本文作者：殷国辉老师 （银行行长经营管理专家，华师银行研究院院长）

银⾏是⼀个典型的正周期⾏业，当社会经济蓬勃发展之际，其必然会充分享受经济增⻓的红利，呈现欣欣向荣之势。

⽆论是⾦融资产规模，还是其经营管理⽔平等，都得到⻓⾜发展，然天下之象，沧海桑⽥，在中国经济增速放缓的⼤环境下，⾦融市场也成为多事之秋，随着⾦融媒介多元化，直接融资亦以加速，对银⾏的资产业务形成直接的冲击。

伴着互联⽹⾦融的冲击，客⼾多元⾦融需求亦以呈现，对银⾏员⼯的专业化提出了挑战，加之利率市场化改⾰的影响，各家银⾏采⽤价格战策略拼杀市场，令银⾏业的剪⼑差⽇渐紧缩， 诸多待破之题潮⽔涌来，不得不让银⾏业从业者陷⼊深思。

2020疫情突如其来，百业受阻，经济不振，福兮祸所依，祸兮福所依，停摆状态下，百姓消费缩减，银⾏资⾦沉淀，恐怕2020年是银⾏踏上商业征程后，第⼀次没有遭受扑⾯⽽来压⼒的⼀年。

短暂的喘息岂能随意卸下⾝上甲胄？商业领域⽆异于⼭野丛林，惟有时刻警醒，居安思危才保基业⻓⻘，今年的开⻔红将会有哪些新的挑战与机遇？银⾏⼈要做哪些调整与准备呢？

横看成岭侧成峰，对未来没有谁敢定断，在2021年开⻔红运到来之前，撰写此篇⼩⽂，浅薄之⻅识，不怕⽌增笑⽿，惟愿能为众多的预判提供另⼀种猜想，为云遮雾罩的前⾏之路点亮⼀盏灯。

历史是⼈类社会实践活动的记载，许不尽详实，然从其中仍旧可以领悟到⼈类的成败荣辱、得失兴衰之规律。

唐太宗所⾔：“以铜为鉴，可以正⾐冠，以⼈为鉴，可以知得失，以史为鉴，可以知兴替”。

了解过去，学习过去，让过去成为攀登未来的阶梯，才能⽤更开阔的视野纵观天下。 了解开⻔红在银⾏的起始发展，总结其经验教训，才能⽤更加坦荡的⽓度纵横捭阖。

⾃2010年，16家银⾏上市，从某种程度上象征着中国银⾏业市场化竞争的开始，银⾏的经营活动中，营销被空前的重视，资产规模与盈利能⼒成为衡量商业银⾏的重要⼿段，在此实现的途径中，开⻔红成了⼀个重要的⼿段。

时⾄今⽇，开⻔红经过了近⼗年的发展，可以粗放的概括为三⼤阶段。

第⼀阶段 ：开⻔红的1.0时期

⾃2003年起⾄2013年，中国GDP增⻓率均达到10.00%以上，2007年达到前所未有的⾼值14.20%，2014年依然达到7.30%。

这⼗年的时间，是中国经济的⻩⾦⼗年，也是银⾏业发展的⻩⾦时期。

所以2010-2014，可以说是中国银⾏业开⻔红1.0时代。

此阶段的银⾏业，市场化意识还有所⽋缺，多数员⼯还停留在⾏政性单位的⻆⾊认知，甲⽅思维严重，危机意识不强，⼤锅饭思想严重，营销意识、服务意识等都⽐较⽋缺。

所以这个周期银⾏开⻔红的主要⽬的是：改变银⾏形象，增加危机意识，扭转员⼯⻆⾊，提⾼营销思维。

这个阶段的开⻔红的主要特征是：提⼠⽓，变厅堂，重声势，难⻓久。⽆论怎样，银⾏⼈总算是张得开嘴了，实现从甲⽅思维到商业思维。

第⼆阶段 ： 开⻔红的2.0时期

⽀付宝诞⽣于2003年，当时国内⽀付市场⼀⽚空⽩，在将近⼗年的时间⾥，唯⼀的对⼿是paypa （l创办者是⻢斯克，特斯拉⽼板） ，⽽且这个对⼿的战⽃⼒徘徊于⻘铜段位。

将近⼗年的时间，⽀付宝独孤求败，这不是时代的红利，这是时代的宠⼉。

如果说⽀付宝对中国的⾦融市场蓄谋已久，那么诞⽣于2013年的腾讯⽀付可谓是后起之秀。

除了收单业务以外，还有之前不太受银⾏待⻅的⼩微信贷业务，⽬前这些市场逐步被互联⽹⾦融机构所蚕⻝。

⽀付宝的茁壮成⻓，归巧于创始⼈的敢为天下先，更要感谢银⾏的纵容和忽略，那⼗年，这种低价值业务，银⾏也许是顾不上，也许是看不上。

互联⽹⾦融对银⾏业的渗透，潜⼼经营多年，终于在2014年让银⾏意识到⼭⾬欲来， 互联⽹公司已经把品牌做成了品类，什么意思？

就⽐如“你不懂你咋不回去百度 （上⽹搜索） 呢？”“啥，买不到？那不会去淘宝 （⽹络购物） 么？”“今⼉不出去吃了，美团 （外卖） 回来在家吃得了。”

也许多数⼈感受不到这意味着什么？但敏锐的经营者会⽴⻢发现，消费场景已经被⼈家给占领了，任何消费要不要⽀付⼯具，⽤谁的呀？

所以你发现⼏乎所有带消费场景APP背后，都有阿⾥和腾讯的影⼦，这想想都很可怕，以前感觉富可敌国这个词只能出现在太平洋的东边，最近冷静下来想想，我真的是杞⼈忧天，这不可能发⽣。

我写东西和讲课⼀样，有时候会给⼈跑的太远的错觉，但不知怎么回事，很多学员很喜欢这天⻢⾏空的错觉，我越发理解银⾏⼈的不易，也许⽤不太正经的思维才能在正经的世界看到诗和远⽅。

如果⾮要给每⼀个阶段强加⼀个清晰的时间段，勉为其难，可能是2014年⾄今，啥，⾄今？没错，⾄今。

在这个阶段中，如同1998年的中国，如果在菜市场发现有背着⼿的中年⼈，好像⽆所事事但⼜⼼怀⻤胎的晃来晃去，他们不是图谋不轨，⽽是等着捡剩下的菜叶⼦，这些⼈有⼀个共同的名字，下岗职⼯。

为什么把⼆者联系在⼀起？

因为共同的特征是：知道了商业社会市场竞争的残酷，感受了被强⼤对⼿按在地上摩擦的痛苦，明⽩了这个世界阶层⽆法跨越的⽆奈，⽆论什么⾏业，都会有鄙视链，哪怕是⾼⼤上的⾦融业与伪⾦融业。

虽然明⽩了，知道了，但迷茫于未来道路究竟会⾛向哪⾥。

⽆论什么样的银⾏，我们都在拼命地奔跑，开⻔红的时候， 我们⼀次次降低送礼品的底线，⼀次次提⾼利率的上线，透⽀着未来，以换来短暂的形势⼤好。

我们快速的⽤⼀个⽉时间给⾃⼰挖了⼀个个坑，然后⽤⼀年的时间逐步的把坑填平，甚⾄为了填坑，付出了惨痛的代价。

即使⽤这种价格战的⽅式，为⾃⼰收获了客⼾，但却给整个银⾏业带来⽣态的摧残。

客⼾奔⾛于各家银⾏之间，喜笑颜开的谈论着谁家礼品好？谁家利率⾼？⽤什么⼿段可以获取更多的礼品？

以利相交，利穷则散，银⾏业利益导向的营销策略，已经让各家银⾏苦不堪⾔，却不得不⽤，这种饮鸩⽌渴的⽅式，相信如同天上少不了的乌云，但⻛来了，云也就散了，我们就⼀起坐看⻛起吧。

这个阶段开⻔红的特征是：提业绩，扩规模，重利益，难持续。⽆论怎样，银⾏⼈总算是迈得开腿了，实现了从等客上⻔到上⻔服务。

第三阶段 ： 开⻔红的3.0时期

先给这阶段定⼀个时间吧，⼤概是从2017年开始的。

你可能疑问：你不是说2.0时代是从2014年⾄今么？周朝建国公元前1046，但在此之前，周部落却早已存在，虽然银⾏业⽬前不能算3.0时代，但这个思想的萌芽却早已出现。

因为在2017这⼀年，银⾏也提出了⼀个名词叫做：⾦融⽣态圈。尽管这个名词被新的名词拍碎在沙滩，但这种精神却已融⼊于每朵浪花之中。

因为银⾏业是严谨理性的，银⾏⼈，始终是清醒的。

尽管在第⼆个阶段，银⾏业⽆⽐的重视营销，把绩效考核奉为圭臬，产品计价，末位淘汰，领导问责等等，尚⽅宝剑不⽌⼀次次的举起，削向了裹⾜不前的懒惰者。

这种快速⻅效的⽅式令各家银⾏纷纷效仿，就如同改⾰开放初期的深圳蛇⼝，⼯业区⻔⼝⽴了⼀块⼤牌⼦“时间就是⾦钱”。睡觉，吃饭，这不就是浪费⾦钱么？

不得不承认，这样的管理模式确实是让⼀部分⼈⼀部分银⾏的业绩有了显著的提⾼。

却不禁让⼈想起秦朝，⼠兵们返程时带着⼀个个的⼈头，因为⼀个⼈头就可以获爵位⼀级，这样秦国⼠⽓⼤振，⻁狼之师攻城略地，为⼀统天下奠定基础。

但商鞅被五⻢分⼫，不能因为否定他的法制，但不得不说这种违反天性的做法终会：得道多助失道寡助。

就如同银⾏业的员⼯，如果把绩效和提成，当做了银⾏⼯作者的⽬的与价值，那么他们会不会如同在背后砍下同胞头颅的秦军⼀样，为达⽬的不择⼿段？

如果医⽣把提成和收⼊当做⼯作的全部的时候，试问疫情期间，谁愿意不顾个⼈安危出征武汉？

如果警察把收⼊和提成当做⼯作的⽬的的时候，谁来为世⼈肩挑⼀⽅平安？

每个职业的出现，都是要帮助世⼈解决问题的，⽼天已经赋予了职责，医道叫做救死扶伤，师道叫做育⼈教书，警道叫做除暴安良，军道叫做保家卫国，银⾏道叫做推动社会经济发展，解决百姓⾦融问题。

银⾏⼈需要收⼊和提成，也需要⻛⻣与担当。

⽴⾜于当下社会经济，助⼒于企业⽣存发展，服务于百姓普惠⾦融，才能真正的得道多助。银⾏开⻔红3.0时代的到来，由此⻔⽽⼊⽅⻅天地。

曾有预⾔推断若⼲年后银⾏会不会消失？

我们认为，未来消失的只是银⾏⽬前这种传统的经营模式，随着科技发展⽽产⽣的客⼾习惯变化等，银⾏所担负的⻆⾊和承载的任务可能会与今⽇迥然不同。

银⾏作为“万业之⺟”，其触⻆可以延伸到社会的各个⻆落，与各种机构进⾏信息交流和资源对接；同时银⾏中所蕴藏的海量数据与客⼾资源，也为多个⾏业提供极⼤的商业价值。

未来的银⾏，会充分利⽤⾃⾝的核⼼优势，⻓袖善舞。未来的银⾏，服务不仅仅局限于专业的⾦融服务，亦会推出丰富的跨界服务，通过整合资源等⽅式提供贴合客⼾需求的泛⾦融服务，这就是银⾏开⻔红的3.0时代。

这个阶段开⻔红的特征是：提客质，做配置，重平台，难流失。在这个时候，银⾏⼈才能感受到真正的尊重与尊严，实现从零和博弈到互利共⽣的转变。