场。当前，赛意 与深信服已经合作形成了面向制造业的数字化转型解决方案，根据调研，由于上 云的部分客户付费能力略弱，公司会尝试采取订阅的商业方式降低门槛。
2、内生+外延*管双**齐下，行业拓展稳步进行
行业拓展上，公司在装备制造、高科技电子、定制家居行业存在竞争优势，正在 通过收购等方式向新能源、汽车、医疗器械、及 PCB 行业加速扩张，未来协同 效应充分释放将扩大收入规模。 MES 研发具有较高的行业壁垒，开拓垂直行业市场的核心手段通过收购进行资 源整合。在 MES 产品研发过程中，关键在于对生产制造工艺的建模和工业流程 的理解，难点在于行业 know-how，如主生产计划 MPS、物流需求计划 MRP 的 精确测算都需要对工艺、生产、业务有深刻的理解。由于行业差异，MES 软件 在行业间推广存在较高的行业壁垒。由于工业软件行业壁垒高，公司很难从零开 始学习行业知识参与市场竞争，因此开拓垂直行业市场和客户的核心手段之一为 通过收购进入新领域。
公司资源整合能力强，已经通过收购/股权投资在泛 ERP 及智能制造取得了良好 的协同效应。历史上公司典型的收购或股权投资案例包括景同科技、鑫光智能、 基甸信息和思诺博，通过对四个公司的资源整合，公司分别实现了 1）SAP 的实 施资质和新零售、生物技术、汽车行业的市场扩张；2）工业物联网技术的协同 提升、产品体系的进一步一体化和已有行业的客户扩张；3）管理会计、财务作 业、财务共享领域自研财务软件的产品基础夯实，具有极强的资源整合能力和显 著的正向协同效应；4）打开北方市场、央国企市场、在泛 ERP 企业信息化、工 业数字化自研产品领域的业务开拓速度的进一步提升。此外，公司还成立了投资 基金，专注工业互联网和企业级SaaS的标的投资，将进一步加强投资并购能力。
积极切入高景气行业，新能源、医疗器械行业初显规模。根据 IDC，当前离散制 造景气度最高的六大行业包括高科技电子、整车及汽车零部件、装备制造、食品 饮料*草烟**、制药、航空航天，其中借助于华为技术及公司基于 SAP、Oracle、西 门子的多年实施经验，公司在高科技电子、食品饮料*草烟**、装备制造行业已经具 备行业 know-how 和核心优势。当前，公司在制药、汽车行业的布局也出现一定 成效：景同科技、基甸信息的行业客户资源归入赛意信息，2021 年成熟产品首 次进入新行业价值客户，在新能源、医疗器械领域持续获得行业头部客户的智能 制造订单。 收购行业内领先企业易美科进入 PCB 市场，帮助公司扩大收入。PCB 印刷电路 板行业制造过程工序众多，工序参数设置要求非常严格，工序纷繁复杂且多学科 交叉。PCB 行业在生产端的数字化系统配置可以提升各个工序和领域的技术水 平和生产效率，并结合企业动态工艺水平高质量地完成配置报价-MI 工程自动化 -DFM 可制造性分析-生产计划-生产执行的完整智造闭环。2022 年上半年，赛意 信息收购 PCB 数字化服务规模最大、行业背景最多的公司易美科 51%股份，成 功进军 PCB 行业。易美科自研产品解决方案包括智能报价、协同平台、ERP、 MES、QMS、EAP、WMS、全流程追溯，服务 PCB、FPC、刚挠结合板、半导 体封装基板、覆铜板陶瓷载板、模组及液晶屏、PCBA 细分行业客户，服务超过 300 家 PCB 制造类企业。根据调研，赛意信息与易美科的方案和市场资源共享 已经开始，正初步发挥作用，未来在协同效应充分发挥之下，PCB 行业收入有 望放量。
此外，公司也不断在已有行业上寻求市场的扩张。国家对制造业高质量发展和工 业软件的发展给予了极高的重视，以公司最具优势的华南市场为例，2021 年 7 月广东省印发《广东省制造业高质量发展“十四五”规划》，对 20 个产业集群 做出了进一步的规划，提出“巩固提升战略性支柱产业，前瞻布局战略性新兴产 业”。在此背景下，2022 年赛意信息成立了专门部门拓展央国企客户。凭借各 行业龙头客户服务经验和行业 know-how 优势，央国企客户成为短期内的收入增 长点之一。此外，赛意信息总部位于广州，在华南地区具有充分的竞争优势，2021 年公司提出华东战略，2022 年公司继续加大在华东领域的投入，华东总部正式 落地。2022 年公司在华东区域的收入大幅增长，其中在智能制造领域的成长性 更高。
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精选报告来源：【未来智库】。「链接」