文 | 易车志 方世滔
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网电销是如今4S店重要的销量支撑，相比展厅销售，网电销销售线索转化率更高，直销顾问对于销售线索灵活运用的空间也更大。因此，直销顾问的个人能力会在销售业绩上有明显的体现。
董文静是商丘中岩别克4S店的一名直销顾问，自建店第2年起便入职从事销售工作，迄今已有11年，负责网电销也已经7年有余。多年的探索和积累让董文静对网电销有了自己的理解并形成了一套“方*论法**”，帮助她脱颖而出，在门店乃至整个当地汽车经销商行业做出了“一枝独秀”的成绩。
董文静
商丘中岩别克4S店隶属于商丘中岩集团，是别克体系内售前、售后“双五星级”经销商。2020年，商丘中岩别克4S店的销量为1873辆，其中网电销成交879辆，占整体销量的45%。门店DCC团队共有4位直销顾问，而董文静去年个人的成交量就达到了337辆，接近团队销量的一半。
这样突出的成绩究竟是如何做到的呢？本期运营者说我们就来看看，董文静是如何撑起门店网电销的“半边天”的。
27%成交率的关键：
每天1小时的额外付出
虽然平均下来，董文静几乎每天都能成交一台车，但实际上，在经过筛选后，每天能给到她的销售线索并不多。
“我们的DCC团队是‘三段式’的架构，DCC主管负责平台维护，获得的销售线索再由inbound、outbound进行初步电话邀约，筛选后的销售线索会平均分给我们4个直销顾问，”董文静告诉我们，“少的时候每个人一天能分到5~6条销售销售线索，多的时候也不过十几条。”
对于董文静来说，任何一条销售线索都值得被珍惜，在收到线索后，她通常选择立刻跟进，以避免客户流失的风险。但即便如此，据董文静透露，一次邀约成功率也不过15%~20%。
“大多数客户是不太可能当天就到店的，有的几天后，一周后，甚至两个月后再来都有可能，”董文静说，“对于战败的客户尚且需要尝试激活，而这些只是由于时间问题暂时无法到店的客户更不能置之不理。”
通常情况下，对于无法到店的客户，董文静都会在邀约时仔细询问客户可能到店的大致时间、对产品的了解程度以及其他基本信息。在下班后的1小时里，她会将这些信息更新在自己整理的“意向客户表”中详细备注，并计划好下次邀约时间。在不断的新增和剔除过程中，董文静积累的销售线索稳定在100条左右，由此形成了自己的“日常线索库”。
除了更新客户线索外，在这多付出的1小时里，董文静还会对表格进行梳理，计划好第二天需要跟进的客户。因此，实际上董文静每天跟进的线索数量要比别人多出几条。在自身的勤奋和对销售线索的科学管理下，2020年董文静将个人成交率做到了远超同行的27%，而这也使她成为名副其实的“店内销冠”。
快速精准解读客户需求
推荐多样化购车方案
除了对线索的把控外，客户进店后能否快速、精准解读客户需求，进而运用技巧打动客户也是成交的关键。在与客户初次电话沟通后，董文静通常会对客户的需求有一个预判。
“电话沟通时一定要询问清楚客户是否去别家看过车，”董文静说道，“如果没看过，那么客户进店后应该先从产品介绍入手，邀请客户试乘试驾，解答客户对于产品的问题；如果看过了，那么基本就是价格上的谈判了。”
此外，根据客户的意向车型也能初步判断客户的类型。“例如看别克英朗的客户通常那是第一次购车，他们大多对买车这件事情比较陌生，因此顾虑会比较多，对于价格也会更关注，这时候就需要直销顾问有足够的耐心；而看别克GL8的客户通常家里不止一台车，他们更关注产品本身能否满足自己的使用需求，直销顾问则需要更侧重于使用场景的介绍。”董文静说到。
针对前来比价的客户，董文静表示，应该真正从客户角度出发，结合金融服务，为客户推荐多样化的购车方案，帮助客户算清这笔账。同时利用店内资源，通过赠送保养等权益来进一步提升吸引力。
除价格谈判外，推荐多样化购车方案对于那些对品牌有认知，但并没有确定意向车型的客户同样适用。
“对于这类群体也应该先分析其需求，然后根据其预算推荐相应的车型，如果不满意的话，可以结合*款贷**业务推荐更高级别车型。”董文静说道，“金融服务对于直销顾问来说其实是很好的工具，无论是哪一款车型都不是只有一种卖法，选择越多，客户成交的可能性就越大。”
在向客户推荐购车方案时，董文静往往不会只推荐一种，而是根据店内现有的金融产品向客户提供至少两种以上并且符合客户购车门槛的定制化方案，如此一来，真正想要买车的客户都会最终“心动”。
这似乎确实是个一举两得事情，至少从结果上看，除了销量遥遥领先，2020年董文静成交的客户金融渗透率也达到了70%，并且帮助门店的金融渗透率也得到进一步提升。
直销顾问都是“时间管理大师”
从董文静对客户需求的解读不难看出，她对于客户有着十分清晰的分类，这也需要私下花费一定的时间去准备。
“做直销顾问，想要大段的时间坐下来，去做客户信息整理工作是不现实的，你必须迎合客户的时间，客户到店的时间往往都是随机的。”董文静说道，“因此必须要做好时间管理，利用碎片化的时间去创造价值，哪怕是半小时甚至5分钟。”
日常工作日，董文静每天上午基本要进行已成交客户的交车及上牌工作，下午才是接待邀约客户的主要时段。而在工作间隙时间，标记重点客户、做客户分类、进行跟进回访是董文静的日常，这样能够最大限度的避免疏漏。对于半小时左右的工作空档时间，她会选择坐在电脑前继续整理客户信息，完善自己的“意向客户表”；而其他零星时间，即便是5分钟，她也会加以利用，做一次客户维系。
此外，下班后的闲暇时间里，董文静和多数销售人员一样都会“刷朋友圈”，但她的目的性却更强。“刷朋友圈的时候看到客户动态点个赞也算一次维系，虽是‘点赞之交’但至少能够在客户那里刷刷存在感，后续跟进的时候不会显得生硬。”董文静觉得，除了为跟进做铺垫以外，对于已经成交的客户，这种“存在感”能够让他们在有朋友想买车的时候想起自己，促进客户转介绍。
和大多数4S店一样，商丘中岩别克4S店也为每个客户建立了“多对一”的服务微信群，董文静也会在群内第一时间相应客户的需求，适时送上一些问候。在工作间隙维护客户关系的习惯，为董文静带来了20%~30%的转介绍率，将本就出色的业绩又提升了一个高度。
编者后记
董文静出色业绩的背后，销售技巧和经验或许有着一定程度的贡献，但将这些技巧落到实处，却离不开“勤奋”二字。
此外，在与董文静的交流中我们得知，如今商丘中岩别克4S店和其他4S店一样，对销售人员都采取“多劳多得”的激励机制，合理的薪酬激励使得直销团队的整体能力被进一步激发出来，与董文静一样，其他直销顾问也保持着不错且稳定的成交率，为商丘中岩别克4S店的网电销和门店整体销售成绩带来了相当大的支撑力。