各位朋友，我今天分享的话题是“秋季续班与招生策划”。我们的招生目标是“多费力，少花钱，事半功倍”。今天我给大家介绍大概四、五种招生策划。并不是说这四、五个策划都适应每个学校的，如果其中有一个或者两个能适合，照着做就可以了。不要贪多，因为同时操作好几个策划，肯定会顾此失彼，反而不如只操作一个效果好。
第一个招生策略是互联网思维招生。互联网思维招生，最主要是微信营销。互联网思维，有三部曲： 第一，吸引流量，让很多人用；第二，让客人长期使用，以便于和客户发生联系；第三，可以变现，让长期的客户支付费用。我们易佳教育也是这样做的，用招生吸引巨大流量，让客户长期使用存在变现可能的长期课程。但注意，让客户长期使用这块的成本要低，低到约等于0的程度才可以。
我推荐两个项目可以使用互联网思维教学。一种是5-7天见效的钢笔字帖，主要适用于中低年级和一些托管学校。另一种是两个小时可以掌握国际音标和拼读的音标课，主要适用于小学四年级以上和初中的高年级招生。这两个项目基本上对应了小学、初中的各个年级，都可以运用互联网招生。
钢笔字帖策划
我简单的介绍一下钢笔字帖的策划。 我有一个做钢笔字的合作伙伴，他们找到当地的公立学校询问可不可以在学校里开钢笔字帖课。因为钢笔字帖这门课跟语数外等这些课是不相干的，所以公立学校比较容易接受。另外，他们的钢笔课是免学费的，但是书费不免，书费还是赚了点钱的。五到七天的培训主要是利用周一到周五的时间，也不占用学生的周末时间。注意一点，最好是培训学校的语文老师去教钢笔字，期间跟学生建立联系，获得学生的信任，然后就可以进一步招生。
现在，很多学生都是哑巴英语，很多孩子也需要练字。钢笔字帖和音标课这两个项目，客户需求量都是很大。这种大需求量的项目，咱们就可以用这个方式来进行招生。
增加需求量的同时一定要跟客户频繁地接触，因为频繁接触之后，客户多次跟你沟通，你就可以逐渐的转化，要么扩课，要么转介绍，这样有了后续的招生量，便可以转化成现金。
方法1：作文大赛，英语大赛
学生通过赛前培训、中间参赛、赛后颁奖，多次接触，对机构进行了解，增加报名的可能性。
方法2：软件招生
通过软件评选每周、每月学习冠军，这样就可以每周、每月都和学生发生一些小联系，学生对你的学校产生了解以后，报名的可能性就会很大。
方法3：微信招生
因为免费，所以多费力，但是不用多花钱，适合三四线城市刚创业的学校。
音标课招生
纯免费音标课招生的重点是“有效 有趣 有钱”。
第一，有效。 其他地方开设音标课大概需要12-20小时，收费基本上是200到500元之间，我们只需要4个小时，而且免费，这绝对是有效果的。我们尝试了很多次，五六年级以上的学生肯定没问题，但三四线城市三、四年级的学生恐怕是有问题的，不可能有一个项目适应所有年级，这是很正常的。
第二，有趣。老师上课一定要展现他的风趣幽默。让学生听了老师两次音标课之后，就喜欢上这个老师，之后补英语课的时候就会来找这个老师补。
第三，有钱。沟通产生收入。教务和老师要多打电话多沟通，通过沟通，了解孩子的情况。至于沟通什么内容，我在今天讲座的后半部分会跟大家分享。
与其他机构一次性的音标课不同，我们的音标课是全面的、循环多次的。一次音标课，前两小时读国际音标，后面两小时练习拼读规则，最后会做一张卷子。听完我们音标课的学生随时可以来学校参加考试，这个考试分笔试和口试两部分，口试可通过读单词来测试学生的学习质量，在口试题目设计时可以加大难度，这样就会降低通过率，学生们就会再花四个小时来上课学习。我们会两周一次反复循环授课，如果考试不通过，可以让学生继续免费学习、继续考试，这样一来，这个免费学习、免费考试的机制不仅会给学生和家长带来好感，在多次学习考试的过程中还可以和家长多见面、多接触、多沟通，互相增加信任度，为之后报班打下基础。另外，考试通过后我们会发放证书。越严格，越正规，家长才会越有信任感，这样就有利于我们获得更多生源。
这个策略就像360毁坏杀毒软件市场一样，免费反复轰炸，把当地的音标课市场彻底毁掉。360利用免费策略彻底扰乱了杀毒软件市场，但是它换来了市值过百亿美元。英语教学不能完全免费，但是音标课可以。别人收费教12小时，我们免费教四小时，还发证书。我们要做到的就是要让本地所有的学生都拿到我们发的证书。证书是我们自己做的，大家可以看一下。
中低年级的钢笔字帖，也可以完全按照我们的方式做，多跟家长沟通、对学员进行考核、要求总部发证书，通过这种方式提高粘合度、扩大生源。
有些机构做的免费课不是说不好，但是做免费课需要有一个结果。学完音标以后，看见单词会读是一个结果。练完钢笔字以后，字明显提升也是一个结果。有了结果，家长才会满意。另外，钢笔字也可以效仿音标课，比如说，这期没学好怎么办？再来一次呗，但是书你需要再买一本。反正书是练习的嘛，再买一本，家长也没亏。
上面是我们自己做的一个海报，我觉得很励志，尤其是对中学生。
另外，学完音标课以后，也要多次和家长发生联系，让家长多次和我们沟通，这样才能产生收入。学完音标以后家长会问，孩子会不会忘？我们要回答，肯定会忘。那怎么才能不忘呢？给你一个软件，用它天天背单词，这样天天用音标就不会忘。
销售学有一个说法。拿一个猎枪去打野鸭，打着一只算一只，练习精度，这叫销售。修一个池塘，里面有很多鱼，吸引了很多野鸭来，然后进行捕捉，这叫营销。我们是用单词软件来吸引这些学生多次来我们这里上课，然后每周、每月进行周冠军月冠军评选，并发相应的奖励，获奖后，给获奖者录像拍照，这样来产生宣传效果。现在的背单词软件效果差不多，所以做的时候要选择好的营销方式。比如，我们有个软件不仅能统计学生每周学习情况，还能统计学生从开始到现在的一个累计学习情况。这样，老师就可以在自己的微信圈里宣传这个产品，并进行点评。我们培训机构的老师和校长一定要有微信，微信一定要加上所有家长的联系方式，然后不断的说明你学校的一些情况，多发一些怎么管理、怎么教学、学生取得哪些进步的内容，以获得家长的信任和喜欢。但注意，不要做微商卖东西，家长会很反感。
关于单词，我们有一个合作伙伴举办了一个单词大赛。第一名3天就复习了299个单词。而且在比赛中发现，有许多四年级的孩子能把五年级的单词背完，还有不少四年级的孩子能把六年级的单词背完。小朋友学习最重要是要跟同伴儿比着学、互相竞争。对于提前背完的孩子，发证书，对他们进行采访，树立标杆。树立了标杆以后，我们就好招生了。而且，如果一个孩子真的把未来两三年的单词都背下来以后，你觉得他英语成绩能差得到哪儿去？
培训学校你不一定能保证100%的学生100%的进步，但你只要能保证有20%、30%的孩子有明显的进步，那后面的东西，咱们就可以继续再谈。尽力忙那些可以涨分的同学。另外我们还会拿一些初级语法题和中级语法题让孩子自学，语法题不会怎么办？没关系呀，来我们这上课啊，我来教你这些东西！发现问题，然后让这个学生上课，这是非常必要的。
我目前只发现这两种产品是一周之内见效，能短期迅速把学生吸引过来，比较适合互联网销售。希望以后也有其他产品能够适合这种互联网思维销售。
提高续班招生还有其他一些小策划。多费力，少花钱。我个人认为培训学校招生前期不要花太多钱，而是让学生过来以后多费力。
在谈策划之前，要先说两个最基本的原则：第一，做好教学，让学生真的涨成绩，这是根本。作为校长或者老师应该有一种使命感，真心实意的为学生服务，不要那么急功近利。第二，续班转 介绍策划的核心是执行力。不管用什么办法，目标一定要达到。我之前在群里介绍的一些免费课，有的老师听了之后招了20个学生，有些老师招了300个学生，都是听我的免费课，执行力却是有差别的。
续班转介绍的方式大概有这几个：使用礼品的方式做转介绍、用续班课做转介绍、用生日会电影周军训营进行转介绍，还有一个比较新鲜的形式，就是XBOX——新学校招生神器。
这里粗略的讲一下这个原则：多费力少花钱。 首先，培训学校需要投入的是时间而不是金钱。其次呢，不要优惠。对于小孩来说，他是要快乐，他不掏钱，他不在乎钱。对于家长来说，能把孩子送到培训班的， 也不差那点学费。可以送课、送软件、可以扩科，但是不要优惠，价格上不要很便宜。另外，课堂上要让学生学得很快乐，提高续班的可能性。扩课也很重要，一 定要扩，为什么呢？在草原上遇到大火，有经验的牧民会以火灭火，让火绕过他们。对于我们培训机构来说，防止侵入最好的办法，就是扩课，用作文去吸引你的英语市场。
通过积分换奖品进行续班和转介绍招生，这 种方法不适用于高年级学生，但对于中低年级学生来说很有用。我们学校有一个大陈列柜，柜里放了很多奖品，小朋友们累积够一定积分之后就可以换取奖品。对于 这些奖品，我相信小孩们都会很喜欢。小朋友上课上得好，可以获得积分。小朋友约他的朋友来参加活动，那么这个小朋友可以获得参加和介绍的双重积分。
另外，续班给奖品，扩课给大奖品。可以送一些遥控飞机、漂亮包包等，真的很有效果。尤其在三四线城市，效果应该更加明显。这些漂亮的礼品，真的有小孩想要， 只要家长付得起，报两科、报三科，我就要这个奖品，尤其是对中低年级的孩子，确实有效果。我们的老师可以提前告诉你的学生，续班有什么奖品，扩课有什么奖 品，就给他摆在陈列柜里面。因为之前没有学儿童心理学，我根本就不知道，小孩会对这些小礼物感兴趣，因为北京的孩子根本就不感兴趣，但是事实证明确实很多 小朋友感兴趣。
我们可以操作的另外一个方式是集体生日晚会，这个需要场地大一点、分年级进行，另外，这个学校的校长要有组织能力，否则组织太烂也不行。生日会活动不要贪多，一个月有四周，每周举行一个年级的生日宴会，不要把所有年级的生日宴会一起举行，生日宴会是为了续班，而不是为了生日宴会而办生日宴会。
还有电影周策划，军训营策划，这些东西都可以做。网上也可以搜到策划案。但是军训营需要有军人，军营。
最后推荐一个招生神器——XBOX ONE。孩子听完试听课之后，没事干怎么办？带学生去玩XBOX。然后，家长跟我们谈单。谈大单的时候，这个都是用得着的。它有一个缺点就是，不能很多人参与，一个XBOX大概只能两个人玩，或者三到四个人轮流玩。大的学校不太适合，小的学校很适合用它来招生。它跟游戏机一样，如果是新创的学校的话，可以试一下，极其适合托管行业以及新开的学校用来抢生源用的，很不错。对于XBOX的管理，可以像买桶装水一样，弄个卡片，画上十个格，一个格十分钟，玩一次划掉一个格。
这些策划很有用，但是不能说有了这个策划以后，肯定能招到生，我们还要关注其他方面的问题。第一个问题，老师应该干什么？无论是暑假续秋季班，还是秋季班免费招生，老师需要做的是，第一，及时沟通、汇报学生的情况。第二，在学习的后期加入知识衔接的概念。
新的学员过来，至少要给家长打一次电话，了解学生以前的情况，这是秋季招生一定要注意的地方。比如问：以前参加过其他培训学校的辅导吗？在学校里成绩怎么 样？在这里学习希望达到什么程度啊？孩子是内向还是外向？然后进行评价，将这些内容进行记录。这个工作很辛苦，但是如果你做的话，效果会好很多。统计完了 以后，同一学科组的人，要一起商量一下，这个人应该怎么做？
除了招新生的时候，平常也要多给家长打一些电话，或者进行微信沟通。及时了解学员情况。跟家长沟通的时候要做到“回顾、点评、展望”。就 是说，我们要回顾这节课我们学了什么内容，学得怎么样，接下来我要怎么做。下面我来举几个例子说明一下。比如说：“这节课学了“五感两动”的写作方法，三 四年级学生写出了五六年级水平的作文，掌握了叙事作文的要诀，以后写作文不愁没词可写了。下节课我们要学习“具体生动”，让学生作文获得更多的波浪线，让 孩子的作文分数大幅度提高。”我是作文老师，所以我是以作文为例，英语、数学等其他科目肯定也有自己的教学目标的，多跟家长沟通。另外，还要及时点评学员 的一些情况。学员上课的表现基本上分4种：基础很好而且很认真的孩子，发言不积极的孩子，基础不好很认真的孩子，基础不好又不认真的孩子。咱们的校长或者 学科带头人可以带着老师把这四五种话术都讲一下，让家长觉得你这就是为他量身定做的。花上几个小时，把这个事做好，你们招生就会非常好使。
另外，要强调一点，在暑期的最后几节课，一定要跟家长沟通，及时总结本学期学了哪些内容、下学期要学哪些内容，然后得出结论：这 个孩子经过学习有进步，但是千万不要松懈，因为一松懈，他好不容易建立的领先优势就没有了。要以学期为单位进行回顾，回顾上一个学期学习的内容，展望下一 学期的内容。进行危机感激发：如果不学，就会赶不上，影响后面的学习。我曾经帮别的老师带过的一个班里，有两个孩子，一个孩子课堂还挺积极就是有点急躁， 写字极乱无比。另外一个孩子课堂反应不是太活跃，但是写字很慢、很认真，但是语文基础都不太好。
家长来了以后，我就跟家长沟通：“这学期已经把孩子原来薄弱的地方补回来了，但是坦率地说还是中等水平。经过下学期的辅导，我相信会达到中上水平，这样也有 利于接下来的小升初考试。“沟通完之后家长很满意。我说的也不是假的，因为我教的孩子多了以后，我就能看出来，一期找补一点，两期能中等偏上，三期优秀。 这个家长之后就不用谈了，他后面两期肯定会接着补。
下面是我们英语的续班话术：
其实概括起来就是单词达到了什么水平，语法学了什么时态，下学期单词和语法将达到什么效果。跟家长沟通完以后，他就会认可你。我们要的就是家长得出这个结论：孩子有进步，不学不行。我们帮家长提高孩子学习成绩，家长帮我们提高收入，两全其美。
下面是满分作文的续班话术：
大家可以根据自己的情况改一下。
接着跟大家说一些课堂小技巧：
及时汇报学员的情况。作文、数学做完以后最好要让家长签字。
舞蹈艺术类学校可以给每个孩子每节课照若干张照片，等学期结束以后就形成了一个成长经历相册。
英语课可以录一些小录像。我儿子上课的时候他们的老师会拍一些小视频，我觉得特别好。其他群的信息我不一定看，但是这个群的信息我一定会看，因为作为父母我会去群里看有没有我家儿子录像或者照片，看这些心情会很愉快。
培训学校发展的好坏，主要取决于师资的培训情况，还有教学质量的管控情况。作为校长要清楚一件事，作为校长投入时间要比投入金钱更重要。有一个特别简单的比例，如果一个校长，每周跟老师们集体备课说课、听新老师上课、监督教学质量方面花的时间少于10个小时，那么他学校的教学质量不会太好。这里的“校长”可以不只是校长，也可以是教学总监和学科带头人，每周都要花大量的时间来做这个事情。因为我自己也培训了上千个老师，坦率地说，老师有时候只是在假装很努力。校长可以不教学，但是不可以不懂教学，而且我觉得只要是自己参与教学的，没有赔的。如果靠忽悠把学生招进来，还不如不招，因为招进来之后家长学生说你教学质量很差，很容易给你造成负面口碑。
最后总结一下：
钢笔字免费招生 主要适合 托管和语文类的招生。
音标课和单词软件招生 主要适合 英语的招生。
礼品免费课招生、生日宴以及电影周招生 适合 所有学校全科的招生。
中 考、高考等短期课就要看教育效果，长期课既要看教育效果又要看服务，否则学生觉得我的分涨上去了，我学好了我不学了，这也是很麻烦的事情。要加入一些有趣 的事情，让学生长期学。但任何时候，效果是教育的本质。很多校长听讲座的时候热血沸腾，做的时候瞻前顾后，这不太好，做不大的。做好一个策划，不要坐一次 做好几个策划，贵精不贵多，执行力是成败的关键。
最后送给各位一句话：你如果不想做，你总会找到借口，你如果真想做，你就总会找到方法。不管怎么样，我们要通过自己的努力，改善自己学校的招生情况，改善自己的教学情况，让自己更加富裕，也让你的老师更加富裕，同时让你的学生提高成绩。这样校长、老师、学生三方面都盈利。
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