珠宝销售技巧： 而不是让顾客一进来就一心想去卖产品，一心想着成交他……
珠宝销售案例：学员19802
今天重新听了16个问题的课程， 再听一遍的理解真的不一样， 而且这些问题的作用太大了。
整个接待流程每一个环节都环环相扣， 可以通过16问题扫描顾客的需求情况，可以确定顾客属于哪种成交类型。
之前接待顾客都是 直接问需求，效果不是很好， 因为顾客不会直接回答我的问题，觉得销售很想成交。
或者顾客觉得，现在还不买， 没有必要跟我们说太多。
这个是正常的顾客心理，因为 前期顾客的防备心没有解除， 如果用直接提问的话术，必须先得到顾客的信任。
像老师说的，顾客第一次到店要先淡化销售意识，和顾客拉近距离， 可以先普及一下行情做铺垫。
比如，
顾客进来在钻石柜坐下，可以和顾客给他讲讲钻石品质，款式的设计理念， 或者告诉他的手型合适带什么样的款式。
这样和顾客互动，拉近距离和建立信任感， 并且塑造个人价值， 让顾客感觉到我们的专业。
而不是让顾客一进来就 一心想去卖产品，一心想着成交他。
先给顾客提供他想要的价值， 或者想知道的信息，顾客就会觉得你很专业，对我们产生好感，接下来再告诉顾客怎么挑选首饰，怎么省钱。
做好这些铺垫的情况下，再进一步了解需求， 顾客是愿意回答的。
因为顾客知道，你问他这些问题 是为了帮他推荐更合适的产品。
这些是我们以前所欠缺的， 因为没有做好铺垫，顾客不认可我们，感觉不到我们专业，就会有防备心。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
很多销售都说，经常遇到那种进店不说话，问了又不说的顾客。这位学员的听课总结， 已经把根本原因写得很清楚了， 再简单总结几点。
1、接待心态
客流少是大部分门店的现状，难得有顾客进店，都希望能做点业绩。员工这种心态，能理解， 但是不能带到接待的环节。
不然的话，就会 让顾客感觉，你的成交意图太明显， 反而不想搭理你。
想一想， 含羞草的例子。
2、价值感
销售想成交，是因为顾客消费了有业绩，有业绩就有提成，所以对销售自己当然有好处。但是，不管是哪个行业的销售， 你想成交之前，必须给顾客足够的价值感。
如果顾客没感受， 你能给他带来什么价值、什么好处， 根本不会有想买的意愿。
所以，认真思考， 你到底能给顾客带来什么价值？
3、老顾客维护
顺便延伸一下， 成交以后的事情。
老顾客维护，是很多销售头疼的问题， 都想让之前消费的老顾客，再次回店找你买东西。结果呢？
自己之前的老顾客， 到店里在其他同事手上买了， 这要怪谁？
所以，每个顾客成交后，用点心去维护， 不要群发、不要群发、不要群发。 老顾客业绩好的销售，是因为先主动关心顾客了，后面老顾客才回来找他买。
试想一下，你对老顾客没付出什么， 凭什么让他进店点名找你呢？
小结：
思考一个问题：
老顾客维护的方式， 有几种？
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