1 中介到底是什么物种？

中介是比较特别的一种中间商。一个商品直接从源头到最终消费者手里，中间的环节都可以叫做中间商，比如你最熟悉的一种中间商叫作“经销商”。

以前电商不发达的年代，厂家发货到全国总代理，全国总代理下面又有省级代理，接着是市级、县级代理，这些代理就是经销商，负责把货品供应给各个市场的消费者。

互联网时代，给这种经销商一个说法，叫做B2C，商家拿着产品去找用户，或者说把产品卖给用户。虽然电商短路掉了一些经销商，但这个群体并没有消失，把产品卖给用户的经销商始终活跃在主流的舞台上。

后来，有许多商家反过来，做C2B，商家拿着用户需求去找产品，或者说把用户卖给产品。这个时代，有许许多多免费的互联网平台雨后春笋般的冒出来。他们的生意到底是如何赚钱的？很多人搞不懂这一点。所以有句话说：当你搞不懂别人到底在销售什么商品时，你自己可能就是那个商品。

那问题来了，开头说中介是比较特别的一种中间商。说到底中介是什么？

中介，既包含了把产品卖给用户，也包含了把用户（需求）卖给产品。

请注意，我这里说的不是它的商业模式，而是说中介的社会功能，中介不是普通的经销商。

德国大哲学家黑格尔认为，事物和事物之间相互联系、转化、发展中间，普遍存在中介。你看，什么叫相互转化？运用到商业里来就是商家和消费者，你们两边是平等的，而中间的中介它只是一个媒介，不会跟谁“姓”，倾向于哪一方。

孙中山也说：“文字为思想传授之中介，与钱币为货物交换之中介，其用正相类。”我们还可以接着说：“经纪人为买卖双方交易之中介，其用正相类。”

到这里，我们可以用一个公式，来说清楚中介到底是什么样的中间商：

请注意，关键词是“双向”，双向经销，双向服务，缺一不可。普通的经销商要么把商品放上货架，等着顾客来挑选购买，要么把用户分门别类放上“货架”，等着商家根据用户行为（比如说点击、定制等等）来买单。

但是，只有中介是双向的，做不到双向的根本就不是中介。这一点特别重要，现在很多中介公司就是个代理商，或者说经销商，他们所做的只是拿着商品满大街去找客户推销。

中介≠经销商。

2大小中介有什么不同？

搞清楚中介到底是什么以后，我们要谈小中介如何逆袭，下一步必须搞懂大小中介的区别是什么。你要超越一个目标，至少要知道自己和目标的差距在哪里。

这里通常有两种极端的误区：有一些人认为大中介大平台完全是碾压式的，自己只能做点小生意养家糊口，还没认真看清楚就先怂了。还有一些人认为大中介没什么了不起的，自己的单人业绩/单店业绩做得比他们还好，完全不把人放在眼里，这又太没有自知之明。

其实，我们可以从内部和外部两个视角来看。

从内部视角来看，最大的区别就是公司治理方式不同。先教你一个简单的方法你可以自己使用，中介公司和其它各行各业的公司一样，都遵循公司运作的基本原理，并没有什么特别。所以如果你“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，那可以看看别的行业大小公司都分别是如何治理的，以此类比。

我的观点是，大型中介不论是加盟还是直营的，它的治理结构比较复杂，而小中介则很简单。有句话叫作“在大公司学管理，在小公司学执行。”这句话有一定的道理。治理结构的复杂度不同，会带来两个结果：

一是大中介治理成本高，小中介治理成本低。你可能会觉得大公司通过规模效应可以分摊成本，实际上这一行是靠人为主，规模和成本并不成反比。规模越大，管理层级也会相应增加，除此以外还有很多别的治理成本。打个比方，像哥斯拉、奥特曼那样的怪物是不可能存在的，因为如果长那么大，他的体重就会把自己给压垮。

二是大中介利益群体众多，不容易做出改变，小中介反而容易创新。我们都知道船大难掉头的道理。很多人跟我说，羡慕链家有行政命令，每次调集成百上千号人指哪儿打哪儿，这不是效率也很高吗？你要知道，强力的行政命令成本是极其高昂的，一旦行政命令没有产生很好的效果，那成本更是你不可想象的。反而，小公司利益群体少，治理结构简单，更容易通过创新、低成本的方法，做出新的产品和服务。

这是内部视角看到的区别，你可能看出来了，从内部视角来看，小中介和大中介比并没有明显的劣势，相反还有很多优势。所以连马云都说，要永远保持阿里巴巴是一家小公司，他很清楚小公司在内部治理来讲简单容易得多。

那差距在哪儿？从外部视角来看，差距就出来了。

从市场上来看，小中介和大中介的差异主要在于知名度。设想这样一个场景，一个人买房想找中介，在面对不同的中介公司时，他可能会这样想：“楼下就有一家‘张三地产’，离得近，但是没怎么听说过，不知道靠不靠谱，房子这么大的事，还是慎重点。过两条街，好像有一家全国连锁的‘XX地产’，到处都看得到，可能靠谱些吧……”

你看，大概率客户会选择知名度高的公司和商品，这是人性。

知名度是大中介隔在众多小中介之间的一道护城河，它不是一天两天就建立起来的，它需要建立在你庞大规模的基础上，再花上真金白银随时在客户眼前打广告，才能让人记得住。但是知名度一旦建立起来，就是一道坚毅的护城河，不容易被攻破。不信，你有没有听过哪个全国知名，或者至少全城知名，消费者都知道的小型中介？

听上去挺沮丧的对不对？要不本文怎么叫“小中介的逆袭之路”呢！

别急，机会在于，知名度≠美誉度≠信任度。

有些公司一旦建立了知名度，就认为万事大吉了，其实还差得远。对于大中介，客户只是知道你，但是使用了你的产品喜不喜欢你还不一定，使用了以后愿不愿意帮你传播也说不准，更谈不上信任，他只是知道你，仅此而已。

到这里，我们从内外部视角，分别了解了大小中介的差别，接下来可以谈如何逆袭了。今天，我给你指明逆袭之路的其中一条：创造让客户喜欢的产品和服务。

3 小中介的逆袭之路

为什么创造让客户喜欢的产品，会是小中介逆袭的关键？通过前面的讲解相信你心里大致有底了，咱们还是来举一些例子加深认识。

比如，很多小区附近都有大超市。现在的大超市都是全国甚至世界连锁的，什么家乐福、欧尚、伊藤、华润万家等等，那请问你平时生活中买东西是不是都只去超市买呢？

你肯定会说当然不是，很多时候我会去小卖店买。是因为离家近更方便吗？不完全是，现在的商业越来越发达，很多小区门口就是大超市，走两步也很近吶。

就拿最简单的烤肠生意来说，有多少人在超市买过烤肠？估计没多少人，因为超市根本不做这个生意。但是小卖店卖烤肠，还卖关东煮，夏天还卖各种品种的冰啤酒……你走进一家小卖店，想买一瓶冰啤酒，如果没有冰的，老板会马上给你冰上，甚至一会儿给你送货上门。大超市可不会这样干。

表面看是商家选择商品的不同，其实背后是思维逻辑的不同。大超市要的是完整的品类，要的是光顾的人数，要的是流量规模。小卖店要的是回头率，要的是客单价，要的是转介率。

简而言之，大超市和小卖店的成功路径，前者是做大做强，后者是做强做大。做强做大的“强”就是创造出让客户喜欢的产品，并且愿意为之买单。

这个逻辑太重要了，很多人完全没搞懂，他们想某某生意大公司都不做，那我也不做，他做什么我做什么，我要跟随他。别傻了！你跟随他又成为不了他，结果就是被淘汰被遗忘，没有一丁点机会。

拿本文的主角中介来说，有些小中介老板给我说过：“我们就看链家、中原打什么，我们就打什么，有些生意他们不做的，我们也不做。”我说可以，你夹缝中求生存这没问题，但你要想逆袭发展，那想多了。

这样的例子太多了，你看老干妈，一年产值几十亿，光利润都有十几亿，怎么来的？就是从一个小生意开始，找到自己的差异化，做出让客户喜欢的产品，然后一步步做大的。到现在它也不是你想象中的大公司，但却是个盈利能力很强很强的品牌。

好，关键来了，如何制造一个让人喜欢你的产品？请你记住下面这个公式：

“熟悉感”让你和客户有了建立沟通的基础，毕竟人都有自我保护意识，没有人会一来就对陌生的东西感到喜爱。“意外感”又让人觉得你与众不同，在人群中是那么的特别，容易脱颖而出。两者叠加，就带来了“喜欢”的感觉。

我虽不能说这个公式走到哪里都适用，但的确很多地方都有效。我先给你举一个眼下最现成的案例，再来看中介怎么运用。

最近有两部国产电影简直是冰与火之歌，一部是名利双收的《哪吒》，特别火爆，票房已过30亿。另一部是名利双亏的《上海堡垒》，豆瓣评分只有3.3分。

《哪吒》就是运用了这个公式获得了观众的喜爱。随便看两个细节，比如太乙真人对哪吒的喜爱，我们都很熟悉，所以我们首先对太乙真人不排斥，但是当一个骑着猪讲着川普冷笑话的太乙真人一出现时，所有人都很意外：什么情况？太乙真人居然是这么个二货啊，但是……还挺可爱嘛！

再比如，哪吒的造型我们都熟悉，脚踩风火轮，手拿火尖枪的一个小孩，而且是跟红色的火相关的感觉，所以影片中赋予哪吒的颜色是红色的，导演可没有乱来搞个紫色什么的。后来，小哪吒出现，什么？居然有个黑眼圈，还坏笑！你没想到吧，意不意外？

很多人的感觉是：哎哟，这……怎么丑乖丑乖的……当电影高潮到来时，哪吒居然变身了，注意“居然”，这又是惊喜的意外感，看见英气逼人的哪吒，观众终于全都被征服了。

没想到吧，让你感到震撼的力量背后，居然有方法、有套路可寻：

请记住这个公式：喜欢=熟悉+意外。

相比之下，《上海堡垒》可不是这样，你既不熟悉，也不意外。比如男女主角的人设离我们太远了我们感受不到，同时他们的性格又很单一，从头到尾就像一根直线没有任何意外感。

唯一意外的就是，这外星人这么笨啊？明明可以用*器武**，非要表现得像个忍者……人类这么笨啊？明明有先进*器武**可以打爆外星人，非要用没任何效果的手枪……这样的产品，让人从哪里谈得上喜欢呢。

回到中介来说，希望上面的例子能够对你有所启发。如果还不行，我建议你至少从以下两个方面来考虑：

第一，你的身份让人熟悉+意外。你是谁？你是一个中介，是一个小中介。客户天天往你门口过，他已经对此非常清楚。但是清楚不等于熟悉，因为他一次也没有进来过，你每次打给他的电话也被当做骚扰电话挂掉。他不了解你，他觉得你和其它中介没什么区别。

他不知道，你是对这个社区最了解的人，他不知道，你是对市场最熟悉的人。你应该把这个身份亮出来，在你的店铺显眼的位置告诉客户，我不是你看不透的中介，我是你身边的房产专家。然后，再时不时更新你的介绍，比如租金、售价等市场行情的变化，或者跟客户有关的新政解读。

经常有中介打电话给我，问我房子要不要卖，我都会反问他们现在售价多少，半年前多少，半年后预计多少。你看，最开篇我们说了，你是中介，连接买卖双方的重要角色，不是销售人员。那为什么不能在链接上有点新意，创造点惊喜感呢？

第二，你的产品（服务）让人熟悉+意外。你是一个中介，别人都知道你那儿是卖房的。而且你是一个小中介，客户会天然的认为你那儿的房源没有大中介多。这还是因为，他对你的产品不熟悉。能不能想办法让客户知道你这儿有笋盘？关键是，通过让客户熟悉你的产品来对你形成稳定的预期。如果客户路过都知道，原来你这里好的房源挺多啊，他有需求的时候不会忘了你。

那惊喜感又从何而来？我们不就是卖房吗？如果你自己都这样想，可能客户还没觉得有什么，你就先腻了。已经有人在突破了，有小中介做了社区服务，你要咨询个什么事来找我，我比物管还负责。什么宠物寄送、雨伞借用、翻修服务等等，我让你知道，我除了卖房，也有给你惊喜的服务。

如果你看过我此前的文章，可能对“业务边界”这个词有印象。你的业务边界是中介，不是卖房。中介在你看来可能是一个手掌的宽度，在我看来是把双手往左右两边伸开这么宽。

拓展“业务边界”，不一定是每一个事情都要挣钱，而是为了让你的产品和服务对客户有惊喜感。关键是，这是只有小中介才会做的事，前面说了大中介的路数不一样，这是他就算知道也不一定能做到的事。

篇幅原因，我就不展开往下说了，你可以运用“喜欢公式”，给自己好好策划一下，让自己的生意蒸蒸日上。

这是一个多元的时代，会有超级大的玩家，但大不等于通吃，小玩家也能成为市场的重要参与者。

只要你不妄自菲薄，也不盲目自信，看清楚自己和别人的不同，运用我跟你讲的方法，就能找到自己的成功之路。

记住，大者，做大做强；小者，做强做大。希望小中介们能通过做强而做大，成为市场的赢家。

祝你逆袭成功。