培训与咨询的差异

我个人理解培训、咨询是两个完全不同的业务。

培训

主要给予理论、案例，不管是针对普遍的大众培训，还是针对特定人群的小众培训，归根到底，是针对某一类型的问题的解决的“道理”。这种“道理”具有特定范围内的普适性，但针对个体又大概率不适合。

咨询

主要针对个体的一定访谈、了解的基础上，利用培训的一些“道理”，差异化、定制化的制定个体“方案”，而这种“方案”特征是，针对个体有效，针对某一类型群体可能不适合。

不管培训还是咨询，老师和学院之间的互通沟通，学员后期的执行落实，老师后期的跟踪观察、指导，都是是否产生效果的重要原因，因此，不能要求接受培训或咨询后，立刻见效，也跟老师与学员后期努力有关。

主机厂对经销商的培训、咨询

方向

主机厂对经销商主要以培训为主（针对新车上市培训、管理层与基层人员业务流程、专项业务培训、管理能力培训等），咨询为辅（到店辅导、到店调研等）

费用

主要培训咨询费用主机厂买单，经销商一般只负责自己的参训往返交通费用，当然，如果培训不通过，需要二次参训或者缴纳一定培训费。

问题

1、培训咨询效果难以评估，无法通过定量指标评估效果，甚至有时定性指标也难，一般只通过对过程指标进行评价，比如：培训咨询创新性、参训率、培训通过率、学员满意度评价等。

2、除少量咨询项目外，培训项目难易针对经销商个体特点进行针对性辅导，大多是一个课程针对全国经销商培训，对不同区域的特点也无法兼顾，无法根据区域特点、经销商群体分类、经销商人员经历分类等条件，举办极度差异化、特性化的小班制培训。

经销商主动、被动的培训、咨询

方向

经销商大多数的培训、咨询来源于品牌主机厂，可以说，汽车4S模式20年来的发展，3万家4S店的管理层，绝大多数的基础产品、管理知识来源于主机厂的培训。

多品牌的经销商集团还会根据各品牌培训咨询的效果好坏，推广有些优秀模式。比如，北京某集团向集团内推广奔驰的销售管理模式，并提升了其他品牌店的管理运营能力。

咨询原来经销商很少涉及，但是这两年市场下滑，经销商主动或者被动的都想通过管理咨询，提升自身业务，保障公司生存，这种咨询主要以经销商自己寻找外部咨询公司为主，而咨询公司参差不齐，差异严重，不少老板白交了不少学费。

费用

主机厂培训主要成本为往返交通食宿，个别公司如果参训人员培训考核不通过，不给报销差旅。当然，主机厂培训考核不是那么难，绝大多数都能通过。

咨询费用，如果主机厂到店辅导，经销商基本不花钱。而经销商单独找的咨询公司，一般也不是国际知名的大公司，很多都是“有口碑”或“朋友介绍”的渠道找的咨询公司，一般费用不是很高。

问题

1、经销商差异化培训需求与主机厂大锅饭统一培训不匹配。经常有经销商抱怨，课件全国一致、案例全国一致，但不同区域客户完全不同，管理也有差异，主机厂的统一培训缺乏落地实施的差异化。

2、经销商不珍惜免费的培训与咨询。经销商经常对培训报以应付心态，选择不同的培训地点借机游玩，主机厂如果有咨询或调取业务数据，为了“保密”不提供或造假，然后吐槽主机厂的咨询报告效果差，不接地气。

汽车主机厂4个发展趋势

笔者认为，在市场持续下行的今天和明天，主机厂发展趋势是：基层培训线下化、高级培训定制化、建立内部咨询团队、以咨询服务于经销商的盈利

基层培训线下化

原来基层培训很多厂家都改到线上，做线上培训，又省钱又高效。但市场下行时候，基层人员流动性极大，除了压力大、收入低以外，基层人员对品牌的认识不足、信心不足也是人员离职的重要原因之一。因此，针对新入职的基层人员，主机厂要主动组织培训、与基层人员互动，如果费用不足，可以采用属地化培训，划分几大区域。或者主机厂培训部门讲师走动培训，以每个城市为节点，小规模聚集新人培训。

高级培训定制化

针对店总、销售总监、售后总监等重要管理岗位的高等级或进阶培训，应该采用定制化培训，通过需求调研，分成若干类培训主题，经销商主动报名，甚至可以收取一定培训费用，保障课程针对某一特定群体有用有效，也能聘用高水平讲师。

建立内部咨询团队

主机厂很少搞咨询项目原因之一就是咨询的高费用，单店费用高。对于有几百家经销商的主机厂来说，一年单一咨询项目做30家、50家、100家没有用，做几百家1-2千万一年，持续做几年也不可能。

因此，建立自己的内部初级咨询团队是很必要的，初级咨询团队不要求深度咨询效果，初期可以寻找第三方建立模型和工具，自己团队执行，花费低，覆盖广，可持续，这样才是主机厂思维。

以咨询服务于经销商的盈利

最早的经销商靠新车销售赚钱，后来靠新车销售返利和售后赚钱，现在经销商只能靠售后赚钱，新车二级、三级毛利很多持平就不错。而现在经销商的投资人、管理层的成功经验都是基于几年前、十几年前上升市场的经验。对于下降市场的寒冬理解不足。

那么，利用主机厂内部初级咨询团队，把原来管控经销商模式，转化为服务经销商模式，提升经销商运营，保障经销商盈利，才是未来发展的关键所在。

汽车经销商3个发展趋势

经销商对于培训咨询的需求旺盛，但付费能力不足，那么未来发展趋势应该是：人员主动付费培训，经销商咨询需求进一步提高，汽车培训工具和社群越来越细分

人员主动付费培训

市场下行时候，为了确保工作或业绩，行业人员主动培训、升级自己能力的意识提升。经销商管理层有意愿付费学习，而主机厂和经销商集团不能够针对经理人自己个性需求，满足对于知识、技能的升级，只能需求外部资源。

同时，一部分各岗位优秀经理人，根据自己的优势领域，开发不同培训课程，通过线下线上的方式广泛传播，也扩宽了培训的渠道、方式、内容。

经销商咨询需求进一步提高

即便主机厂有了自己的内部初级咨询团队，但因为主机厂与经销商之间的位置不同、视角不同、需求不同，经销商也无法让主机厂满足自己的真实咨询需求，因此，在市场下行的生存压力之下，也需要改善咨询。

现在咨询领域是五代十国的混乱状态，2-3年后，也许会行程小区域或小领域的品牌咨询老师或品牌咨询公司，他们有口碑、有成功案例，在细分市场如鱼得水。

培训社群越来越细分

原来汽车流通可以简单分为汽车4S店、综合汽贸店、二手车商、洗美店、修理厂，现在区分有进一步细化，增加了二手车电商及线下店，售后连锁快保店，金融新零售门店，电商线下汽车交付服务商等等新实体。新实体有自己的不同模式，有一定差异，那么用4S的模式就无法驱动、或无法有效驱动。因此即便未来做售后培训，也会分为4S售后、快保连锁售后不同的课程，行业内部交流的社群、培训的课程都越来越细分。

笔者认为，不管怎么变化，有两个基础本质没有变：

1、主机厂和经销商真正的以客户需求、利益为中心，为客户创造价值、提供便利，方可生存。

2、主机厂要从监管经销商，向服务经销商转变，方可改善厂商关系，共度寒冬。

一切培训和咨询都要以这两个本质原则为基础，否则都是短期技巧、饮鸩止渴而已。