自2021年开年以来，中国外贸圈一路高歌，
从资本到跨境创业都进入全面爆发期。
如何从激烈的竞争市场中*局破**而出？
如何借助数字化转型，步入发展快车道？
为此，小满科技邀请到资深外贸人毅冰老师、阿里巴巴国际站特聘专家刘晓玲Shining，与小满科技创始人&CEO文博亮Mat共同对话，打造年度线上大咖论坛，共同探讨“数字化转型，助力跨境企业高速成长”，通过真实的商家案例，详实的实战数据，带你抓住当前红利，开启外贸黄金时代。
以下是本次大咖论坛的精华实录。️ ️ ️ ️
01
用一个词形容你心中的数字化
结合每个人对行业的了解，结合自己接触到的跨境企业数字化的现状，一个词分享你心中的数字化是什么？
毅冰 ：
我会用“ 引领 ”这个词来表述如今的跨境企业数字化现状。
大概十一年前，我还在中国香港工作的时候，中国香港企业的数字化程度，是超过内地的。那个年代内地的外贸企业还停留在一个比较传统的状态，很多时候就连一个excel的应用都没有办法完全的普及下去，就更不用说好的CRM系统能用起来了。
大概五年前，情况就不一样了。内地传统外贸的剧烈变化，纯粹的制造业，已经开始通过系统化的产业变革，追赶国际一线的技术。而贸易公司，早已不再是过去的“二道贩子”模式，开始出现了一系列的营销手法和管理技巧。专业的跨境企业，也在这个阶段开始逐渐冒头，一直到今天有许多已经成为某些领域的巨头。
而今天，又出现了新一轮的变化。内地的 外贸企业，跨境企业，已经不再是追随者，而成为了引领者 。我们已经超过了很多国家和地区的贸易商，跟美国和欧洲贸易商，同时处于第一梯队，甚至在很多领域我们还更强一些。
这也有多方面原因。国内互联网技术发展迅猛，成为了仅次于美国的存在，这是一点。我们占据了最好的时候，有国内全产业链的支持，这是第二点。而国内区域不均衡的情况，也存在内部代差，有人口红利，有产业结构红利，有庞大的供应链的战略纵深，这是第三点。而新一代的外贸人，有广阔的视野，有互联网思维，学习新东西新事物的能力很强，某种程度上，其实已经打败了欧美和港台的精英，这是第四点。
过去，我们的互联网和计算机技术，远远落后于海外，中国企业是学习者，是追随者。后来，我们从追随者变成了参与者。而如今，我们已逐渐拉开身位，变成引领者。如今互联网技术发展到产业赋能的第一梯队，目前只剩中美两国了，欧洲已经快掉队了。
对于数字化的趋势，我一直认为，这代表了未来。所以我会用“引领”这个词。
刘晓玲Shining ：
作为一个跨境卖家来说，对于企业数字化的现状，我的关键词是“ 整合创新 ”。
我接触过很多传统外贸的公司，我自己也是从传统外贸工厂，一步步向跨境纯贸易公司转变，这里面其实就是数字化发展促使我们改变。
了解我的同学都知道我最开始是从事电脑行业，主要做海外市场。当我们自己开了店铺发现， 要做得好，就要有专人运营，要有自己的仓库，要自己记账。随着单量和店铺数量增加，就开始要有一个系统对接多个店铺，并且还要对接到我们仓库的库存信息，通过系统去去数据，做分析，做营销预算，这个数字化过程，就是随着我们店铺的业绩和数量一步步细化的。
在传统外贸交易过程中，涉及的环节比较多，订单比较复杂，如果都是靠excel表格其实也是很难提高效率的。我们基本上是做B to B的，做OEM代工为主，公司里根本没有库存的，我们需要去做预测，去抓数据，记账和对数也是非常关键的。
我需要的新系统，可以一个系统对接我们很多个平台，也可以对接给财务。这个实际就是随着我们业务量和我们团队的一个变化，从最开始的手工的记账到了一个单独的系统，慢慢地我们整合了一个比较大的系统，可以对接到很多不同的平台。 所以就是这样一个一步步创新的一个过程，同时也是企业管理优化的过程，让我们工作可以做的更简便、更清晰。
从整合营销资源的角度，传统的做法我们可能只看客户买什么，我们给他卖什么就好了。现在，我们可能要去拉客户的数据，看客户的市场，做很多的准备的功课，在不同的平台去营销自己，这样客户才能看得到我们。所以我们会用很多营销类的工具，去看什么产品好卖、不好卖，然后进行二次的分析，这也是外贸企业数字化的一种方式，久了就形成自己的一套的打法。
文博亮Mat ：
关于跨境企业数字化的现状，我可能会用这个“ 跨越 ”这个关键词。
这个关键词来源于一本书《跨越鸿沟》，这本由福布斯评出的当代商业世界最重要的二十本商业图书中，排名第七的书里头，讲的是高科技企业推出一个产品，它能否成功，最关键的就是能否跨越鸿沟。
他把一个产品的上市分五个阶段。从每个阶段对应到不同的使用者。第一个阶段，其实是一些创新者去使用；第二个阶段，是一些早期使用者去使用；第三个阶段，是早期的大众使用者；第四个阶段，是早期的成熟的使用者；第五个阶段，是落后者。
从第二个阶段到第三个阶段，就是在跨越鸿沟的过程 。如果把我们外贸企业的数字化转型做一个类比的话，其实我们现在真的是从第二个阶段到第三个阶段，正在跨越跨越鸿沟的这么一个阶段 。
我为什么会这样认为呢？其实小满科技作为服务商的角度，还是有一些数据能够体现这些转变的。今年是小满科技成立八周年，从第一年到第七年，我们服务了一万家企业。但是在最近的一年，就增加了两万家企业。可以看到，小满在快速发展。
这背后一定迎合了一些发展的趋势。但即使是三万家企业，在上百万的外贸企业里，其实还是很小的一部分。所以我为什么说这是在跨越鸿沟的一个阶段，我觉得这背后有一个很强的动力，帮助我们真的能跨越这个鸿沟。
这个动力，我觉得有外部，也有内部的。从外部来说，其实政府也在推进企业的数字化转型，有很多的政策支持，以及强大的i t 技术设施建设，包括云计算，大数据，5g等等这些技术。
内部来说，企业客户市场也有很强的动力。中国经济的发展其实是从一个高速发展到一个中低速发展的一个阶段，我们的原材料、劳动力成本等各种生产资料，在大幅的增长。而疫情又推动了我们的数字化转型。疫情期间，不管是在线办公还是在线教育，都培养了很多用户的习惯。
所以我觉得内外部动力的驱动，一定能够使我们的外贸数字化跨越鸿沟，实现一个大的发展。
02
外贸企业数字化转型案例
分享具体的外贸企业数字化转型案例，如何实现企业利润新增长
毅冰 ：
外贸企业数字化转型的案例有很多，那我就简单说一个，是我一个朋友的公司。他是一个富二代，他爸爸的公司原来是一个很传统的工厂，是当地的龙头企业，关系到地方形象，早期生意还不错。慢慢的，这家公司的第一代元老开始退居二线了，让下一代接班。
当时大家都觉得年轻一代、九零后可能不太行，经验不丰富，也没有基层打拼的经验。大家并不看好我这个朋友，但真实情况是，他完全颠覆了外界的想象。
那个时候他完全抛弃了父辈的一些做法，收缩重组股权，另起炉灶去做一家全新的贸易企业，把老公司收缩规模，成为新公司的一家供应商。
然后他仅仅承接让老公司去做生产制造的环节。而他的新的公司，用的是一整套垂直立体的打法。用海关数据，用B2B 平台，结合展会拆分渠道，专人负责前端引流运营，把流程模块化，还有专门的一组人负责终端跟进和开发，后端跟单、单证、售后又有另一个团队负责。
新项目新产品的研发，都不是过去的打法，他们会采用现在互联网的方法，用AB模式做试错。然后总结经验，小范围推广，铺样品，全网营销，在不同渠道相互引流，流量沉淀再落到官网。
也就几年时间，当他的父辈退居二线以后，他重新架构一个年轻的团队，重新成为当地的一个标杆企业。我觉得这就是数字化转型转型，包括互联网的发展所带来的变化。
晓玲Shining ：
我分享的案例，是我们自己的一个情况。从2019年之后，整个的物流行情不太好，我们的销售额在持续降低，我们就把手上的客户全部都盘了一下，想去查找问题。
当时要全部用手工去放到excel 里面去，自己抓数据透析图的方式，自己分析自己的工作量真的是特别的大。所有都是手工统计出来，所以整个过程是蛮辛苦的。后面，我们在要求把客户资料录入系统的时候，把数据一定要录全了。录全了之后，就可以看到整个销售的情况会好很多。
用系统管理，会节省业务员的工作时间，提高效率，我们对于整个市场的判断会更精准。我们可以更好的可以抓取哪部分客户值得去扶，持续培养。针对现在整个市场行情的变化，也可以去不同的平台去抓取一些销售类的数据，定制一些产品。
我们在市场获取数据的时候有意向的、有明确目标的去拿到一些数据，然后做定向的分析，这样指导我们去开发新的产品。对于不同的市场应该用什么样的营销方式，哪种营销的投入产出比更好，也会有一些指导作用。
现在完全靠人工已经不行了，大家都在逐步适应新的节奏，数字化转型后的一个新的工作状态，发现还不错，能够平稳的一个过渡。用这种方式开展新的业务，更容易实现企业的利润的增长。
文博亮Mat ：
今年在小满八周年生日的时候，我们采访了一批客户。有一个叫北京大合兄弟科技发展有限公司的客户，就重点提到了他用小满这个工具怎么去帮他做数字化的过程。
这个公司的老板叫Tony，他之前跟人合伙创业，合伙人离开的时候，把客户资料给带走了，他的业务就受了很大的影响。这让他深刻感受到，要用CRM来把客户资产沉淀下来。
在这个作用之外，CRM带给他更大的价值是帮他重塑了业务流程的数字化。他讲到了三个小流程：
第一，是客户的开发。他会结合小满系统以及其他工具中提供的数据，去分析他的市场和客户，去制定市场开发策略，广告营销投放策略。他还会用到小满系统里的一些开发客户的工具，主动、被动的手段都有，更好的去开发客户。
第二，客户转化的流程。他们的客户大小不一，成单周期都不一样。如果千篇一律的跟进客户，效果是很差的。有了CRM之后，其实可以很好的关注到每一个客户。大客户有大客户的跟法，做小订单有小订单的打法。
第三，是数字化的管理。他以前做管理，只能让大家手动去填表格，每周开会。这么做，收集的数据是有限的，颗粒度也没有那么细。有了CRM这种数据化的工具之后，这些数据自然就采集下来了，而且颗粒度更细，可以帮助他在更短的周期去回看数据，并基于对数据的分析，去执行一些新动作，更好去做业务闭环。
03
企业发展新方向及跨境新趋势
以数据知时势，预测企业发展方向以及跨境新的趋势
毅冰 ：
在过去的时候，做业务比较简单，我们有那么一点点的知识，有一台电脑就可以上，先做了再说。也能够捕捉一点机会，哪怕自己水平不怎么样，但是因为这个市场还不错，竞争也没有那么充分，感觉还可以做。但是现在大家会发现，在这个领域里面，竞争越来越充分，我们很传统那一套的做法，已经不太行了。
现在行业变得越来越细分，我们需要更好更加完善的工作流程和供应链，需要专人来负责各个环节。在这过程当中，越来越趋向于要注重数据。我们要了解整个市场的变化，去捕捉趋势，去分析同行的动向和市场的变化。
但还有一个我个人的观点，仅供参考。数据虽然很重要，但是我们不能绝对依赖于这些数据。我的理解是所有的数据代表的是历史，是过去，仅仅是对于过去的总结。你没有办法去预测未来。
就像很多年前我写一本书，出版社跟我讲专业类书是小众书，可能在国内一本书卖3000册，就是畅销书。换言之，80%书的都过不了3000册，这个是大数据告诉你的。如果说要完全按照数据，那是不是我也得按照这个方向来走。
但如果说你勇于尝试，把目标定在3万册，是行业标准的10倍。出版社认为这个东西不可能做不到，但是到今天他们也看到，事实上我们可能卖了30万册。所以说数据的东西可以参考，但是绝对不能去迷信它。
因为市场它是一个动态变化的。有可能有增量，有可能有减少。那在这个变化的过程当中，有人入行，有人退出，有人做的好，有人在细分市场找到新的增长点。这一定都是会出现的。所以说我觉得机会都是靠人争取的，生意是靠人去做的。你去主动创造，就可能抓住机会。
那所以在如今的一个互联网时代，缺的是什么？可能就是创新和创造，敢于面对未知去尝试的那种勇气吧。所以一个优秀的企业，优秀的人才或许能够让自己成为别人的数据。
刘晓玲Shining ：
我来分享一下专业的人才和发展方向的趋势。之前做外贸，我们招的销售类、推广类的人员比较多。那现在开了很多平台，我们有很多数据运营的人。到后来，我们发现光有运营的人是不够的。我们需要更多数据挖掘和数据分析的专业类人才。他一定能处理复杂数据，并且可以建模。根据我们的需要看到我们想要的数据。所以这些数据类的人才是是当前真的是迫切急需的。
对另外一方面的话，我发现在营销端、销售端有很多培训，可以去学习。但供应链专业的人才和学习资源都会比较少。
举个例子，我们自己是做贸易公司的。之前的贸易，像二道贩子一样，买了再卖。它的整个的价值是没有增长的。我就在想，如果我们自己可以去设计一些产品，我们可以把它分发到不同的工厂去生产我们想要的东西，再整合起来，然后我再提供给客户。
所以我就去学了供应链。学了供应链之后，我发现我打了一个打开了一个世界的大门，就另一个世界。然后接触了很多跨境的大卖家。我发现其实供应链专业人才真的太少了。特别是像我们遇到一些情况，我们发现其实现在不是货贵，而是运费贵。那我们怎样能把货又快又可以比较便宜的运输方式，又比较安全给到客户。这个可能又是我们思考的一个方向。
我想说的，就是人才选择和培养的方向可能会有一些变化，包括我们的一些营销的场景和货物的所在地方可能会更贴近我们消费者的市场。
另外就是我们可能真的需要更多的系统来支撑不同的仓库。在不同的国家，然后不同的平台我们怎么去把整个的内容和数据，能更好的分析梳理出来，让公司运作更流畅。这个就是专业的公司要去帮我们解决这些问题才可以。
文博亮Mat ：
我刚才听到了有两个关键词，一个是分工，随着业务的发展，分工越来越细，专业度就越高，效率就越高，这个竞争力就越强。有了更细的分工，可能确实需要不同的人。
第二个关键词是数据，数据重要，但是可能比数据更重要的是创造力，这给我们提了一个更高的要求。
亚当斯密在写国富论的时候，他提到说，商品其实是三类人创造的。第一类是使用者，我自己要用这个东西；第二类是专业的生产厂商，他要去调研需求，分析数据，去做出一个产品。第三类，属于思想家或者哲学家，就好像乔布斯，他要有创造力，要跨界去思考，要去掌握经济规律、社会发展的规律，然后结合人性，去设计一个产品。
在目前这个阶段，外贸企业要做大业绩，做数字化转型，可能是唯一能够应对的方法。因为数字化转型升级之后，能够从更长的周期里去看到行业，看到经济，看到企业发展的周期。数字化转型，是循序渐进的，没办法一蹴而就，而且这不仅是做数字化的营销，也包括企业内部流程的一个管理。
小满其实就是这样的一个角色，帮外贸出口企业提供数字化工具和系统服务商。我们现在服务了3万家企业，这里积累了非常多的服务客户的实践经验，包括不停的把这些实践经验和新技术结合，重新运用到我们的产品研发里。我相信小满是可以帮到大家的。
托尔斯泰在他的《安娜卡列尼娜》的开篇时是这样讲的：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。我觉得成功的企业是有相似之处，不成功或者没那么成功的企业可能各有各的原因。
我认为， 接下来这个时代成功的企业，他们的相似之处，就是拥抱数字化 ，所以我希望大家能够积极的拥抱数字化。
以上仅为个人观点，不代表OKKI官方意见；
限交流学习，仅供参考。