《安家》是2020年上映的一部电视剧，上映之后，引起各方的讨论。不仅仅是因为电视剧人物的扮演者，更是因为电视剧反映的真实社会现状，挣扎生活在大城市的我们，那么努力想要买到一个属于自己安身立命的房子。

而我记忆最深刻的一句话是，房似锦作为店长到她所管辖门店的时候说的那句：“没有我房似锦卖不出去的房子。”

听到这句话的时候，我还以为这是一个新上任领导对于自己的下属的一个威慑，但随着剧情一步一步深入铺展开来，我才知道，原来这句话不是她随便说一说，而是因为她在销售房子时，真的具备了职场上所需要的专业。

今天就来跟大家聊一聊这个话题，为什么房似锦有底气说：“没有我卖不出去的房子”？

本文将从以下3个方面进行深入探讨：

• 关于房似锦卖出房子的几个案例场景
• 房似锦拥有底气的背后逻辑体现在哪里？——NABC框架
• 透过房似锦卖房子的过程，向我们展示了3点重要的职场启示

01 房似锦卖房子3个主要案例

我们先来看看房似锦成功销售出房子的3个主要案例

• 为博士夫妻宫医生一家置换房屋

房似锦卖出的第一套房，是挂了整整10年，但一直无人问津的跑道房。这套房中，房间与房间之间的距离非常远，来回需要5分钟以上。正是因为这个不靠谱的设计，没有任何一位客户愿意入住这套房子。

但房似锦经过全面了解之后，察觉到客户宫蓓蓓对于温馨家庭氛围的渴望，以及她对孩子的在乎，将房间里的无用跑道简单装修，改成了悬挂孩子画作的画廊。温馨而美好，瞬间得到了客户的好感。

另外，针对房间内没有窗户不透气这一点，房似锦也进行了巧妙改造。在屋顶上开了一个天窗，设置了一个办公桌和懒人椅，给客户营造出了白天透气透光、深夜看星星，描绘一幅对诗与远方的浪漫幻想。

• 为年迈夫妻置办房屋给自己即将结婚的儿子

房似锦在为了第一单能够成交，将原先客户居住的老房子推荐给了一对年迈的老夫妻，他们有全款，想要为即将结婚的儿子安置一个家。房似锦还抓准老夫妻想要抱孙子的心理，提前准备了一起「看房的托」，在老夫妻两人看房时故意说出“这房子发子孙”的话语。一下子就让老夫妻两人拍板定案，把房子买了下来。

虽说故意找演员在老人家面前说“房子发子孙”这件事不太被观众接受，但还是能呈现出房似锦硬核的卖房本领。

• 给客户太吵的邻居介绍新房子

中国传说中有孟母三迁的故事，为让孩子处于一个更好的学习环境中，孟母连续三次搬家。剧集中，房似锦也做了这样类似的事情。

起因是鱼化龙给客户开单不成功，因为客户觉得邻居家教孩子写作业的声音太吵。讨论过后，众人提出让邻居搬家的主意。

房似锦雷厉风行，帮忙找学习氛围好的学校、帮邻居成功搬家，甚至连邻居租房子的单都拿下了。一箭三雕，让她的下属不服不行。

虽说为卖房怂恿邻居搬家有些自私，但至少真心为邻居家孩子找到合适的学校，也算是好事一桩。

从以上3个主要案例不难看出，房似锦着实在自己擅长的职场销售领域有着过硬的专业能力和实力，那么接下来我们深入探讨一下她的职场专业度体现在哪里？

02 房似锦拥有底气的背后逻辑体现在哪里？——NABC框架

著名舞蹈家、编舞大师Twyla Tharp在一本名为《创新习惯》的著作中表示，无论是在哪个行业，成就其实都是一系列行为的结果——从详细的准备、计划、有方向的努力到按照成功经验去执行。而NABC正是这样的一套框架，这个框架刚好符合了房似锦在职场上的专业表现。

具体来说，NABC是四个关键词的首字母缩写：

Need（需求）——客户的未被满足但又急需满足的需求是什么？

Approach（方法）—要满足这种需求，我能够提出什么独特的方法吗？

Benefits （收益）—该方法给顾客提供的便利是什么？

Competition (竞争) —对于竞争对手和其他可选择的方案来说，这种单位成本收益的优势在哪里？

事实上，NABC这一全新的思维方*论法**已经被宝洁公司、通用电气、保德电气（Baldor）、3M和W.L.Gore联合公司、丰田汽车等运用。

而分析房似锦在销售房子给客户的时候，她都是怎么做的呢？

Need（需求）——宫医生生下二宝之后全家要换大房子、严爸严妈想要房子风水好、客户需要清静需要将邻居换走。

Approach（方法）—房似锦在带客户去看房的时候都是将制定好的分析方案带着，遇到客户不明白的地方直接解答。

Benefits （收益）—3个购买房子的客户当下的需求全都被满足，并且房似锦提供专业的优惠咨询。

Competition (竞争) —优势在于房似锦将自己打造成了一个活招牌，客户的利益为上，站在顾客的的角度说、做、行，有专业的后勤保障团队。

从上述分析可知，一个好的销售在职场上有专业的技能以及思维模式方法很重要，而房似锦她能够准确判断每个客户的真实需求，并且揣摩到他们内心的渴求和痛点，并且给客户提供满足需求的方案，根据需求制定满足客户愿景需求的方法，同时为客户带来长久的收益，同时又正确对待所遇见的竞争。最终使得客户为自己的业绩买单。

03 透过房似锦卖房子的过程，向我们展示了3点重要的职场启示

1、全力打造个人品牌，提升自己的辨识度

前文中说到的3个案例，房似锦是到店里报道之后，老员工故意为难她给她出的难题，而她却依靠3套房子的成功销售，打出了“没有我房似锦买不出的房子”的业绩称号。她实际上是公司的销售冠军，而这个称号所描述的从此也成为了她的个人品牌，成为了让她具有很高辨识度的一句话。

美国管理学者华德士提出：“21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。”他认为，建立品牌不只是企业、产品面临的发展问题，个人也需要在职场中建立属于自己的品牌。

众所周知，自疫情防控工作铺展开来，国内的众多企业受到影响，经济环境处于调整期。在此影响下，许多人会失业，重新寻找工作。毋庸置疑，现在竞争那么激烈，如果失去工作是一件非常痛苦的事情，然而有了个人品牌，它就是属于你的辨识物，可以帮助个人在裁员风暴中挺立不倒。

我们都知道，可口可乐曾连续九年排名“全球最佳品牌榜”榜首，品牌价值更是高达700亿美元。可口可乐公司一位负责人曾经说过：“假如可口可乐的工厂被一把大火烧掉，第二天全世界各大媒体的头版头条新闻一定是‘银行争相给可口可乐*款贷**’。”这是一个品牌的底气。

当然，正如剧中房似锦之所以能够有底气的说出没有她卖不出去的房子，就是因为她有自己独特的个人品牌。

说了那么多，到底应该怎样建立个人品牌呢？主要有以下3个步骤：

• 进行“品牌定位”

就像企业经常打造有价值独特的商品在消费者的心中占据特殊的位置一样，个人也可以根据自己的独有个性，找出自己的魅力点和闪光点，来进行自己的品牌定位。

• 塑造具有内涵丰富的优秀形象

在职场上，你会发现那些有着强大的业务能力的同事或者领导，他们是最吸引人注意的。因此优秀的业务能力是个人品牌的核心内容和首要条件，除此之外，还要有良好的个人道德品质。结合自己的能力和个人特点，打造不可替代价值，是建立个人品牌的关键。

• 学会包装自己

进行了个人品牌定位，以及塑造了内涵形象，那么最后是将自己包装好，展示在出来。正如你收到有精美的包装盒礼物，个人品牌的建立也不例外，其中包括外在的形象，对人的气质谈吐这些。裁员风暴并不可怕，可怕的是你还不具备在风暴中让自己岿然不动的资本。从现在开始，为自己创造一个品牌，好好经营自己！

2、以人们思考的方式说话，学会可视化销售

剧中的房似锦，对宫医生说的那句：这个房子符合我所有的梦想，所以我把它推荐给你。当您累了，烦了，被生活磨得百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。您一定要相信，你们将来的收入一定会大大的超过现在的。

毋庸置疑，当房似锦说完这句话之后，宫医生脑海中早已是另一番美好想象的画面，她“看得见”房似锦说了什么。

其实，只要我们与自己之外的人有联系，都是在别人面前销售自己。虽然销售的概念很广，但也很容易界定：每当你想让某人做出一项新行动时，你的行为本质上就是销售。说服自己开始起身运动仅需要内在的自律、决心或者习惯；但假如你想说服别人开始运动，这时候要的是销售能力。

如果你想说服别人做某事或购买某件东西，那么在我看来，你就该使用他们每天说的和思考的语言。 ——英国“广告教父”、营销专家，大卫·奥格威（David Oglivy）

可视化销售这一说法来源于书本《一页纸创意思考术》，它说的是一种思考方法。意思说勾画一张图来激活人们的前瞻性视觉化思维，从而使人们看到他们大脑最想看到的东西：一张清晰展示想法的图，辅以尽可能少的文字。

可视化其实是最方便沟通的方式，很多人的知识储备和认知水平不同，所以用语言很难达到最终的沟通目的。所以可视化可以降低沟通门槛，提升沟通效率。

另外，可视化也是自己对思维的一次梳理和认识，用这种方法来帮助我们创造出兜售想法的正确图像。

具体怎么做到可视化销售的图像呢？方法是——利用愿景，由你来先绘制出愿景图中的75%，客户自己补充剩余的25%。

正如剧中的房似锦，将卖给宫大夫的那套房子，简单装修后再加上语言的点拨，客户在看房子的时候带入自己的愿景想象，宫大夫脑中出现的是一幅孩子在画廊开心的玩耍、丈夫或者自己在天台窗户下眺望远方的场景。

3、培养创新性的全局思维

在这部剧里面，还让我倍感深刻的就是房似锦的全局思维，在她的这种思维引导下的行为，充分链接了几个客户之间的达成，她不仅仅是只卖出去一套，而是将他们的需求放在一起对比，拒绝“单点考虑”，由点及线，由线及面、由面及体地放大全方位格局去思考，最终形成了每个客户都买到了满足自己需求的房子。

在职场生活中，我曾经觉得自己是一颗螺丝钉，哪里需要就钉在哪里，但后来发现自己应该是个蚂蚁，应该去走一走职场的地形图，摸清自己职业的全局地图。

全局思维的好处，是能帮我们避免“一叶障目”的干扰，透过表象去抓问题的本质关键。很多时候比起拘泥于问题本身，问题背后所反映出来的深刻洞察更加重要。

又该如何布局自己的创新性全局思维呢？方法是从4个维度培养自己的思维意识。

我们没有全局思维是因为没有按照全局的意识去思考问题，从而觉得自己没有知识和信息的储备。与我们最息息相关、最熟悉的全局思维就是从4个维度开始思考问题：空间、时间、人员和成果。

维度1—空间：不同地区有不同地区的属性，这些属性可能表现在文化、习惯及综合认知水平上

维度2—时间：事前要知道准备什么、事中可能的突发事件、事后如何处理非预期结果并从中总结经验在团队内部复制经验。

维度3—人员：基于某个事件，按照360度的视角，考虑到上、下、左、右，相关人员的信息、资源、需求、利益，那么你在项目推动过程中则能获得更多的支持，而对于可能阻碍的事件做出预案，并能够做到心中有数。

维度4—成果：事件的成本、利润、收益及风险要素，用成果的维度这种思考逻辑可以帮助避免过于乐观或者过于悲观“看待问题”，能够全面思考并解决发生的事情。

总结来说，在职场上的每一步都很重要，首先是全力打造个人品牌，正如我们消费的其他品牌，之所以我们选择他们就是因为品牌它是让人信任信服的；另外，学会换个角度和方式，站在人们思考的层面学会可视化销售沟通；最后，无论何时，全局思维可以帮助躲过“一叶障目”的困局，帮助看清本质。

总结：

正如美国知名演说家金克拉（Zig Ziglar）所说：“尽管你可能并不从事销售工作，但如果你所在的商业领域需要你和人打交道，那么朋友，你实际上已经在做某种形式的销售了。”

通过《安家》里面房似锦销售房屋的案例，我收获到的3点职场启示是：

1、全力打造个人品牌，提升自己的辨识度；

2、以人们思考的方式说话，学会可视化销售；

3、培养创新性的全局思维。

在职场上，销售这个工作或许不是每个人都喜欢的，但我们应该学会透过销售看到最深层次需要学习的东西。共勉。

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