如今，随着互联网的发展，越来越多的险企重金投入互联网渠道、转向线上获客，新生代保险中介亦如此。

事实上，中国保险业对于新型渠道的探索从未停止，不过当前的保险版图中，个险渠道仍为魁首。从2020年前三季度人身险公司保费收入来看，个人代理人渠道仍占据半壁江山。

2020年前三季度人身险公司渠道保费分布图

值得关注的是，作为互联网保险先行者的国华人寿，旗下的保险中介机构——华瑞保险销售在紧追线上流量的同时，也在通过探索线下精准化服务发力个险渠道布局。

见一叶而知秋，窥一斑而知全豹。今天，我们聚焦这家依托寿险公司设立但独立经营的保险中介，共同关注互联网保险方兴未艾的大背景下，如何*局破**个险渠道。

新模式

产销分离大时代的前行者

当险企竞争渐入白热化，中小险企开始谋求特色化道路发展，产销分离也正适应这一新的形势变化：保险公司利用有限的人力、物力，集中资源做产品研发、风险定价和风险管理，而以代理、经纪公司为代表的保险中介则专注精细化服务客户、售卖产品。

目前业内已有不少公司和专业保险中介深度合作，逐步将销售环节剥离出去。

据了解，随着银保监会各项监管政策向深度与广度的推进，保险中介市场规范化、专业化、国际化的发展道路已日渐明晰。

2019年6月，国华人寿全面启动个险渠道向旗下销售公司的转制，在业内引起关注。这背后是国华对产销分离大趋势的透彻理解，以销售公司去深耕个险领域，以产销分离带动细化分工，重塑个人代理渠道，着力提升线下业务的服务能力和核心竞争力。

而接手国华人寿个险团队的正是华瑞保险销售，这家由国华人寿投资设立的公司，成立于2013年，目前已在全国除港澳台和*藏西**外的省级行政区域开设了35家分支机构，是国内开设分支机构最多的全国性保险中介公司之一。遍布全国的分支机构，将营销和服务的触角延伸至包括国华人寿在内的更多人身险、财产险公司。

这一次，可谓从产销分离到强强联合。

华瑞保险销售多年来在中介市场深耕，本就有足够多的经验和资源，原国华个险转制到华瑞后，具备了显著的行业特色和强悍的营销实力，集保险公司与中介公司优势于一身，致力于为引领国内保险中介步入3.0时代做出新的探索和尝试。

对于华瑞保险销售来说，这更是一个不可多得的机遇：个险转制以来，它以创新为抓手，围绕客户与市场导向探索新路径、新模式、新业务、新机制，激发了自身转型的活力，在保险中介行业的实力得以进一步强化。

值得一提的是，在疫情影响下人身险市场整体大幅下滑，华瑞保险销售的个险渠道却顶住疫情的压力，取得了突破性进展。今年上半年，华瑞保险销售全国省级分公司全部完成了公司疫情后调整的月度任务目标，一批分公司更实现了目标达成与代理保费规模的双丰收，部分优秀分支更实现了单月代理保费超过或接近百万水平。

顶住压力、把握机遇，华瑞个险渠道有望在未来几年厚积薄发。

新路径

科技如何赋能华瑞个险

科技如何应用于保险行业，这是行业内一直在积极探索的热点问题。

众所周知，近几年来随着互联网的快速发展，科技对保险业的作用不断凸显，在获客环节、在风控环节、在理赔环节等都有越来越广泛的应用。

深耕个险渠道的华瑞保险销售，也将科技作为重中之重，希望科技赋能于营销员、赋能于广大客户、赋能于合作伙伴。

2019年12月，华瑞保险销售推出移动端“华瑞e家”App智能化管理平台，宣布利用人工智能、云计算等先进技术搭建强大的“数据中心+产品中心+政策中心”，整合线上线下资源，提供沉浸式体验，实现精准营销，帮助业务端和客户发掘产品和业务价值，实现了传统服务模式、运作模式和保险销售模式的迭代与优化。

这是一款面向未来打造的移动应用App，建立了“销售+服务”的创新模式。简单来看，“华瑞e家”包括产品系列、服务系列、成长系列、管理系列：

产品系列

产品系列为营销员提供了丰富的保险产品（线下产品、互联网产品）等，并且还能进行产品对比，为客户提供家庭组合计划书等。

成长系列

成长系列则为营销员提供了课程库、海报专区、成长记录等贴心服务。

服务系列

服务系列嵌入了瑞管家、微店、投保助手等，可以获取客户的动态。

管理系列

管理系列则能看到订单、业绩、收入等。

“华瑞e家”的一站式服务，贯穿于营销员的全链条营销。

当然，华瑞保险销售的科技赋能还不止于此。

数据显示，意外险产品接入线上风控后，整体赔付率有大幅度的下降，特别是短期、高额出险的理赔明显减少。此外，由于有科技的介入，解决了理赔难、报销慢、手续复杂等问题，减少了理赔等待时间；对于公司来说，能实时获取就诊数据，来降低核赔的难度和成本，缩短了处理时间。

科技，逐渐成为华瑞保险销售个险业务发展的动力源。

新模式

华瑞个险的精准化服务

险企竞争，首先拼产品，其次拼服务。如何给予客户更专业、更贴心、更细致的服务，其实是一门不简单的功课。

个险转制后，华瑞做的第一件事就是打造一支专业、精干、高效的销售团队，为客户带来更好的服务。

据介绍，华瑞的个险团队整合行业先进的销售经验，研发了一套以家庭为单位，以保险顾问服务为核心的销售与服务模式，为客户提供客观中立的产品配置建议、一站式终身的顾问与代办服务。这就是所称的ICSS，包括保险（Insurance）、顾问（Consulting）、销售（Sales）、服务（Service）。

目前保险公司数量庞大、产品众多，由于市场信息不对称，客户选择成本较高，而作为保险中介的华瑞能够站在客观的立场为客户提供完整全面的信息，并以家庭为基本单位，提供综合风险诊断、提供一揽子风险解决方案。

值得关注的是，在华瑞ICCS体系中，专业咨询是核心，与以产品为导向的服务模式不同，华瑞个险团队将以需求为导向提供专业咨询服务，提供客观的产品配置建议，把客户满意度作为价值衡量标准的考核机制。

从上图可以看出，这是一套全流程、全体系、全周期的客户服务标准。从客户咨询开始，华瑞个险队伍便开始了信息整理、诊断，为客户提供客观专业的产品配置建议；而代办服务则包括了保单管理、保单咨询、理赔代办，真正简化了客户的操作流程，让客户足够省心和安心。

其实，这正契合了华瑞的价值观，将“为客户创造价值”作为使命和信仰，搭建了消费者与保险公司之间的桥梁，方便消费者整合资源、优中选优，从而确保优质的服务体验。

新机制

华瑞个险的精细化管理

如果没有合适的管理机制和激励机制，再大的团队也是一盘散沙。对于保险行业来说，如何做好庞大的个险队伍的管理尤为重要。

据了解，华瑞目前拥有营销员10000余人。这么大的团队分布在全国各地，如何统一管理，如何激发活力？

华瑞一直在探索新的机制，以期打造更优秀的团队。

○ 华瑞代理人拥有销售与管理双重身份，销售和管理身份独立考核，晋升通道明确。

○ 打造了独立的创客模式，资深咨询师销售利益全面提点，保证代理人收入。

○ 全国无边界增员，享受全员管理利益和团队续期奖励。

○ 退休机制明确，将退休津贴明确写入制度，以防后顾之忧。

○ 华瑞还推出了“卓越星级计划”增值服务方案，三星、四星、五星会员将拥有不同的健康服务套餐和运营服务特权，其中五星会员拥有重疾门诊绿通、家庭医生咨询、体检报告解读、120紧急救援、重疾靶向药基因检测、质子重离子绿通等12项健康服务，还拥有专属荣誉证书及名片、销售支持部专项培训支持、运营工作绿通优先处理权。

星级机制下，华瑞代理人晋升通道明晰，根据客观的指标成为不同的星级会员，便可激活相应的增值服务。

精细化管理之下，华瑞个险队伍的活力和潜力值得挖掘。

结 语

作为新生代保险中介平台，华瑞制定了新规划：未来三年，代理保费规模和手续费收入将分别逾百亿元和30亿元，从而跻身全国保险中介领军企业。

目前，华瑞合作的保险公司及基金公司已分别达到65家和50余家，同时还与包括京东金融、陆金所等在内的60余家互联网平台开展了合作。

在吸收合并原国华个险业务后，华瑞在丰富业务渠道、扩大规模的同时，既依托国华人寿，又独立经营展业，正在大步迈向下一个属于保险中介的全新时代。

未来，正在不远处，拭目以待。

End