随着汽车市场的深度发展，各个品牌店面临着集客难、客户流失率增大、成交量下降等等问题，同时，随着各个汽车垂直网站的蓬勃兴起，为客户在选择购车时提供了大量的信息；同时，说句实话，各类汽车信息汗牛充栋，多如牛毛；各个垂直渠道使出浑身解数，通过客流来扩大自身的业务。因此，随着互联信息化的发展，在给广大品牌店（主机厂）提供了更为广阔的平台的同时，也极大的增加了客户的选择困难症，关于这个问题姑且不谈；实实在在的，这些专业汽车媒体的介入，让品牌店的集客触角能够更深的植入广大消费者中间。很多品牌店也建立了专门的网销部门（DCC销售）。那么，如何通过有效的管理，真正的实现该渠道的有效利用并产生更为广泛的利益呢？
DCC销售节约了客户的时间成本、提高特约店的销售效率及质量，目前DCC渠道销售业务在逐步加大。这些作用是毋庸置疑的。
今天就对DCC销售环节KPI指标进行梳理、归纳，总结出一些有代表意义的指标，方便特约店管理统计，并能够在工作中进行实施监管。
适用于特约店总经理、销售经理、市场经理或者有些品牌成立的专门DCC管理部门等管理层，对绩效考核指标制定、日常运营有一定的指导意义，帮助经销店应对DCC业务发展过程中的问题，提升DCC运营水平。
1.各渠道线索总量
每月DCC渠道新增线索量总和（含400和网络后台订单），是品牌店网络后台运营状态的体现。
网络后台软文发布数量及软文内容是否有吸引力，能够直接影响总线索量的变化。
2.线索建档量
通过第一轮回访，经过筛选，去除重复和外区域，是否有效电话，确定的留存意向购车客户数量，建档客户是品牌店有效客户资源，可以进行后续跟踪成交。
3.邀约到店量
客户通过邀约首次进店数量（不含再次到店），反映意向客户跟踪邀约的效果，体现销售顾问的邀约能力，重点关注客户邀约，重视邀约话术与技巧的制定，能够加大意向客户的成交。
4.线索建档率即线索建档量/各渠道线索总量。
考核DCC渠道的留档能力，提升该指标能够将新增线索转为更多的销售资源，以进行后续跟踪成交，正常情况下线索建档率要达到70%以上。
通过对日常管理过程中我们发现，容易出现获取线索客户未进行跟踪确认，造成客户浪费流失，但是，经过逐渐DCC专门化后，这种情况出现几率降低，但是，笔者发现，在一些品牌店中，由于管理的不完善，这种情况出现还是比较多的，尤其是DCC销售人员整体能力和技巧不足的情况下，往往会出现大量的线索量流失。
所以品牌店DCC管理人员要健全线索回访管理制度，同时要求管理人员做好过程管理与监控，100%接听各个渠道来电，100%及时对线上留资客户进行回访。
5.邀约到店率即首次邀约到店量/线索建档量。
正常情况下DCC邀约到店率要达到20%以上。
考核DCC对首次到店客户邀约的效果，对已留当客户进行周期性跟踪，邀约客户到店需要掌握邀约话术，达成邀约目标要求。
目前邀约到店率不同品牌差距较大，主要是因为不同品牌客户消费习惯及电销员能力不同，造成数据大小不一。
邀约进店率偏低的店可以重点关注提升，管理人员应帮助制定邀约话术，掌握最新营销活动内容、本店库存、产品信息等，提高邀约进店量。
6.邀约到店成交率即DCC销量/邀约到店量。
正常邀约成交率要达到30%以上，该指标主要考核品牌店促进DCC客户成交的能力。
不同管理能力的店该指标差距较大，不同城市消费习惯及店内管理客户地域不同，造成成交率大小不一。
成交率低的店，可以重点对销售顾问谈判能力进行提高。
由此，我们可以得出DCC成交量的公式：
成交量=线索总量 X 线索建档率 X 邀约到店率 X 邀约到店成交率。
一线管理者可以重点关注以上DCC销售环节，针对不同KPI所体现的意义要把握准确，能够在日常过程中分析判断哪些环节需要改善提升。
DCC管理可以分为过程和结果两方面，对于刚开始从事DCC业务的店，前期重过程管理，如建档率、到店率等；后期重目标管理，如建档量、邀约到店量、销量等。
随着时间推移，由过程管理平顺过度到结果管理，促进DCC销量占比能够提高到40%以上。
因此，作为销售管理人员，只有做好销售管理的每一个细节，才能产生良好的结果！所以，只有沉下心来，认真的根据不同的管理阶段，制定相应的管理方法和措施，耐下心来磨练相应的技能和管理提升，才是每个销售管理人员应该做的工作，利用好戴明环，有效的提升品牌店的每个业务板块，从而提升品牌店的销售能力和盈利能力！
耐心、PDCA、团结才是成功的关键！