作为销售leader，最大的成功和挑战之一就是释放团队中隐藏的潜力。虽然我们不可避免地会根据易于衡量的月度关键绩效指标来评判，但很少有人会认为真正优秀的销售领导者的标志是培养团队人才的能力。
也许更重要的是，我们都希望为那些自然而然地做到这一点的人工作。对于销售代表和经理来说，这种领导能够创造忠诚，承诺和良好的关系，这必然会带来成功。
销售代表每月只需3个小时的辅导就可以对收入产生25％的影响。这一切听起来都很简单，但是每位经理都觉得时间太少，阻力太大。那么怎样才能充分利用有限的时间来释放销售代表的潜力呢？
你的团队是你最大的资产（和成本）。未能释放潜力不仅会限制收入，还会增加潜在问题。为什么有人想为一个不投资发展他们的才能，成果和赚钱潜力的组织工作呢？
以下是保持专注和节奏的重要提示，以确保你能够发挥每个销售代表的潜力，并为他们的成功做好准备。
1.认真观察销售对话，解锁赢得和失去收入的黑匣子。
如果你没有观察定义成功和收入的对话，你如何真正影响结果和过程？
当你收听销售对话时，会发生以下情况：
-
你会发现在每次谈话中都有杂乱无章的时刻。
有些需要纠正反馈，有些需要建议或调整，有些需要提供表扬和分享的机会。每次谈话都会有那么多瞬间的发生，你一定会大吃一惊的。
你会发现团队中的每个人，每次都会发生这种情况，或者渴望其他人复制这些行为。
数据既可以揭示和标记这些关键时刻，也可以显示定义我们成功的对话中发生的事情。
-
你会发现无法胜任的销售代表
如果从这些关键的谈话时刻得到的指导和反馈不起作用，那么很难看出会发生什么。你可以快速找到答案。 通过尽早剔除那些不可补偿的人，可以减少工资和支持资源方面的不必要成本，因此尽早发现这些问题以及采取补救措施具有巨大价值——同时在销售招聘中将可塑性作为前提和重点。
-
您将加快销售代表在成为最佳表现者的道路上的进度条
反馈循环，再加上频繁的指导，是在尽可能短的时间内将销售人员从一开始就迅速提升到最高水平的关键。
例如，如果你能将完成任务的过渡时间缩短2个月，一年只雇佣6名员工，那么每一年，你都可以在你的底线上增加一名完成任务的销售代表。
2.在团队里分享赞美，想法和纠正反馈。
辅导销售代表可能是管理者为影响收入而采取的最具影响力的行动，但它往往是一种一对一的活动。对于时间贫乏的管理者来说，这限制了他们可能产生的影响。
小组辅导课程可以很好地运行工作——在销售对话的关键时刻或集体回顾一个潜在的机会。
选定一个时间，例如每周五举办一次每周小组辅导课程。选择团队当周进行的电话会议或产品演示，我们可以选取关键时刻来进行交流，分享精彩时刻并集体讨论重要问题，故事或策略。分享不同的风格和方法使我们能够从每个示例中获取想法加以利用。
这也有助于创建一个指导文化——鼓励销售代表审查自己的对话、寻找潜在客户和机会，让同事互相指导，或组织小组的对话指导。它有助于让每个人都能轻松地回顾最佳和最差的案例，从中学习并就一些想法和反馈进行协作。管理者可以确保每个工作周都有培训课程，同时最大限度地提高培训时间的投资回报率。
3.了解如何区分优秀员工和其他员工。
顶级执行者在他们的对话中会做些什么，
从而产生更好的结果？
如何克隆顶级执行者的商业影响？对于大多数组织来说，60%的中等表现者和前20%的执行者之间的差距是显著的。如果你能把60%的人中的一部分提升到最高水平，那么回报是巨大的。
最优秀的执行者做了哪些特别的事情，使得他们更频繁地取得成功？是他们提出的问题，包括如何表达这些问题，识别和揭露潜在客户的痛点或价值，他们如何在关键时刻暂停和保持沉默，他们是如何介绍业务，揭示利益相关者或了解购买流程的？每个顶级执行者都将拥有他们在每次谈话中使用的各种技巧，这些技巧可以在共享时提升同伴。
4.创建现实世界的最佳实践剧本。
有什么好方法可以体现这种价值，提出更好的问题或处理这种异议？
你怎么才能把“好”变成“伟大”。这并不容易，因为如果你的销售代表提出了好的问题，给出了正确的答案并且有“有效”的策略，他们就不会知道什么是“伟大”。好是他们所知道的最好 - 直到他们看到（或听到）“伟大”。
销售对话的最佳实践行动手册——提出这些伟大的问题，处理此异议，讲述客户成功案例或协商双赢结果，都可以共享，为同事和新入职人员创建可参考的行动手册。Onboarding新的开始。
想象一下，如果每个新的入门者都可以根据对话类型和潜在买家深入了解优秀的销售对话示例。这些“香槟时刻”会对您的销售团队的其他成员产生什么影响？
5.根据公认的需求和机会，制定个性化的路线图并确定每个人的关键发展领域。
每个销售代表显然都有自己的优点和缺点——无论是在技能上还是在销售对话中。但是，识别这些问题对经理来说是一项困难的任务，特别是在闭门会议上或通过电话进行的对话中。
通过倾听双方的销售对话，可以发现经常被忽视的细节，并制定计划以缩小差距。这样做可以帮助了解谁说话太多，谁问的不够多，谁不在需要时保持安静，谁不安排下一步，谁打折太快。
通过为每个销售代表建立一个配置文件，并进行个性化指导，调整学习路径，可以解决产生的影响和结果，实现跨级别绩效和收入。
最重要的还是使用销售的好帮手——美洽在线客服系统，更好的帮助您提升客服质量，增加流量转化率，实现销售业绩的提升。美洽科技，国内领先的智能云客服服务商。我们致力于帮助企业精准获客、专注高价值客户的生命周期管理，完成数字化转型，获得增长新动力。目前，美洽已为15万家教育培训、电商、金融、生活服务、医疗等行业客户提供优质解决方案及服务。
这就是如何释放销售团队的真正潜力。