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2015年10月29日，品尚红酒董事长兼CEO张辉军携全体高管参加新三板路演。以下为路演演讲全文：
今天非常荣幸有这样的一个机会来路演我们品尚汇&品尚红酒的商业模式，在我汇报过程中大家可以随时打断我，也可以随时提问。今天我们路演主题是《品尚汇构建重度垂直电商生态系统”，我们要打造是垂直系统，而不仅仅是B2C或者B2C的平台。
首先我们回顾一下从2010年-2014年我们做了什么？我们品尚红酒当时打造的是B2C的平台，网络购物是持续发展的，2013年、2014年有30%和40%的增长，对比传统产业它的增长率还是非常高的。第二，在垂直的B2C企业来说，它有几个特点，“一家独大，剩者为王”。这些都是获得投资的（见PPT），我们可以看到在垂直领域来说不可能容纳多家，在几年发展之后会只剩下一家的情况。比较幸运的来说，品尚红酒在葡萄酒领域走到了垂直电商胜利的这一步。
我们看一下垂直电商，所谓垂直电商就是聚焦在某一个品类，或者某一个用户人群。它具备几个特点：以某一个用户群体为主，男性30岁、40岁，女性20岁，品类相对聚焦，化妆品、母婴、服装、白酒。2、上游供应链深度整合，全球原产地直供。除此之外还要构建比较好的运营效率，广告系统提升广告经验等等，当然你的团队要非常的高效。同时对于某些品类来说，他需要做O2O的客户体验。这是我们感觉整个垂直电商它的几大特点。如果具备这几大特点，在你高效垂直过程中，如果是不出问题，那一般是可以跑赢。
可以看到我们品尚汇、品尚红酒是怎么样的？
销售端我们是有官网的PC事业部，官网移动事业部，天猫、京东以及线下事业部，在基础平台我们构建了运营中心，运营侧分各个销售渠道进行运营，打造全渠道、平台化的商业模式。
当然垂直电商大家都会想到，目前来看公开资料来说盈利的家数非常少，那么品尚汇靠什么来盈利呢？我们的盈利分成两部分：
第一部分是销售产品，这个可以很容易理解，就是我卖了，比如卖一瓶酒100元，我赚了5元，用产品来实现盈利。
第二步我们是卖服务，就是我们构建了200多万的用户，以及我们有很好的IT和支撑系统的时候，我们可以把我们的IT系统，提供服务给传统的企业，让他来使用。我们现在给传统的好几个企业来提供这样的服务，一年有几百万的收入。
同时对于传统的酒企或者酒的品牌商他们在做互联网推广的时候，他不知道怎么做品牌。那品尚因为积累了200多万个用户，知道怎么在互联网上做品牌，也知道什么样的用户喜欢什么样的酒，他对什么感兴趣。比如这是一个澳洲酒的品牌，那我们可以推澳洲的酒，可以做很多的网络营销和推广，这是给传统的酒企做互联网营销解决方案。
通过卖服务来说，我们在后端能够实现盈利的指标和盈利的能力。品尚汇我们的盈利，是前端和后端，前端主要是产品，后端主要是销售服务，从而达到我们的盈利水平能力提升。我说任何一个电商企业，无论是B2B还是B2C，核心数据是很重要的。
我们的注册用户210万，这是5月份的数据，现在还是比较大的增长。购买用户61万，平均毛利率40%，这个同比我们这个行业来说应该是高出了8%，现在同行业大概是32%，客单价平均220元，成功购买率51%，也就是在我们网站买过的用户51%的人会买第二次或者第三次，会高于同行大概15%左右，退货率非常低，就是0.8%的退货率。移动占比达到53%。
从这样的指标来看，你的获客成本比较低，同时重复购买率比较高的话，那这个企业一定是良性发展，财务比较稳健，在盈利情况下能够快速增大规模。我们看2014年销售收入同比2013年收入增长了96%，今年前9个月相比去年前9个月来说同比增长了76%，预计今年10月份、双十一，还有12月份都是旺季，我们预计今年全年销售规模增长仍然可以达到接近100%的增长。而且在一定体量规模的情况下，没有大规模烧钱的情况下，我们规模增长能够达到80%、90%、100%。
我们刚才说毛利率有40%，整个同行业我们看到他们的指标大概在30%左右，那就是我们构建了全产业链合作的方式，我们跟Top1的酒厂合作，这个酒发出去之后，三到五个月他才来收款，这样很有效来支持我们企业产品这一侧的发展。
第二个是IT系统，我们说电子商务，刚才强调了商务，商务就是货，卖的货有优势。那电子折射出来就是IT系统，我们可以看到我们的IC系统，我们整个是一个ERP系统，这一套系统是我们自主研发的，我们历时三年投入了二三十个人一直在开发，包括现在还在完善提高和修改。这套CRM保证了会员积分体系提升忠诚度，比如说我们现在平均仓库每个人可以一天出货120单，这在行业内非常高效的，这是依托于我们的系统。包括我们智能补货，海外的补货周期非常长，下单三到五个月才能到你的仓库，这时候你一定要有很好的智能补货系统，能够预测到未来补货的量，从而不断货。包括我们网站上很多配置工具。
下面我们简单看一下我们的系统，CRM系统，根据RFM-A的模型构建一套非常完善的用户分析。在我们的系统里，每个用户他都有很多的标签，他可能是高价的客户，促销敏感型，他购买金额在80元、120元以上，重复购买时间在三个月的频率。那有些指标我们可以进行详细的分析，比如这个用户他的平均购买是一个月，当他在一个半月没有购买的时候，我们会提示这个用户存在休眠的情况，那我们会在系统进行营销。怎么对客户进行唤醒，通过有效成熟的一套IC的CRM系统，来提升我们的复购率，所以客户的复购率达到51%，这一套系统和我们的流程是密切相关的。没有这一套系统，那葡萄酒复购率只到20%，不到30%以上，行业的水平大概就是这个水平。15:49:54
我们在投放广告的时候也非常重要，就是你投放广告的时候一定要知道你投放的广告带来多少流量、带来多少销售。我们有一套广告分析系统，精准的营销，我们可以看到一个新浪新闻的内页它的投放带来了多少个ip、带来多少pv，广告位置是什么，投放的广告内容是什么，带来多少订单、多少销售额，累计多少销售额，以及一年之后复购的销售额是多少，这样我们可以非常清楚的知道网络上任何一个媒体带来的ROI是多少，我们可以放大ROI高的媒体，缩小ROI小的媒体，这样可以提高我们的广告投放精准度。同时我们对百度的报表也进行分析，提高我们的广告投放精准度，现在我们在百度投放的客户获取也是1.5-1.6，也是行业非常高的。
除了精准营销，品牌营销、事件营销也是非常重要的，在这个过程中我们做了很多这样品牌营销的事件，比如“全球原产地直供”，吸引了媒体的报道，包括行业展会、大型媒体发布会、全国巡回品鉴会，起到了很好的传播，提升我们的品牌效果。还有事件的营销，比如“世界杯”活动，还有一些事件媒体的炒作，以及口碑，通过这样能提升我们很多媒体的关注以及口碑的宣传。
除了构建上游供应链优势，以及很好的系统运营支撑前提下，我们还构建了三仓物流，在北京、上海、深圳构建了我们的仓储，在双十一高峰期日出货量可以达到1.2万单的水平，这个在业界也是非常少见的，处于领先地位。同时因为葡萄酒这个领域进行推广，尤其是三四线城市，我们会建一些体验中心，跟我们当地的合作伙伴，比如在河北、河南一些三线城市做体验中心，让客户到现场去喝酒、去品酒，学习葡萄酒的知识，这样会反哺到线上来进行消费。我们线下可以做系统，线下进行消费，构建体验中心。现在看来在三四线城市的葡萄酒普及和推广，对我们在当地区域销售额的增长是很有帮助的。15:50:23
任何好的商业模式和任何好的系统，最终能不能很好执行，也是要团队来执行的。我本人是97年武汉大学毕业，计算机专业，在2010年创立了品尚，在创立品尚之前在华为工作12年，12年其中6年时间在做研发，6年是在欧洲负责欧洲软件的市场销售，在欧洲的过程中，我们发现葡萄酒在欧洲非常便宜，4、5欧元当时在中国就是三四百块钱，我当时想这是一种机会，我要通过新的模式、新的方式颠覆这个超高毛利的暴利行业，所以当时就决定创业了。
我们的董秘李芸娇，她是在上市公司做过18年财务管理经验。
魏永佳也是我们的合伙人VP，负责我们互联网的第三方平台，也是来自华为，在华为工作13年。
我们的TCO陈峰是上海交大毕业，计算机专业，在华为从事了20年的研发，在高数据库并发以及互联网领域是非常资深的专家。
我们负责B2B的业务是王皓，在传统领域这一块和互联网方面有非常资深的经验。
下面我花5-6分钟时间介绍一下品尚汇。在2014年的时候，我们当时会看到除了葡萄酒之外，其他很多进口的产品在快速增长，比如进口生鲜、进口啤酒、保健品、巧克力，等等的增长都是超过行业的30%-40%，有的更高的，像进口啤酒基本是在50%-60%的增长。
这时候我们在想我们构建我们供应链优势、构建用户优势、构建平台优势，我们是不是可以做一些品类的延展，这个品类延展不是我们漫天想我要卖服装，而是根据我们200多万的用户，60多万的购买客户进行测试，跟他们的消费行为、消费习惯非常强相关，这时候我们决定从品尚红酒延展到品尚汇。
它的购物平台和购物网站是一个，没有多个，还是在品尚红酒这个网站上面和APP上面来，但是我们品牌的名称会逐步切换到“品尚汇”去。这是我们现在已经整合了很多产品，巧克力的品牌、保健品品牌、啤酒品牌，整合了很多厂家直接到我们网站上进行销售。同时有些产品它是可以通过海淘，海淘这两年是非常的热，就是我们把我们的产品放在保税区，然后用户在我们网站上购买之后，我们通过保税区直接发给客户，这样他可以获得非常优惠的产品，价格比一般价格低20%-30%的方式。我们保健品就通过海淘的模式来进行销售的，取得很好的效果和业绩。
第三步，在今年我们在看这个市场的时候，我们会发觉我们把B2C这一块，尤其是葡萄酒现在做到No.1，我们想其他品类再扩展，同时在想我们构建了上下游供应链优势的时候，我们能不能从B2C延展到B2B，这时候B2B这个市场应该说是一个海量的市场，那我们就探讨了一个模式，这个模式我们现在在11月5日在中国连锁博览会上首发我们的B2B平台。
这个B2B的平台是做什么用？针对目前现在B端的市场，大B，比如说大型超市沃尔玛、人人乐、天虹，大型的餐饮企业，大型连锁餐饮企业他们对酒类，他们对牛羊肉类，他们对生鲜类是有很强烈的需求的，但是因为这些企业他并没有构建海外直采的团队和部门，或者这个部门构建起来他的成本是非常高的，那这时候我们可以通过我们这个平台为他做供应链的服务，我们对接上游的厂家给到他，我们收取2-3个点的服务费，那这样大型超市不用养这样专业团队，同时有我们专业厂家给他提供专业服务。
对于小店，比如餐饮店、便利店、小型本地超市，这些他们采购国外产品是怎么采购呢？他到批发市场采购，那价格又不好，品类又不好保证，那他也要通过B2B平台下单我们给他配送到。在大B和小B他们为什么要做进口产品呢？
我们看到现在随着消费升级的提升之后，这一块的需求是非常强烈的，同时他们为了提升他们的毛利率，他们也需要做进口类的产品。如果有这样的平台出现，专注于进口食品的B2B出现，为他提供供应链的服务，以及资金、物流配送体系，那么他是非常欢迎的。
我们现在已经在做MVP，就是最小产品测试，我们分别和天虹、人人乐，包括湖南的步步高，以及湖北的武广、中百等等企业发生合作，他们后续一些进口类的产品都会在我们这个平台来进行采购，我们提供整个服务。最终品尚汇我们这个挂牌的主体，我们希望做成什么呢？
我们希望做成B2C的平台加B2B的平台，两个结合在一起共享一个供应链的体系，最终能够达到百亿市值中国领先的进口产品重度垂直电商，3年打造百亿市值领先的进口产品重度垂直电商。最终来说，我们可以看到在未来一到两年发展中并不是B2C面对终端客户的平台，而是B2C+B2B，底层有供应连平台的电商生态系统，是生态系统，而不仅仅是单一的一个B2C或者是B2B。15:5
最终我们的目标是国内资本市场垂直电商第一股，我们在9月29日拿到挂牌函，股转中心批复。我们以第一个电商在国内资本市场挂牌，无论是A股还是新三板。第二个，第一个连续持续三年盈利企业在资本市场挂牌；第三，在酒类企业中可披露的股权激励比例是最大的。这就是我的路演，谢谢在座的各位嘉宾以及网络上的各位朋友。
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