客户，或者在互联网上称为“流量”，对所有行业来说都是极重要的资源，尤其是在保险行业，保险销售团队对客户资源相当渴求。有的保险代理人认为，有客户就能解决销售的问题，甚至愿意花钱在互联网上购买客户信息，其实这是对获客的错误认知。
2020年5月26日，知名的保险平台“保险岛”就因为侵犯公民个人隐私，由渑池县公安局组成抓捕组，最终抓获涉案人员100多人，给保险销售敲响了警钟。据了解，很多保险代理人向该平台缴纳了2880元~7880元不等的费用，而该平台则承诺给予一定数量的客户名单，但实际上客户的数量和质量都不尽如人意。
保险代理人在加入保险行业的时候，担心的问题大多是客户数量是否充足，但由于保险公司用增员话术使得他们把这个问题推后处理，导致绝大多数代理人都只是做一天和尚撞一天钟，哪天没有顾客了就离开这行业。
其实任何销售行业，只要无法解决获客的问题，就无法持续地发展，而保险公司自身通过大量招聘保险代理人来解决公司的获客问题，但代理人自己呢？除了建立金字塔团队的经理/主管等，也是通过招聘代理人来解决获客，那么专注把销售做好的代理人们，又该如何思考获客这个问题？
我们大部分保险代理人都懒于思考获客这个问题，除了上面提到的在线上直接购买名单，还有在线下与当地商家合作，邀请客户参加免费活动来获取客户信息。这是比较低效的模式，而且参加活动的多是代理人的亲友熟人，基本已经与获客无关，可以看作是保险公司组织的杀熟活动。
上面提到的所谓获客活动，是需要不断地更换一批批代理人才能持续经营下去的，由于代理人已经无法保持长期输入，但却在不断地流失，所以很多保险代理人的结局是可以预见的。
其实，获客不能只从获客的角度来入手解决。我们知道，错误的获客方式并不是来源于顾客对自身的认可，而保险公司的管理重点还停留在拜访量上，因为这样才能保代理人的杀熟量。近年来，为什么这种做法越来越难进行下去，除了顾客提高了对保险专业的要求以外，保险代理人无法形成自身的增强回路有关，而最被忽略的获客工具就是代理人自己。
以做保险产品的销售为例，我们首先需要通过自己的专业知识，拿出少量的优秀作品（销售案例），慢慢积累自己在行业里的声誉，通过解决客户大量的实际问题后，又再进一步提升了自己的专业知识水平，从而继续推动销售及声誉上升，形成了这样的增强回路：
（销售增强回路图）
我们需要把自己的强项作为第一推动力，例如专业学识强的，就把产品条款、核保核赔案例等都提升到极具竞争力的水平，以此不断地做出优秀的销售案例，然后一步步地把增强回路推动起来。
在增强回路里是没有提到获客、业绩与收入的，目前保险公司的管理就是把业绩（通过考核负向激励）和收入（吹大利益正向激励）强加到闭环里，过分引导保险代理人把销售案例作为重点来经营，忽视另外两项，于是形成了今天保险业的大问题：强签单，弱专业，弱声誉。而我们都知道只做其中一项，是无法形成增强回路的。
如果我们再细心地回顾一下，保险业里很多成功的销售人员，要不在之前的职涯里积累起足够的声誉（老板、高管），要不在保险专业的知识领域里是顶尖的人才（精算师、核保核赔负责人）。这些成功的人，证明了以自身强项作为推动力，形成增强回路的重要性。
反而在以前的职涯中有很多销售案例的人，转型保险销售后，不一定能做得成功，估计是对优秀的销售案例有一定误解。在保险公司的培训里，能听到的优秀的销售案例，一般是指合适的话术运用，或者勤奋的劳力付出，引导或感动顾客作出购买决定。但是，我认为能称得上优秀销售案例的，应该是指能符合顾客期望需求的销售，其中最重要的是找到符合顾客需求的产品（包括产品的性价比，以及产品的核保条件、免责条件等）。
这里还要提到一点，有的保险代理人觉得销售价格低的产品就代表low，其实任何产品走向成熟，都会有某些品类实现低价的量产，这是市场需求的结果。作为保险代理人，除非你身边全是消费力高的人群，否则在中低消费群体中销售高价产品是比较愚蠢的做法。
而低价的保险产品有着更独特的竞争优势，一来产品试错成本低，二来可以为未来增加保额，留下保费空间，对于变化迅猛的现代社会，这两点特别重要，以后再单独形成文章对此进行分析，未来越“low”的保险产品将越会成为市场的爆品。
“关键把手头的事情做好……把已经拥有的客户照顾好，其他的自然会来找你。”这是芒格在《穷查理宝典》中说过的原话，请保险代理人们也不必过于着急，想要长期走下去必须先找到能长期发展的路。