面谈无非说、听、问三个要素，一般的业务员爱说，进阶的业务员会问，高级的业务员善听。但是我们的问往往有很大的伤害性，若问的不对、问的不好，会引起准客户的反感，进而使得我们的面谈无法顺利进展。那么怎么样才算好的问题呢？在师公的《完美的销售——接触面谈》一书中谈到：
锁定式问题的答案只有两个：是与否。
举例：
“你吃过饭了吗？”
“今晚你要跟我出去吗？”
“你的病好了吗？”
在销售面谈中问锁定式的问题要小心，不要一连串的问许多锁定式问题，它会成了盘问，没有准客户会喜欢这种问法。试问，有谁是喜欢被人盘问的呢？
举例：
“准客户先生，你不觉得每一个人都应该有责任感吗？”
回答：“是的。”
“准客户先生，是不是每一个人都应该照顾他的家人，不论他是否有能力，是否活着？”
回答：“是的。”
“准客户先生，你是否同意当经济支柱逝去时，孩子是不应该因而受苦的？”
你认为答案会是什么，问完了这最后一个问题，你肯定不会碰到一个合作的准客户。
一个具引导性的发问，可以带起话题，刺激讨论。
举例：
“准客户先生，你个人对保险有什么看法？”
“你的见解是……？”
“你如何处理这种情形……？”
这些问题都可以和人寿保险有关。只要准客户觉得你试图卖他保险，他都会作答，这也意味着他不反对讨论人寿保险。所以引导性的询问必须在正确的时机里，小心地、正确地去问。不要提出一连串的问题，因为它会让准客户恼怒。相反的，你必须在发问之余做一些陈述。
举例：
“是的，我了解，我实在不知道它是如此复杂…...”
然后发问你的引导性问题。
"喔，我懂了！这一定很不好过，你一定捱了不少苦。"
然后才问你要问的引导性问题。
你的反应和言谈一定要和准客户所说的相关，这样对话才会有延续性。你的引导性询问一定要为往后的说明，对准客户做积极和建设性的准备。别为了要发问而发问，你一定要循着这个路线不断的训练自己。
然而，你一定要避免问“为什么？”和“什么原因？”
举例：
如果准客户在谈他的嗜好，你只会让谈话毫无建设性的延长。
我个人仍不相信建立不必要的公共关系是有助益的。这只是浪费时间，更甚于此的是没有诚意，你不必为了要建立密切关系而屈从。不要以为对他的兴趣感兴趣就可以帮助案子成交，有很多人认为那是有必要的，其实有很多方法是比这个好的。
比方真正地关心他的福利，而不是只一味地关心自己的业务；即使会对你不利也要对他诚实。试想想，如果你是准客户，你会希望业务员是诚实坦率的，还是希望他是一个伪君子？准客户都不笨，你不够诚实时他们会知道。
你必须在晚上“蕊”，“蕊”的时候要有一大堆纸张和笔！你回忆白天里见准客户时所做的面谈，并以此方式记下来：
A代表业务员，P代表准客户，你的APAP要尽量把你和准客户的对话写出，然后检查并找出你在面谈里的缺失。一旦发现缺失，立刻设法解决。每一次都改进你的接触技巧，你第二天会发现接触技巧不一样了！
对每一个案子都这样做，这就是“蕊”我们的销售技巧。也许这个会花很多时间，但是绝对值得。一旦你掌握了窍门，你就能掌控自如，得心而应手。在寿险的未来日子里，你就不需要再“蕊”这个了。
所以你知道怎么问问题了吗？答案就在于一个字——“蕊”。
本文整理自被称为“东南亚保险之神”的师公Allan Tan（陈清雁）的著书——《完美的销售——接触面谈》。更多内容，请关注微信公众号：精武门微课堂。