我很责任的告诉你：不要买！

假设我是保险公司，一定会以盈利为重点，设计出符合老百姓口味的产品。

保险产品如何盈利？

在保险公司看来，如果在风险保费之上，还能有多余的钱，就可以拿来投资。

具体投资什么不是重点，保险公司只要手里有钱，有一万个方法能让它盈利。

那么问题来了，如何让老百姓心甘情愿地拿出更多的钱出来？

答案是，利益诱惑。

于是，返还型保险、分红险保险、年金险、教育金、万能险闪亮登场。

经过大都会（保险公司）长达几十年的电销运营经验总结，返还型保险是最受欢迎的电销产品类型。

特别是，返还型意外险客单价低，客户易于接受等原因，一般刚入职的新人会以此为突破口，逐步累积客户和经验，继而销售返还型重疾保险、年金保险等。

说了这么多，我们发现，电销产品基本脱离不了返还性质。

在之前的文章中，我已经说过返还型保险就像鸡肋，食之无味弃之可惜，大家有兴趣可以看看，这里不再赘述。

下面，我将从三个方面阐述电销保险之坑，来彻底打消想购买电销产品的你。

一

设计精妙的话术，层层圈套，逐步诱敌深入。

开场白

利用人类虚荣心的弱点，在开场白的话术设计上，用大量的拍马屁词汇，比如“尊贵的VIP”、“答谢”、“唯一”等等，让客户心理非常满足，觉得产品非常稀缺，过了今天就没有活动优惠了。

大概30%的客户能进行到下一步。

互动

俗称“拉家常”，通过封闭式提问互动，迅速搜集用户画像，比如年龄、婚否、职业等，以此大致判别客户级别、可推销的保额。

不用问太多，不然容易引起反感，尺寸需要拿捏准。

语言语气根据自己的风格，或抑扬顿挫，或俏皮可爱，只要用足同理心，互动基本很愉快。

产介

产品介绍必须按照话术来，一定要简洁明了。

大量使用“攒钱”、“每天只需几块钱”，让客户感觉买保险就是存钱，而且还能随取随用。

虽然现在电销语言规范很多，但电销的目的始终就是让客户建立“买保险就是存钱，另外得一份保障”这种错觉。

业务员如果这点觉悟都没有，肯定会因为业绩压力而辞职。

二

“互动”始终贯穿整个销售流程，产品介绍之后，肯定就是需求激发。

通过开放式提问，获取客户真实想法，依据不同类型客户，针对性的举例子，来激发客户对风险的认知，继而进行下一个环节。

然后根据语境，包装产品卖点、包装公司、包装自己、异议处理等，一切的目的就是成交。

看过《华尔街之狼》吗？干电销就得有狼性！

如果往深层次想，电销业务员是否规避了产品缺点？是否有考虑过你真实的保险需求？是否在电话中跟你仔细说清楚过退保损失金额？……

不会有业务员给自己找事，所以消费者听来，产品全是优点。

假如你听到的都是优点的产品，你还会买吗？

三

不管买任何商品，在之前我们就应该阅读说明书。

好比，装修不做功课容易被宰，考试不做功课容易不及格，买房不做功课容易被坑。

同理，买保险不做功课，非常容易买到不合适的产品。

明明几十块钱就可以解决的一份意外险，你非要买几千块一年的返还型意外。

十几二十年后返还给你20%的固定收益，难道很香吗？

明明需要一份保终身的，你非要花更多的钱买一款到60岁才能返还的重疾险，难道60岁之后就不需要保障了吗？

在这里，我想说的是，买保险，一定要根据自己实际的家庭收入、家庭结构先规划后产品，以后遇到电话推销，不妨先看看合同条款再沟通。

说到底，电销保险玩的就是概率学。

每月联系1000个客户，最终只要成交2-3个，业务员的收入就可以上万。

现实情况是，有良心的电销业务员都干不长，电销保险，不需要良心。

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