提笔之前，看了附近的几家泸溪河门店，另外把泸溪河top-sale的产品买来尝了个遍。就口感而言，没有惊艳的，而细节上有很多可改进的
前天，正值泸溪河第200家门店开业。下面就来聊聊这个新中式品牌
【IT系统建设跟不上门店扩张水平？】
泸溪河是全直营门店
巧合的是，在第200家门店开业的同一天，泸溪河与上海商有科技签约，启动全渠道数字化落地项目
到200家门店才开始做这个事情，显然是严重滞后了
【市场推广水平怎么样？】
从抖音和微信声量看，泸溪河的数据是不低的，甚至可以说是中上水平
但是，声量只是代表着投入，泸溪河的市场推广还处在起步阶段。举几个例子：
抖音和小红书的种草内容可以总结为探店、评测（以评测名义的推荐），其它没了，很单一
官微的内容永远是开新店、其次是上新，其它没了
Slogan是“馅好饼才好”、“甄选好食材 用心做好饼”，就是说branding方面还停留在产品层面、没有上升到情感层面 。说句题外话，笔者这次尝试的第一个产品爆浆鲜肉月饼的肉，和“馅好”有很大差距，当时一下子降低了对品牌的印象分
新店开业促销，永远是桃酥（通常会另加一个非主流产品）。虽然桃酥是引流产品，但是一直这么玩并不合适，缺少变化和新意
泸溪河的主打色是绿色，选择绿色的品牌相对较少
泸溪河的设计虽然中规中矩，但要高于其整体市场推广水平
So far泸溪河很少做branding的东西。今年Q2由池田创意做的泸溪河 X 绿豆糕的生命旅程的视频，做的很一般，不过好歹算是开了个头
低市场推广水平下的相对较高市场投入，其实并不合适。当然，泸溪河的市场投入肯定不会太高
有媒体评论墨茉点心局、虎头局渣打饼行的市场运营水平和设计水平高于泸溪河，看下来确实如此
【产品的热量高吗？】
小红书上关于泸溪河最热的一篇笔记，是关于产品热量的
从数据看，泸溪河全线产品热量都很高，不适合注重身材管理的女性消费者
借用网友的话，都来吃泸溪河了，还考虑什么热量
近期，泸溪河有推出无蔗糖绿豆冰糕，销售数据中规中矩
【客群是怎样一批消费者？】
从泸溪河所做的品类来说，原以为80后甚至70后会更感兴趣，很多产品代表着回忆
事实却相反，抖音百度都显示，泸溪河的主要客群是20-29岁的女性；30-39岁的客群的TGI很低，分别只有80+、60+
另一个发现是，泸溪河是笔者迄今为止分析过的品牌中，极少数快手声量和抖音相当、top帖子声量要远高于抖音的
总结一下， 泸溪河的主要客群是二三线市场、20-29岁的管不住嘴的女性
对于吃的东西，这个客群的特点是喜新厌旧、变化快。以泸溪河目前的产品水平，是有担心的。而对于这个年龄段客群关注的高颜值、国潮、idol，泸溪河做的还比较少
【单店营收情况怎么样？】
从线上数据看，数据很好，整体要比前几天刚发的BlueGlass好不少
以笔者所在地区附近的上海近20家门店的数据看，饿了么+美团日均店均70单，最高的门店是均值的2倍
线上客单价在60元上下、客单件接近3，都是很不错的数据。上海所有门店的线下客单价在34元-59元之间。线上客单价高于线下，是受到起送费的限制，同时同样产品线上相对线下有不少的提价
由此推算，日均店均营业额（线上+线下）在1.1w-1.5w之间
【怎么看待月均新增10店的开业速度？】
泸溪河官方的信息是月均新增10店，目标是“3年500家，5年1000家”
门店增速最关键的是人员招聘与培训、供应链、运营管理能否跟上 。泸溪河在人员培训上虽然建立了师徒制、举行了技能比赛，但是远远不够
泸溪河的门店虽然面积有所区分，今年4月底开业的泸溪河北京西直门凯德店是品牌全国首家至味PRO店但未提及与普通门店的区别。整体来说，缺乏真正意义上的门店分类分级
泸溪河的扩张采用合伙人（内部合伙创业制模式），这方面具体信息不详，暂不做判断
考虑消费场景，消费者在吃点心的时候绝大部分会有“饮”的需求。 如果要考虑今后可能的点心+饮，那么绝大部分现有门店（面积和人员）是不达标的 。虽然，奈雪茶饮+软欧包保持着净亏损，但笔者不认为是模式的问题，而是管理的问题；而且，由点心到茶饮还是由茶饮到点心，还是有所区别的
如果要考虑今后的发展，需要先想清楚定位，把IT、市场、人员储备做好，再提速，更合适。如果反之，则反之
【产品策略是怎样的？】
基本上是跟随策略，个别单品或许有创新，目前不是行业产品创新的领导者
事实上没有采用爆品策略，各个品类间几乎是均衡用力
从产品品质和上新速度看，研发水平一般
【哪些产品最好卖？哪些产品不如预期？产品宽度和深度？】
食品销售地区差异可能很大，下面的关于SKU的分析仅限于上海的情况
从品类看，销售好的是蛋黄酥、鲜肉月饼（季节性产品）、绿豆糕、泡芙、桃酥、小贝、蛋黄乳酪
获得曝光量比较多的榴莲饼、榴莲酥、麻薯以及鲜花饼、椰蓉酥销售情况一般、或者说较差。关于榴莲的故事，品牌讲了很多，比如所用水果的高价格、老板飞了几次国外、和越南主厨的沟通等
在原味基础上的口味拓展，泡芙、桃酥相对做得较好，绿豆糕、鲜肉月饼、榴莲饼则不算成功
泸溪河线上的SKU在50-60个之间。 泸溪河产品有宽度，或者说过宽了；但是深度不够。缺乏爆品，主打产品不明确
伴手礼的线上占比很低。企业做了伴手礼专门的小程序，但从内容和结构看，也还处在起步阶段。 2B业务有很大空间
泸溪河从桃酥起家，迄今官方抖音账号用的名字还是“泸溪河桃酥”。但是， 从发展角度，需要找到泸溪河=？，而不能继续是泸溪河=桃酥，事实上也已经不是泸溪河=桃酥。消费者需要强的产品记忆点
【起送、起买、规格的设置合理吗？】
从部分自媒体探店后的爆料看，提到比较多的是线下每样商品至少多少起卖
从饿了么、美团外卖平台的情况看，起送绝大部分是50元、也有80元的，只有个别是30元的
或许是销售情况太好了吧，起送、起买设置的很高，但显然不利于拉新，也无助于品牌印象的提升
产品的规格，并不利于分享聚会的消费场景，包装物的颜值也不够，而且“一拿一手渣”（网评原话） 。另一种理解，一二三线城市的消费需求可能有所不同；即使如此，也需要做差异化处理
【产品定价用了什么技巧？】
观察单枚产品|单个产品的价格（简称枚单价），泸溪河约一半左右的产品枚单价在2.0-3.0元之间。 这样定价可以提高利润率，利用了消费者对枚单价不敏感、心理上还觉得便宜 。但是结合起买量，其实并不便宜。品牌在微博上专门做了 #泸溪河自由# 的话题
有趣的是，泸溪河销售排名居前的SKU，枚单价更高
【消费者最诟病的是什么？】
消费者线下最诟病的是泸溪河的服务
上海30多家泸溪河门店在大众点评上的评分，最高的4.4、最低的3.5，众数位于4.0-4.2，只能说差强人意。在各项指标上，最低的是服务。虽然部分和排队时间长有关，但也有相当部分内容与服务态度有关；此外，“服务员会一直推销各种产品，体验感着实很一般”
运营上的问题，有时反映的是企业文化、管理基因
【为什么最担心内部管理？】
有媒体在分析中式点心各品牌时，读者留言提到了江西帮，就是大部分网红新中式点心的创始人来自江西
泸溪河总部位于南京。在泸溪河官微关于南京新工厂开工落成典礼的报道中，提到了鹰潭市委常委和詹记创始人（同为江西籍）的出席信息。但是没有提及南京政府高层出席的信息，这个GR似乎有所欠缺
从泸溪河官微关于企业高层信息的披露看，基本上都是企业创业时期的老人、或者跟随创始人很久的人员，有高管名字只和创始人名字差一个字。奖励忠诚度没错，但是企业不同发展阶段需要不同层次的人员。比较担心企业过于同乡化，不利于新的高管血液加入、管理水平的提升
【火爆的根源是什么？】
判断并不是泸溪河做得有多好，而是原来做中式点心（糕饼店、糕团厂等）的老企业衰败的差不多了、很多都倒闭了，导致存在着巨大的市场空白。泸溪河等新晋企业，抓住了这样的机会。另外泸溪河的产品性价比相对较高
从产品线就可以看出，泸溪河做的中式点心，和传统点心企业基本上是一样的。在泸溪河SKU中甚至发现了云片糕这一款年代久远产品的身影、更能说明这一点。当然，云片糕销售不佳
【开放投资，对投资机构是好时机吗？】
泸溪河一直拒绝投资，直至近期才开放投资
一般连锁食品、餐饮企业发展到10家-30家的规模，这个阶段融资，对品牌和投资方都是好事。此时，模式已验证、跑通，但还存在较大的改进优化余地；资本可以最大化发挥价值；创始人对资本相对需求较大，也比较容易听进不同意见
虽然泸溪河目前很热、销售数据也很好，但是管理模式、管理思维、高管结构、门店类型相对固化。从这些点来说，是给吸引投资减分的
感兴趣的朋友，可以关注微信公众号上的“商业浪花”
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图片来源：@测测君（小红书）、烘焙地球村
参考：
1、“据说，这家南京烘焙品牌，正被多家一线VC疯抢！”，中国国际烘焙展览会BakeryChina
2、”听说，有头有脸的VC都在追泸溪河”，投中网
3、“国潮风吹到烘焙界，泸溪河、虎头局、墨茉等中式烘焙迎来风口？| iziRetail逸芮”，iziRetail逸芮
4、“平均每秒卖出1斤桃酥的「新」中点品牌，凭什么圈粉无数？”，烘焙地球村
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