关于今年上半年的乐器市场来说，不少厂家和琴行都反应“有点淡”，特别是钢琴的销售状况，在部分人的眼里，无论是销量还是销售额都要比去年同期低不少，最夸张的甚至降幅能达到30%左右，一个彻头彻尾的“淡季。”
“年初的时候，我这里也发掘今年的市场可能会比较难做，不过好在我及时的采取了一些策略，虽然说没有带来特别大的盈利，但是和去年同期相比，销售额还是小幅上涨的。”天天艺术中心的朱老师说，“尤其是最近这一段时间，平均每天都能有一台钢琴销售出去。”
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培训员工电话回访
既然到了琴行销售的淡季，那么坐在店面等顾客上门肯定是最不科学也是效率最差的方法，外出派发传单的目的性又不明确，所以综合考虑之下，我打算利用这个阶段好好的进行一次顾客回访工作，加深老顾客对于琴行的良好口碑的宣传，同时也是看看是否可以通过这些老顾客带来一些新面孔。
于是，我就把这个任务安排了下去，让店员对登记的已购买客户进行逐一的电话回访。“林先生你好，我是天天艺术中心的，1月份您在我们琴行买了一架钢琴，请问最近钢琴在演奏的过程中有出现音准问题么？”“哦，没有啊，如果有问题可以打我们琴行的电话，我们会派人上门调律。”
听完店员小宋的这通电话，我的心都已经揪起来了，如果电话都是这么打的，那效果几乎就是零啊，看来有必要给员工们集体培训一下了。
于是在她打完这通电话之后，我让所有人都停下手中的活，说：“回访电话不仅仅是把电话打通就可以了，最主要的目的是要让顾客知道我们很专业，而且服务很到位，加深对于我们琴行的良好认知。”看见大家都在认真听，我接着说：“像刚才的电话，如果是我，我会说‘林先生你好，我是天天艺术中心的朱老师。最近天气炎热，钢琴在日常保养的过程中要注意避免强光照射，如果家里有钢琴专用加湿器的话，可是适当的开启。如果您家里没有或者不会使用的话，我这边会有专门的人员上门服务。’这样一来，顾客第一感觉即便是不需要这种服务，都会觉得我们非常专业。”
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调律+打蜡，拉拢客户心
通过这次的电话话术培训，店员在电话中和老顾客的沟通情况有了明显的好转。不过所有的回访工作还是停留下电话的沟通上，没能再进一步。“是不是没有面对面的交流，顾客觉得我们的诚意不够呢？如果进行一些免费的上门调律之类的售后服务是不是会更好一些呢？”
一次每周一的例会上，关于这个想法我和员工们进行了探讨，“大家认为最近电话回访工作对于琴行的销售工作有提高么？”店员纷纷表示并没有看到实质性的效果。“那大家觉得如果安排一些上门服务，例如针对那些购买钢琴时间比较长的顾客，我们也可以说最近琴行有活动，提供免费的上门打蜡、调律等服务，效果是不是能更好的呢？”我又问。“通过面对面的交流应该会好一点，至少能够让顾客真正的感受到我们的热情，而且调律和打蜡又是钢琴日常使用过程中必不可少的，效果应该不错。”随着探讨的深入，大家一致认为上门面对面的服务是可以提升琴行在顾客心中影响力的最好的方法。
就在上门回访活动实施一个星期后的一天，琴行开始陆续的接到老顾客的致谢电话，对琴行的细心服务表示感谢。两个星期之后，就开始有销售人员反应最近琴行的销量开始有了起色，甚至还有人说“部分新客户都是老顾客牵着手带来的呢。”
成功的度过了这次的淡季危机之后，琴行不仅解决了销量的问题，而且也在小范围内扩大了口碑和影响力，相信在接来下的销售旺季，琴行一定会迎来一个发展到小高峰。