我们接触到的销售人员，有厂家代表，区域代表，总代理，当地代理等层次，首先要先清楚对方是什么类型的，这和我们能拿到的仪器成本很有关系。
仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵，销售一般过几年就换一批，就是维修人员也好不了多少，我很少见到在一家公司呆超过10年的人。
对销售公司有个大概的了解，对色谱仪器心里有数，对谈判对手也要心里有数，思路举例如下：
他是仪器公司的人还是本地代理商？
（从代理商找供货商至少要多出10%的成本，凭什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）
仪器公司本身能不能做人民币业务？
（大多数仪器公司是要在当地找代理，如果是由仪器公司找会成本低些，如果公司自己能做，就能又省一笔成本）
仪器公司在xx本地放了几个销售？是不是只有他负责我们单位？
（如果不只一个，就存在着找谁定配置，以及找谁杀价的问题，看错就麻烦了。）
他在这家公司做了多少时间？
（这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解，有没有什么结构性的错误，也就是技术可靠程度）
他以前在什么公司做什么事情？是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的？
（如果是从这个行业的其它公司，就能打听点其它公司的事情，尤其是其它公司的销售和维修人员，还有公司运行的情况，也算多点积累）
他为什么要离开以前的公司？
（这一点其实不太好打听到实际情况，也很不好开口。但是很有价值，就是看他是不是犯过错误，是什么错误，还有是不是现在自己创业，在目前的销售公司里有没有参股，参股的话就有进一步的降价权限）
他的业绩如何？
（我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道，心态会比较好，谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠，前者往往会“手中有单，心中不慌”，谈价时牛气冲天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想开张，往往采取死缠滥打的做法，由于心急，动不动就使出下三滥的招数，一点技术含量也没有，烦！）
他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划？
（注意：这一点其实相当地重要！！！，买仪器最好不要避免和这样的人打交道，因为他很有可能会留一个烂摊子给公司，留一台烂仪器给客户。）
他和某些公司的哪些人平时走得很近？私交甚好？
（并不想窥探他人隐私，只是如果两个竞争对手是朋友关系，难免会在投标时发生卖标行为，价格不降反升都有可能；而且在金钱面前，有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标，所以设计竞争方案时，最好找些实实在在，坐在一起就会*刀刺**见红的对手）
另外，一般仪器公司的销售工作和售后服务是由两个不同的部门完成的，人员互不相干，财务方面也是独立核算的，销售挣的钱是销售部门的业绩，不是售后部门的支票本，就算在销售层面这一单多挣了多少利润，也不要奢望会在售后服务上更好些。
所以，“让别人多挣点钱以后服务会更好些”这一观点无耻之极。
还有，不要去考验销售人员的道德底线。
我见过的销售人员，大多数都对自己的道德水准相当地满意，反复吹嘘自己的人品多好多好，而就是这些人品极好的人，在招完标后，电话就很难打通了，打通了也不接，或者接了后听到是偶的声音也就马上挂掉，开始我还很气慨，经历多了也就见怪不怪了，只能理解说：“有一种境界叫中介！”。当然这可能是个例。当然，招标前口头承诺的，在标书之外的售后和维修之类的话，千万别信。
经销商最关心的问题，也最爱问的问题有两个，一是“预算资金有多少？”，二是“什么时候能买？”。我翻译一下吧，第一条的意思是“我要算一下子能从里面挣多少钱”，第二条的意思是：“希望能在我还在这个公司的时候完成购买”。
小结：
以上的思路，并不是绝对的，只是抛砖引玉，给大家一个启发。因为就我10年来个人的经历，没有一台仪器能走过完全相同的采购路线，没有一台仪器能用完全相同的采购方案，也没有一个销售人员能用完全相同的公关策略；控制谈判节奏的方法更是因销售商而异，因机器而异，因竞争对手而异，每一次采购工作都是全新的设计，全新的挑战。
《做个精明的买家——色谱仪器购买经验谈》节选
作者：胖丁丁
