当代销售领域，谁的影响力最大？谁的业绩最牛？你能想起谁来？今天老鬼要为大家分享世界顶级的、草根出身的销售界无出其右的“神”！并为大家分享他朴实无华但最实用的销售思想、理念。
01·先看看他让对手瑟瑟发抖的业绩——
他销售最贵的商品——
平均每架8000万美金的飞机！人民币超5亿喽！
他挤压的对手束手无策——
在波音公司拥有60%市场份额、而自己所在企业只有18%份额的情况下，用五年时间将自己的份额提升至50%，压的波音喘不过气来！
他的销售业绩，无人能及——
23年，16000架，平均每天2架！
他是竞争对手业绩不佳最好的借口——
他的竞争对手，可以拿有他的存在，所以竞争不过作为最大的借口！
他是空客的销售总监、空客先生，他是大名鼎鼎的John Leahy-雷义
02·不折不扣的草根奋斗者
· 出身在美国纽约的普通家庭，自小梦想做飞行员。
· 因为信奉天主教的父亲的高压，只能选择上一所天主教大学学习神学、哲学。
· 为自己的飞行员梦想，大学时兼职开出租，积攒学费去考取飞行驾照。
· 24岁拿到飞行驾照，成为夜间货运航班的副驾驶，一个收入颇丰的大学期间兼职工作。
· 有钱的雷义可以又给自己加压！开始研读金融与交通管理类的MBA学位。
· 在此期间，萌生了成就一生的梦想：卖飞机！
· 毕业后，跑到美国派珀飞机制造公司应聘当了飞机销售业务员。
· 没有任何资源、人脉的雷义，一年干掉了38架飞机！整个公司之前三年加起来也不如他这个初出茅庐的小伙儿！
· 35岁被空客相中，跳槽过去做空客销售业务员，继续卖飞机！
· 连续八年，业绩不出前三甲
· 八年后，当空客只占飞机市场18%市场份额，而波音占据60%时，临危受命。
· 签下军令状，承诺五年内将空客市场份额提升至50%！当时鬼都不信！
· 他做到了！而且只用了四年！
· 21世界有他在的16年里，更吓人！——16年中11年的销售业绩超过波音！
牛气的雷义，传奇的雷义，草根出身的雷义，销售生涯23年，1.6万架飞机，平均每天2架！
这种世界上昂贵的商品，雷义用自己的实力做到了！
去年，雷义退休了，但他是伟大的、客户异常尊重的推销员——
阿联酋送给他的退休礼物——订购总价72亿美元的30架飞机！
03·最朴实的、看似不值一提的销售理念，支撑他取得如此举世瞩目的成就
雷义Leahy退休了，一代销售英雄也该休息了。但他留给社会的有关成功销售的理念，是值得研究学习 。而且他的销售理念、思想简单到了不可思议，让人有些不屑的程度。
但只要您沉下心来细细思考，会发现，这才是精髓中的精髓。正所谓中国人所说的“大道至简”吧——
雷义留给销售人员的五个建议——
No. 01 · 最好的销售人员，一定是最有活力的
雷义是个严格自律的人，作为每年要全球各地出差两百多天的商务人员，必须要保持良好的身体状态。无论你饮食、作息、运动等等各个方面都能建立必要的规律性。
只有严格的自律，才能让自己每天面对客户时，保持清醒的头脑、良好的精神状态与活力。
雷义的这个建议，站在我们的角度该如何思考、分析？
任何一个销售人员面对客户时，你身上的“能量感”是异常关键的！无论表现出的是热情开朗，还是沉稳内敛，又或者是轻松幽默，其内核是一样的——你散发出来的能量感！
这种能量感可以是不同的个人形象、风格，但这种“能量感”才是自信、从容、获得信服力的内核！
态度人已经认为这是老生常谈了，这些东西谁都知道，但是又有太多的人无意识中忽略了！
这种能量感的存在、散发，一方面来自于良好的身体素质，另一方面，更来自于自己不被任何外部事情影响情绪的能力——情商。
情商的高低，决定了一个人的心理状态。
或许某些人认为，自己日常看到的不公平、不合理、不如意等等，在面对客户时是不会表现出来的。但请相信老鬼的看法：那些东西会影响你的潜意识，影响你的表现！你认为自己可以表演的很好、掩饰的很好，又或者说自认为在见到客户时根本想不起那些糟心事因此不会影响。——这是不成立的！你一定会受到影响！因此，才会有很多人意识到了情商的重要性！
能够拥有良好的身体状态，并且逐渐训练提升自己的情商，才能让人在面对客户时，让自己身上的能量产生真正的作用。
“能量感”这个东西看不见、摸不到，但是会传递、感染。因此，认真的对待它！你会拥有一种别人看不见的力量加持。
No. 02 · 永无止境的了解产品！
注意：这里的“了解产品”是指有关产品的、围绕产品的各种知识、讯息的掌握、深挖哦！
雷义认为：只有永无止境的了解“产品”，才能让自己非常轻松的找到自己产品与客户需求之间的“匹配点”！当你了解的越多、越精确，成功的机率就会越高！
雷义可以做到：不仅可以对自己所销售的空客公司所有型号、类型等等了如指掌，而且对自己对手波音公司有关产品、技术等等方面的知识、参数、优缺点等一清二楚！可以用“烂熟于心”来形容，毫不为过！
他最看不起的一类业务员是：就那么一套说辞，沟通不了一两次就没词儿了！没新内容了！反反复复的总是那点儿内容的重复。
只有对自己产品、竞争对手的产品各个方面的细节、参数、特点、优劣势、市场变动、企业变化、行业趋势等等从大到小、从宏观到微观各个层面、各个版块、各个细节的掌握，才能让自己立于不败之地。
特别要说明的是：雷义销售的是高科技含量的飞机！对这方面的要求会更高！对于雷义日常需要花费时间更多！因为，这些要装在脑袋里！而不是公文包里的文件上！
无论我们身在哪个行业、销售何种产品，请务必关注围绕“产品”的知识、技术、资讯、竞品信息、行业动态、行业趋势.......这些是能够让你作为销售打动客户、获得客户信赖的基本功！而且是需要花费大量精力的基本功！
太多销售人员在这个版块花费的精力是不够的。能够做到将自己公司现有的那点儿资料、素材装到脑袋里的已经算是不错的了！很少有人能够利用业余时间去主动所搜、抓取知识、资讯。而且遗憾的是，即使某些人做了这个工作，这些知识、资讯类内容，也大多储存在“收藏夹”里，而不是脑袋里！
No.03 · 所有推销，在见面之前开始！
保持良好的身体状态让自己拥有能量感、了解有关产品的尽量多的知识、资讯，就属于“开始之前”就要做的。
初次之外，“充足、细致到令人发指的准备”是销售成功最大的保障！
每次与客户见面之前、沟通之前，材料的准备、工具的准备、可能面临的各种问题的提前准备与预演等等，是销售顺利进行的不二法门！
所谓的随机应变，都是因为前期有了“令人发指”的充足准备！
可能见到的人、可能遇到的每一个问题、可能面对的某一种质疑、可能面临的对方的挤压与拖延、可能发生的........
完善的、严谨的、认真的、每一个细节的准备，是自己能够在现场真正做到随机应该的前提。
雷义不相信随即应变！雷义认为所谓的随机应变，只不过是因为已经有了充足的准备，而能够轻松调取准备阶段的预案而已！
只有经过了充足的准备，才可能在偶尔遇到为准备事项时，较为轻松的化解！
很多销售人员自认为：销售这个东西，靠的就是随机应变，跑多了、感悟就多了，自然就能成功了。——这种说法，往往误导了太多人！
你报价后，客户直接来了一句“这个价格太高了”，你完全可以提前准备出最艺术化的回应语言！这根本不需要临场随意发挥！
客户说你们的产品原来根本没见过、没用过，不放心，你完全可以准备出一套说辞来应对所有有类似观点的初次见面潜在客户！
谨记一个观点：并非套路没用！而是你准备的套路太粗糙了！如果你的“套路”能够精细到面对客户的每一种可能的问题，你就是绝顶高手！
不信？举个例子：你只有三五十个套路，而我有面对客户一千种情况、问题或者言论的精确套路！——这种情况下，你的套路自然“套”不住对方。而我！可以！
细想想：你每天见客户，不就是那几百种、上千种可能性嘛！结合自己的产品、自己所在的行业、自己所面对客户的特点，总结去吧！
No.04 · 推销如打仗，需要*器武**精良
雷义销售的是客机，对于“*器武**”的要求更高。与客户沟通、谈判过程中用于展示的“工具”就是销售的*器武**。
雷义淘汰掉了空客原来使用的纸质文件、幻灯片PPT展示的老套路、老工具。全部改为科技感十足的视频模拟方式！让客户通过身临其境的视觉盛宴来感知空客产品的巨大优势。
甚至夸张到了设计、制作空客A380这款机型的飞行驾驶模拟仓！在航空展览上供人体验！
那我们呢？
我们销售的产品没那么高端，但是——对于自己销售过程中“*器武**、工具”的设计、使用也是一件非常重要的工作！
太多人受制于企业所提供的产品资料、样品的限制了。甚至抱怨公司提供的产品资料不够档次、不美观、不实用。
一方面，我们可以真诚的、心平气和的向公司提出自己的意见、建议，寻求产品资料、说明书等等工具的改善。（抱怨的方式、牢骚的形象，不解决问题！）
另一方面，请记住：我们自己就是个生意人！不要总以打工者的心态来看待自己的工作。针对部分客户潜力巨大的客户，我们自己先动手弄上几份有质感、有分量的资料，有什么不可以？
如果只是抱怨自己的公司、只是知道发牢骚，没什么用处啊！反正当下你需要面对重要的客户啊！失去了客户，那是我们自己的损失！
因此，老鬼曾经叮嘱过一些好朋友，让他们可以在给客户送一些产品资料或者纸质资料时，舍得花费一块钱弄一个塑料透明夹，利利索索的将一份文件给客户。
一块钱而已！你放在客户办公桌上的资料，就能够和其他竞争对手的资料有巨大的差异！别人的大多都是最平常的几页纸而已，而你加了一块钱儿的装饰！
另外，公司为业务员制作的，用于微信传递给客户的相关的资料、文件，如果自己在使用过程中感觉不好用、重点不突出、逻辑顺序不好、太复杂、太凌乱，我们可以私下里自己重新编辑啊！别等着！别只是说自己不会！谁都不是天生就会的！我们可以摸索着自学，也可以请好朋友帮一次忙，都是可以的呀！
No.05 · 把顾客当学生，而不是上帝！
注意哦！这是雷义作为销售飞机这种业务时坚持的理念！我们需要分析的是其中延伸出来的指导意义！
在竞争激烈、商品同质化严重的今天，客户为什么选择和我们合作？
产品具有可替代性、宣传过程中“吹”的可能也大同小异；
产品无论价格、质量、服务等等各个方面也没有了太大的优势可言。
这就是现实的商业世界。
那客户为什么选择和我们合作？
公共关系？吃吃喝喝？日常互动？个人的好处？
都需要，但是呢？——好像我们的竞争对手也在关注这些！
因此，在这种激烈竞争的前提下，我们最核心的是：我们将客户定位在什么层次、什么水平、与客户之间是什么样的关系！
太多销售人员拿捏不好与客户之间关系的“度”了。
客户根本不是上帝！因为你将客户视为上帝，那在互动过程中，你会被被这个上帝牵着鼻子走！而不敢主动的引导话题、提出新话题，将互动沟通引向正确高效的方向！客户用打太极的方式能玩死你！拖死你！
你将客户视为上帝，那“上帝”的旨意让你降价，你只能被动挨打！只能一次次的用装可怜、一次次的想办法找借口、找理由来做价格的让步！
所以，客户根本不能视为上帝，否则，你自降身价、未战先败了！客户从内心里也不会平起平坐的看你！
雷义推销的是飞机这种科技含量极高的产品，因此，将客户视为学生是对的！因为他要用专业的知识、理念等等引导客户准确的认知产品、了解产品、接纳产品。并且雷义要让客户相信：购买了空客飞机，空壳公司专业的飞行训练服务以及相应的技术指导，都是最专业的的！因此他要用塑造自己老师的身份！
这种理念，针对于部分领域的销售人员也是适合的。特别是科技含量非常高的产品、服务，不能一味的迁就客户，跟着客户走。而应该让客户感受到你的专业，你能够通过专业给他带来的利益！
而还有一部分销售人员，所销售的产品或许并没有那么高端，或许只是市场上、社会上众多产品中的一种而已。
即使是这种情况，我们内心中，也不能因为产品没有特别明显的优势甚至还有一些劣势而心虚！我们至少应该塑造平等的互动形象！——我所销售产品到底是高端、低端、优质、普通，都不会影响销售人员自身的形象高与低！不应该对于销售人员的自信心、专业程度等等的影响！
产品是产品，我是我！只有牢牢把握这个大原则，才能够见到客户时不至于“未谋面已经矮子三分”。
当然，销售过程中，如何塑造自身形象，需要大量的理念、方法作为支撑这里几句话无法完整阐述。老鬼致力于分享销售类实战性文章、视频，以后会陆续上传的。慢慢来就好。
雷义，是一代传奇，他用自己最朴素、最扎实的销售理念指导自己的推销生涯。这些理念，很简单、很不起眼，但是：正是这些最简单的东西，让他实现了别人难以企及的高度！
您能沉下心来思考，将收获无穷............
