文 |Ziya Joymaker 编辑 |商贾记 大黄豆

当年还是学生的时候就一直有这么一句话：“晨光的壳，真彩的芯。”晨光和真彩在文具行业一直以来都是龙头，

而真彩更是凭借一己之力创造出属于中国自己的球珠，彻底打破被外国人卡了十几年的技术难关。

现如今走颜值流派的晨光独占文具市场鳌头，而走实用流派的真彩却没了声音，实现技术突破的真彩为何没能成为文具界的老大？

1.光辉历史

真彩创始人黄小喜出生于1962年，大学毕业之后找到了一份不错的工作。但他并没有选择安稳的过一辈子，毅然决然的选择辞职下海创业。

有着多年贸易经验的黄小喜认为日本的中性笔书写流畅，方便携带，很符合现代中国人的书写要求，于是他将中性笔引入中国，取名真彩，想要先行一步占领市场。

但一切并没有如黄小喜想的那样顺利，不久之后签下订单的厂家便纷纷要求退货，给出的原因惊人的一致：没用多长时间就笔就坏了。

黄小喜并没有气馁，他知道这不是市场的问题，是技术的问题，而技术上最为关键的一关就在于笔芯头上那颗不起眼的球珠。

可千万别小看这个小玩意，它可是一支中性笔的灵魂所在。中性笔工作的原理是，墨水通过重力的作用沾满笔头上的球珠，书写的时候摩擦力带动球珠转动从而将墨水印在纸上。

但就是这么个简单的技术，却让外国人卡了我们十几年的脖子。球珠的制作技术要求非常的高，不但要保证能其能流畅的转动还要保证墨水不从空隙的地方流出来。

这就要求球珠的制作工艺误差要在毫米级，而且所用材料的磨损速度也有非常高的要求，当时的中国根本无法做出这么精细的东西，长期以来只能依赖进口。

被卡技术关的黄小喜只能到处寻找解决办法，他不断到日本，瑞士寻找专家求助。兴许是被黄小喜坚持不懈的精神感动，专家们教给了他关键性的技术。

原本黄小喜想的很简单：将不同的零件组合在一起就是一支笔。非要说的话他的这个想法其实也没有什么错。

但学习了技术之后的黄小喜意识到造一支合格的中性笔可没有那么简单，要考虑的问题非常多。

比如墨水加工运输的时候混进气泡怎么办？怎么才能保证墨水在运输的过程中不会挥发？球珠与端口之间的间隙多大才合适等等。

在专家们的帮助下，黄小喜成功的解决了一系列难题，并且通过技术改良打破了球珠技术难题，造出了属于中国人自己的球珠。

之后的事就顺理成章了，真彩的中性笔大受欢迎，稳坐文具业的头把交椅，但好景不长，很快真彩最大的对手就出现了。

2.逐渐没落

工科出身的黄小喜并不能理解商业市场上的瞬息万变，他认为只要能保证质量那产品就能一直火下去，也是在这个时候，晨光文具出现了。

相较于真彩来说，晨光文具在好用这个方面并没有做的更出色，但是从颜值上来说晨光是完胜真彩的。

这就是晨光聪明的地方了：避敌之长，攻敌之短。长久以来真彩的目标人群一直都是在写字楼工作的白领。

但随着电脑计算机的普及，需要用到中性笔的地方越来越少，而晨光把目光放在了不得不用笔的一群人身上，那就是学生。

孩子们，爱美爱玩是天性，晨光正是抓住了这一特点，推出了一系列设计百变的产品。从新奇可爱到青春洋溢，后来甚至给笔上加装玩具。

一时间晨光的文具大受学生们的欢迎，在各个小学初中门口的文具店里面摆的大部分都是晨光的文具。

虽然真彩也意识到了问题所在，并积极做出改变，但这个时候市场已经被晨光占领，真彩也已经无力回天了。

除开对市场敏感度这一方面来说，晨光的销售模式比真彩的也更加出众。真彩一直以来都是“三全四化”的较为传统的营销模式。

虽然可以最大程度上保证产品质量，但这种模式对于细节的把控要求很高，一环出了问题就会全部出问题。

而晨光采用的则是“金字塔”模式，说简单点就是晨光在一个区域之中只有一个经销商，而这个经销商可以再发展下级经销商并对这些下级经销商有管理权。

听起来是不是很耳熟？没错，这种模式就是传销组织经常使用的，不过这种销售模式本身没有什么错，只是用的人心术不正罢了。

对于经销商们来说，晨光允许他们发展下级经销商，并拥有管理权这给了他们更大的利润空间。

而对于晨光来说，经销商们层层加入，无形之中就已经为晨光的市场抢占贡献了巨大的力量，这实在是一个双赢的好局面。

照这样看来，更加了解市场并且经营模式更加先进的晨光接替真彩成为文具行业的龙头也不是什么难以理解的事情。

但这并不表明晨光就能高枕无忧了，随着时代的发展，网上购物已经成为年轻人的第一选择，再加上疫情的影响

依赖于线下实体店的晨光和真彩都受到了不同程度的影响。而异军突起的得力文具也在冲击着两个老品牌的市场掌控力。

真彩在诸多压力之下在文具市场已经渐渐显得力不从心了，那真彩又该如何自救，又该如何在这多变的市场中生存呢？

3.如何自救

作为第一家生产并销售中性笔的公司，真彩没落成如今这幅田地可以说是一手好牌打的稀烂。

作为理工生的黄小喜没有敏锐的市场洞察力输给晨光可以理解，但在晨光给出标准答案之后真彩仍旧后知后觉这就不应该了。

不过近些日子文具市场跌宕起伏，晨光的产品屡屡爆出有质量问题，仅是2018年一年，晨光就经历了抽检产品不合格和固体胶总挥发性有机物项目不达标两项重大问题。

而得力又在最近的3.15晚会上被爆出多样产品检验不合格，最大的两个对手如今都出了问题，这似乎是真彩绝地翻盘的好时机。

不过随着真彩冲击上市失败，已经很长时间没有出现在大众的视野里了。但财经网却有报道称，真彩在原有的主营业务之上又加了一项：玩具制造；玩具销售。

这样看起来真彩是打算转型做玩具公司？这并没有什么问题，转型升级是商业竞争中正常的谋生手段，

更何况当初真彩输给晨光很大一部分的原因就是输在了娱乐性上，而今哪里跌倒就从哪里爬起来也没什么问题。

不过真彩也不应该放弃当初发家的文具制造，正如前文所说，现在的文具市场屡屡爆出问题，晨光，得力等一众行业龙头皆显疲态。

而真彩由于其出色的质量一直以来在消费者心中还是有一定地位的，也就是说真彩现在还具有一定的客户基础。

真彩如果能改变一下营销策略，那起死回生也不是不可能。虽然现在电脑已经很普及了，就连学生们上课有的都开始用平板了

但笔依旧是人们生活之中不可或缺的文具，中性笔在中国的市场还是很大的。而且除了文具之外，以真彩领先的球珠制造技术还可以进入一些需要精细工具的行业。

而现在时下最流行的直播带货也是真彩翻盘的重要一点，真彩可以向其他成功的主播学习直播带货的要点。

再不行还有国外市场么，老外们对中国制造一直以来都有一种敬畏感，一个在中国随处可见的过生日时插在蛋糕上的塑料花都能让他们惊呼神奇。

而真彩作为文具行业质量至上的代表，要是能在设计外观上狠下点功夫，那征服这帮老外应该也不是什么难事。

总的来说，真彩现在应该首要解决的就是营销策略和产品的问题，而不是将精力都专注于企业转型升级这方面来。

在好用的文具越来越少的今天，仅仅是好看已经不能满足消费者们了，而这不正是真彩的机会么？

希望真彩可以推成出新，依旧保持高质量，让消费者们买到质量过关的产品，真正完成起死回生的华丽逆转。