人人都想成为销售高手，但是要如何成为高手呢？首先就是要知彼知己，摸清自己行业的脉络，对症下药；想要成为眼镜销售高手，从收藏这篇文章开始~！

1、中国眼镜历史变迁

• 古代眼镜的发展脱胎于珠宝行业。
• 明代，江苏吴江的孙云球，著书《镜史》。
• 明清之际，苏州出现的两位制造眼镜的技术人才，孙云球和褚三山。
• 1862年，杭州出现了第一家从事眼镜售卖的店铺，商号为“毛源昌”。
• 1919年，孙中山曾到广州精益公司分店验光配镜。

2.销售的基本特征

一、销售的主动性。

销售是一种主动将商品和服务带给顾客的行为，当销售人员具备了更多更大的主动性时，才能充分激发客户的购买欲望。

二、销售的多样性。

客户需求是多样的，有的注重质量，有的注重时尚，有的注重视觉健康，销售人员要准确把握好客户的需求，甚至一人多镜。

三、销售的双重性。

销售是一种互惠互利的行为，销售人员只有从双方的共同利益出发进行销售，才能高效成交。

例如，为一名14岁的孩子配眼镜，如果销售员对家长说:“伟星CMA离焦镜片，对您孩子的近视防控有比较好的效果，可以让您的孩子避免高度近视带来的一些致盲性并发症。”无疑会提高成交的概率。

四、销售的互动性。

销售是一个销售信息双向传递的过程。销售人员向顾客提供产品信息、市场信息以及服务信息（甚至是眼保健信息），促使顾客购买；另一方面，顾客也会根据销售人员的行为表现作出反应。

3、销售成功需要什么

1. 成功由爱开始。爱是成功的中心。从客户的利益出发，努力帮助客户解决视力问题。。
2. 具有为他人服务的理念。真诚、热情、耐心地服务。
3. 具有适合销售的个性特征。好的销售人员，应具备性格开朗、不怕挫折等个性。
4. 良好的沟通能力。表达要专业清晰、简洁、准确。
5. 旺盛的精力。优秀的销售员，需要旺盛的工作精神。
6. 专业知识。眼镜行业属于专业销售、专业服务的范畴，即所谓半医半商的行业，专业知识越丰富，对客户帮助就越大，客户信任度也越高。

4、眼镜销售员的职业素养

1. 关心、融洽、快乐。建立良好的客户关系。
2. 耐心、亲切、有职业道德。
3. 诚信、公平、自制。价格诚信合理、童叟无欺。

5、眼镜销售员

三大职业技能

1. 思维技能
2. 能将销售过程视为一个整体，并看到各部分间关系的能力并加以利用。
3. 行业敏感性，眼镜行业产品、技术、服务、销售技巧等都在不断的升级变化，只有与时俱进不断学习提高，才能适应满足客户需求。
4. 交往技能
5. 销售人员与他人合作，以及借助他人进行销售的能力。
6. 技术技能
7. 包括销售技巧、专业技能、产品知识、个性化服务等能力。这些技能，有助于提高销售时的理解能力和效率。
8. 技术型销售员，是眼镜销售的最高境界。通过对顾客眼表检查、使用环境、用眼习惯等，结合调节、集合、融像、立体视等数据，可以有效的帮助客户解决视力问题。

6、形成专业形象

三大要素

1. 树立行业权威影响
2. ①顾客是相信权威的，眼镜行业更是如此，俗称跟着行家走。
3. ②要想成为真正的行家，必须具备：对行业知识的掌握、对行业历史和发展趋势的了解、以及自身的价值。
4. ③了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点：认知就是事实、认知对比原理、认知的捷径。根据不同客户的价格、功能、光度、审美等综合需求，推荐适合的功能、价格、品牌数量等等。例如，青少年配镜，需要防控近视，推荐伟星CMA，效果好，价格适中，可快速成交。
5. ④心中装满认眼镜认知图，随时应付不同的客户。
6. 掌握眼镜行业知识
7. ① 眼镜产品知识
8. ② 眼镜消费行为特点
9. ③ 区域文化氛围的同化
10. ④ 眼镜行业营业的态度要求特性
11. ⑤ 本地眼镜行业的价格体系
12. ⑥ 眼镜带给顾客的价值和使用方法
13. 顾问形象的建立
14. ① 掌握丰富的行业知识
15. ② 理解顾客利益诉求
16. ③ 从顾客的角度，提出合理消费建议，包括适合的品牌、功能和价格。
17. ④ 形成更多的信任

7、眼镜销售四大技巧

1. 沟通技术的应用
2. ① 通过客户需求问询，触及客户的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客对自己问题的解决要求，很多问题是需要销售人员发掘出来展示给顾客的 。
3. ② 了解顾客购买心理，通过对客户问题专业化的表达，使顾客产生信任；进而进一步表述出顾客问题所引发的不良后果，使顾客产生强烈关注，最终促成顾客买单。
4. ③ 掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售从卖方有利的方向发展。
5. ④ 面对主动提问的顾客时，先去评价一下顾客的问题，然后寻找顾客提问的深层原因，再引导顾客说出其真实需求。
6. 展示产品的技巧
7. ① 了解顾客的购买思维。充分了解性格特性、个人喜好。
8. ② 加强主题、突出卖点。根据顾客的个性、喜好，合理选择产品和相应的道具，可使其产生浓厚的兴趣以及信任。
9. 排除异议的方法
10. ① 尽早获得主动。顾客总是对自己有一点熟悉的东西感兴趣。
11. ② 销售过程中关注技术问题，尝试建立利于卖方的衡量标准。
12. ③ 不要贬低竞争对手，在让步中强调自己独到的竞争优势和产品价值。
13. ④ 承认顾客提及的事实，强调顾客可能忽略的产品的性价比。
14. 把握成交的信号
15. 包括：语言信号、行为信号、表情信号、事态信号。

8、研究顾客的三大技能

1. 顾客需求的分析
2. ① 老顾客维护的动态性。顾客的年龄在变、时代也在变化，消费需求是有一定变化的，要与时俱进，及时了解、更新服务及专业技能。
3. ② 新顾客开发的时代性。新客户的开发引流，方式也要及时更新，除了关注其基础需求，也要及时运用时代性的引流媒介，例如近几年公众号、微信营销等，尤其可以有效吸引年轻群体。
4. 顾客利益的关注
5. ① 基础性能。例如，伟星1.60的GVT镜片，厚度与常规1.67镜片相当。
6. ② 附加功能。例如，变色片，可全天候佩戴，亦可有效防护紫外线伤害，减少眼部疾病的发生。
7. 顾客关系的管理。
8. 例如，对青少年进行近视防控的同时，可对其父母的视力情况加以关注。

9、顾客购买眼镜的心理

1. 自我本位心理
2. ① 自我让渡价值。
3. 顾客购买眼镜时，需付出金钱、时间、精神、体力等各种成本，如果通过店面形象、人员形象、技术技能、优质产品、良好的服务等形成的综合价值让顾客感觉大于他付出的成本，就能快速成交。
4. ② 自我价值转移。
5. 好的销售员能引导顾客从对眼镜的钟爱，转移到由眼镜产生的心理和精神领域的价值满足，这会有利于高单价的成交。
6. 承诺保持一致的心理
7. 在销售中，顾客一旦做出了一个承诺（或选择了一个立场），就有发自内心或来自外部的压力，使其接下来会尽量保持与先前一致的立场。
8. 社会认同心理
9. ① 羊群效应。追随他人的行动。
10. ② 近似效应。人们愿意模仿与他人近似的行为。
11. ③ 强化效应。当人们发现其他人也想得到这种产品还没得到时，有时会抢先得到它。
12. ④ 归属效应。当人们认同某件东西的主要价值时，会产生占为己有的冲动。
13. 喜爱与熟识心理
14. ① 获得好感的要诀是类同性。
15. ② 有效获得好感的要诀是：外表、赞扬、氛围和环境、关联性等。例如验光员穿白大褂或职业装，对客户合适的赞美等。
16. 相信权威心理
17. ① 使自己变成专家，或引用专家的建议、观点、学术结果等。
18. ② 采用“信任租赁”的方式，即借用顾客信任的人的引见、推荐意见和观点。
19. ③ 充分利用目前所拥有的优势条件，如，工作单位、地位、身份等。
20. ④ 使自己成为顾客可信赖的朋友。
21. ⑤ 利用大众意见或相关联群体一致性意见，或主流意见。
22. ⑥ 利用顾客所拥有的逻辑、价值观，或有关的“缺席付值”（顾客会根据自己的既往经验预判将产生的预期价值）。
23. ⑦ 即使不是专家，也要使自己的穿着、言行举止更像专家。

10、接待与服务

1. 平等待客的原则
2. 真诚待客的原则
3. 主动待客的原则