在前天的文章《卫哲连B2B的门都没有摸到，有什么资格谈B2B的本质？》一文发表之后，有很多非常好的反馈，但也有人提出质疑：说卫哲是实践派，我是理论派。对此，我只能呵呵了。从根本而言，我理解的B2B与卫哲理解的B2B是根本不同的；而人有先入为主特点，一个人最先接触到的对概念的理解，通常就被认为是这个概念。

B2B的概念起源

B2B、B2C概念的起源，是上个世纪末开始的互联网浪潮之后，兴起的电子商务：以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动；是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化。

而B2B与B2C的差异在于交易对象：B2B电子商务交易双方都是商家（或企业、公司）；而B2C是企业通过互联网为消费者提供服务的新型交易，交易是商家（或企业、公司）销售产品给终端消费者。

　　我第一次知道B2B是企业电子交易

我第一次听到B2B这个词是在2000年的时候，当时美国还处于互联网泡沫膨胀期，一些先进企业大力推进电子商务。那个时候，思科的市值刚刚超越微软的市值，成为全球最值钱的公司；而思科的网络产品在全球供不应求，当时在中国，只要能够成为思科的渠道，就意味着有了非常好的赚钱工具。但思科要求其渠道需要实现电子商务，而网络产品的用户是企业，所以思科要求其渠道建立B2B电子商务网络。

当时思科在中国有两家最大的代理：一家是神州数码，一家是晓通网络，后来被浙大网新收购。神州数码当时选择的是一家曾经非常知名的美国企业的解决方案；而晓通网络当时是用晓通网络的一个股东创办的软件公司来实现的，我曾经在那个公司短暂工作过，也是在这个公司开始用java servlet的。

当时在互联网泡沫下，B2B强调的三个特点：交易的全球化、交易及时、可以实现24小时不间断交易。有了这三个特点，将颠覆传统商务环境。当时从美国发源的电子商务更强调的是电子交易，思科要求供应商实现的B2B网站，核心是交易功能，要完成电子订单的功能，我当时完成的就是PO（Purchase Order）和SO（Sale Order）。

当时有一家更加知名的企业，Dell提供可以让用户定制产品的B2C网站，而为了实现大规模定制，Dell与上游企业间实现了交易的互联网化，也就是实现了B2B，其中Dell与供应商之间电子商务中，实现了VMI的功能，这个算是行业内的Best Practice了。

非常巧合的是，我在2003年，加入的那家美国公司，就是曾经为神州数码提供B2B解决方案的公司；而我在这家公司参与的第一个项目是供应商协同，也就是与供应商之间的电子订单处理。后来还参与过浦项制铁、宝钢的采购供应链的项目上，这些都是与B2B相关的。

我写的上一篇文章，其实是因为我有这些项目经验。如果没有经验而能写出那篇文章的人，其对未来的洞察力一定不输于乔布斯的。

　　卫哲理解B2B的更多的是信息服务

其实我一直不关注卫哲，直到看到他发表的B2B理论才开始关注；对于卫哲对B2B理解的来源只能从阿里的战略来推测。

阿里的创始人马云，在1995年创办了中国黄页，是提供信息服务的。所以阿里在后来做B2B，其核心还是为企业提供信息服务，与中国黄页还非常类似，为企业、企业产品提供一个展示的平台，让需求方可以通过这个信息平台，找到相应的企业或产品；其核心还是信息服务。

我在2010年曾经研究过中国所谓的B2B平台（主要指B2B信息平台），当时好像慧聪网络是国内B2B第一，阿里是第二，第三名是网库。（所以我非常怀疑有人说阿里B2B市场份额80%这个数据的准确性）。

不过在2010年，阿里所谓的B2B平台，也只是做数据对接，其交易更多的是通过线下服务完成的。这一点，其实卫哲自己也承认过。最近卫哲不是与金沙*朱江**啸虎的对话，就提到了：“说实话，这不是互联网，很多销售是人工实现的”。这哪里算事电子商务？

B2B交易市场份额大

　　实现B2B交易通常需要的是大企业

在传统行业中，通常大型企业的交易占据市场份额巨大。比如轴承这个巨大的产业，全球前三大轴承企业的市场份额占据了全球轴承市场份额的80%。那么轴承企业如果要做B2B的话，如果不包括这三大企业，市场份额就很小了，没有颠覆的可能性了。

企业如果采购轴承的话，是不是会优先选择这三家企业？而如果是有经验的轴承采购员，一定可以找到相应的通道。所以轴承企业、轴承采购企业，在成熟市场是不需要B2B信息服务的。

但对于中国持续高速增长的市场，小企业快速成长、新的原材料需求多、还有很多新兴产品的没有品牌，在这种环境下，B2B的信息服务才有价值，而信息服务只是帮助需求方找到，供给方；却不能帮助需求方把握供给方的质量。而实用B2B信息服务找产品的，应该多数是一个行业采购的菜鸟，因为有行业经验的采购员，心中都有一个企业目录、产品目录的；他们熟悉供应商的产品以及产品发展趋势，有必要去通过不那么专业的B2B信息服务商吗？

中国因为经济高速增长，所以产业聚集度差，新企业、新产品多，所以B2B的信息服务才有市场。而在中国市场成熟之后，单纯的B2B信息服务，发展空间就不会太大。

但B2B信息服务商不能提供质量保证的话，是不是就会滋生假冒伪劣产品漫延的环境，其实挺好奇卫哲的记忆力是不是出了问题，难道忘了自己是为什么离开阿里的吗？

而大型企业需要的是稳定、可靠的产品供给；为了保证供给的稳定性，大型企业通常都会与合作伙伴建立合作关系，很多特殊需求的产品都是找合作伙伴定制研发的。所以大型企业与供应商建立的协同研发、协同生产才是B2B电子商务创造价值，提升效率的根本。

而与供应商的合作，大型企业早都有实践：最典型的是日本的汽车行业，在没有信息化的时候，与供应商是通过看板来协同的；而随着信息化的进步，看板变成了电子看板，进一步有了计划协同、订单协同、甚至设计协同。

而这一系列协同的电子化、信息化，可以将供应链体系实现一个全局可视化的环境，才能创造价值。

而只是作为B2B信息服务的平台，因为客户、发展问题，都不是未来发展的方向。而卫哲B2B的出发点还是从信息服务这个角度出发，这只是B2B非常局限，而且是非常外围的一块。只不过中国特殊国情下会有机会！

因为这些，所以我与卫哲的观点完全不同，并且我坚信我看到的方向已定比卫哲对。

(本文是许永硕原创，未经作者同意请勿转载)。