“海澜之家，男人的衣柜”。

全国有近8000多家连锁店，其中有6000多家都是加盟的。

截至2022年8月25日数据，海澜之家共有7718家门店，其中直营门店 1259 家，加盟及联营店 6459 家。

2022 年，海澜之家实现营收 185.62 亿元，净利润 21.55 亿元，并以 4.6% 的市场份额超过安踏、阿迪达斯、雅戈尔等，继续坐稳行业第一的位置。

近日，海澜之家发布2023年半年度报告。今年上半年，公司实现营业收入111.99亿元，同比增长17.69%；归母净利润16.79亿元，同比增长31.61%。

海澜之家为什么能够取得如此漂亮的财务报表？

第一个策略，“把公司变平台，供应链变伙伴”

服装行业是一个极具竞争的行业，虽然抖音在扶持工厂店，但是大多数工厂还是很蒙圈，也不知道怎么做直播，怎么做短视频。

海澜说： “你来到我这里来卖货，我把店交给你。” 无数工厂感兴趣。

海澜怎么会这么慷慨？

因为有一个小小的条件，卖不完，请你把货拿回家。这种模式称之为“ 委托销售模式 ”，我没有跟你结算，你卖掉了，是消费者跟你结算，显然海澜自己把自己变成了一个平台。

货到了，海澜之家先付30%的钱，接下来卖完结算。2022年6月财报为例，在他174亿的负债中，应付账款和票据高达88.5亿元。

应付账款在财务上属于负债，但是钱没有付出去，属于委托代销模式。

有近1万多家工厂是海澜的供应商，虽然卖不掉得把货拿走，但是能有一个地方让你卖货，依然让无数厂家感到幸福。这是一个平台赋能商家的模式，属于S2B的模式。

第二个做对的，部门变小微

下游6000多家的加盟店，为什么要来合作？

零元加盟费很吸引人。

装修费自己出，需要花100万，然后再交100万保证金，保证金五年以后可以退。

接下来，海澜之家出管理、出体系、出商品，卖不掉你也不用管，公司拿走调货。是一个流水规则，你可以分走每天营业额的35%。汇给加盟商的费用是32%，另外还有3%代扣代缴的管理费用等等。

有两样费用 由加盟商承担，一个是员工工资，这是一个大头，通常连锁店这个比例要占到10%左右。

第二个是水电费。

如果加盟商愿意交6万的管理费，将会给加盟商做一个五年的兜底计划，五年保证挣100万。

第三个针对客户的生根

门店推出私域“蓄水池”系统，具体是指，推动线下门店CRM系统建立，该系统由2020年推出，据介绍，截至目前，海澜之家线下门店会员总数超过2300万，全网总体会员超过6000万 。

公司在会员培养上的方*论法**在于：

首先注重线下门店的服务、线上商城的便利购物，以门店引流为基础，帮助品牌不断完成“拉新蓄水”；

再通过全域场景化营销实现公域流量和私域流量的联通转化；

接着利用“微信公众号+小程序+视频号直播”的模式刺激私域流量的活跃和不断复购；

最终拉通*在用潜**户—新用户—老客—忠诚用户的培养链路。

总结： 货是供应商出钱，下游开店是加盟商出钱。人是加盟商出，来总部培训，加盟商要交保证金，还要交管理费、负责人员运营。这真是教别人赚钱，顺便自己赚点钱。

海澜之家通过这种上游寻找供应商，下游寻找加盟商，把自己变成了一个大生态，值得称道。