销售日课

日课重点：

销售中，成交是最重要的一环。前期无数次攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人掏钱也是最痛苦的。本次给你分享10条经典“促单话术”，提升成交效率，降低客户掏钱痛苦。

第一条： 直接要求法。获得客户购买信号后，直接提出交易。

此法关键是客户明确表达购买信号，且要避免操之过急。例：

王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

说完，静待客户反应。不要担心顾虑。在客户没回复前，不要多说一句话，不要引开客户注意力。

第二条：二选一法。仅提供两种方案，无论客户选什么，都是你想达成的结果。

本质是让客户避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。例：

王总，您是要红色这款，还是白色？白色很百搭，红色容易提升您的气场。

不要提出两个以上选择。选择太多，客户反而会犹豫。

第三条：总结利益成交法。洽谈时确定顾客关注的核心利益，总结利益，关联产品，做出购买提议，促成成单。

例：

王小姐，我们前面讨论过，

这种赔本高速电机的吹风机（特征）

比一般吹风机转速快两倍（优点）

能使您节约15分钟吹头发时间（利益）

最重要的，不会伤到头发（利益）

这些您都清楚吧（试探成交）

如对方积极回应，则进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？

关键：必须把握顾客真正在意的需求，针对性总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

第四条：优惠成交法（让步成交法）。通过提供优惠，促使客户马上购买。

注意3点：

1. 给用户“独特感”、“唯一感”，让客户觉得，优惠只针对他一个人。

2. 不随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而流单。

3. 表明自己权利有限。

例：对不起，王先生，在我权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。

优惠成交法要注意“度”。因为销售成本会上升，减少销售收益。

第五条：预期管理法。

在客户提出要求前，销售人员提前给出结果，并认同、赞赏客户，使客户按自己说法做。

例：李XX带客户去郊区看房。为防止客户将房子远作为缺点，他说：

王先生，我带您看的房子，最大的优点就是远离市区喧闹。每天，只需提早20分钟出门，就可享受这鸟语花香，小桥流水的别墅环境，还能剩下100多万，未来增值空间更高。

这样，王先生就不能以“房子太远”作为反对意见，反而可能对宁静、省钱、增值空间高加深印象。

思考：

站在客户的角度，这些销售技巧都被套用过，特别是第四条。但是作为理性消费群体，我基本上是否购买某款产品和服务都是自己判断清楚的，而专业性的意见和数字化地对比最能影响我的判断。

例如在选择健身房时，有两个健身房我觉得都不错，其中一个的销售对我说：您看，另外那个健身房投资方资金曾出现过几次问题；到现在已经延期几次，且器材还没就绪；游泳池比我们这里小，且分开算费用。您觉得呢？

然后我就选择了他们，即使价格贵一些，还旧一些。

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